왜 나는 사업을 하는가

밑천이 없어서, 영어를 못해서, 컴퓨터를 몰라서
사업에 실패하는 사람은 한 명도 없다!
결론은 단 하나, ‘사업가의 마인드’다!


자본금 2000만 원으로 50억 매출 회사를 세우기까지,
국내 최고 이베이 셀러 양성가가 전하는 실전 비즈니스 노하우

생각할 수 있는 모든 것을 팔 수 있는 시장, 국제전자상거래 글로벌 e마켓. 그러나 여전히 국제전자상거래는 특정한 전문가들이 진입하는 좁은 문 정도로 인식된다. 하지만 이는 선입견일 뿐이다. 최고 상인의 감각을 발휘하는 이베이 셀러가 되는 길은 결코 생각만큼 어렵지 않다.
이 책의 저자인 해외수출 전문기업 ㈜테라노바의 이상수 대표이사는 2006년에 자본금 2000만 원으로 창업해 7년 만에 직원 30명, 매출 50억 규모의 회사로 키웠다. 뿐만 아니라 국내 최상위 이베이 플래티넘 셀러 20명 중 9명을 배출한, 국내 최고의 이베이 셀러 양성가로서 왕성히 활동 중이다. 그는 영어 실력, 현지 경험, 전자상거래 경험이 부족해도 ‘마음가짐’만 갖추면 당신도 국제 시장의 주인공이 될 수 있다고 강력히 외친다.
인터넷 분야에서 창업을 한다고 해서 누구나 구글, 페이스북 같은 회사를 만들 수는 없지만, 국제전자상거래 시장에서는 누구나 조금만 노력하면 글로벌 시장의 주인공이 될 수 있다. 이 책은 그가 지난 약 8년간 자신의 회사를 성장시키고 이베이 셀러를 키우면서 쌓아온 노하우를 생생한 경험담과 함께 누구나 알기 쉽게 풀어써 국제전자상거래를 전혀 모르는 사람도 ‘나도 이베이로 글로벌 시장을 잡을 수 있겠구나!’ 하는 자신감으로 무장할 수 있다.


70억 명의 고객을 사로잡고 싶다면 이베이를 장악하라!
창업을 한다고 누구나 구글을 만들 수는 없지만
이베이에서는 당신도 글로벌 시장의 주인공이 될 수 있다!

시장의 판을 벌이는 이들이 전문가만으로 움직인다면 시장은 원활하게 돌아가지 않는다. 사실 오프라인 시장에서는 당신이 잘 모르는 상품을 파는 일이 어렵고 부담스러울 수 있다. 그러나 온라인 국제전자상거래 시장은 다르다. 전혀 모르는 상품도 그에 관한 정보를 제조사에서 다 준비해서 배포하므로 당신은 그대로 상품페이지에 올리기만 하면 된다.
진짜 상인은 ‘상품이 아니라 플랫폼, 즉 시스템’을 판다. 많은 사람들이 오픈 마켓이서 돈을 벌어보기 위해 이베이에 셀러 등록을 해놓고 머뭇거리는 이유 중 하나는 ‘수많은 상품 중 무엇을 팔지 몰라서’이다. 하지만 이처럼 상품에 집착하게 되면 그것을 팔아서 얼마가 남는지에만 연연하게 되고, 접근이 쉬운 것만 고르게 되면서 저가상품 위주로만 움직여 고만고만한 경쟁자들 사이에서 싸우게 된다. 그러면 결국 승산이 안 나 쉽게 좌절하는 수순을 밟게 된다.
하지만 ‘어떻게 커스터마이즈할 것인가, 수출신고부터 배송까지의 흐름은 무엇인가, 어떻게 하면 업무 공정을 단순화시킬 수 있을까, 비용 증감의 원인은 무엇인가’ 등을 고민하는 자에게는 상품이란 부분에 지나지 않을 뿐이다. 시스템을 파악하고 나면 어떤 상품을 갖고도 그것이 딱 필요한 사람에게 팔 줄 아는 감각을 키울 수 있다. 기억하라. 이베이는 당신의 상인 감각을 깨우고 업그레이드할 수 있는, 진정한 상인들의 놀이터이자 무궁무진한 세일즈의 장이다.

*사례1: 두더지 퇴치기도 3일 만에 팔린다
만약 누군가가 두더지 퇴치기를 팔아서 돈을 벌겠다고 한다면 당신은 비웃을 것이다. 하지만 실제로 이베이에서는 이 두더지 퇴치기로 돈을 버는 일이 가능하다. 이베이 전 세계 사용자 수가 5억 이상인데 수요가 없겠는가. 시골에 전원주택을 가진 사람들이나 농사를 짓는 사람들에게는 매우 유용한 상품이다. 누가 이것을 사가랴 싶지만 실제로 올리자마자 3일 만에 판매가 되었다. 그리고 그것을 지금은 지마켓에서도 판다.

*사례2: 220볼트 전용 쿠쿠밥솥, 110볼트를 사용하는 미국에 어떻게 팔 수 있을까?
미국에서 220볼트 밥솥을 사용하려면 변압기가 필요하다. 그런데 이 변압기는 비싼 데다 무거워 밥솥과 함께 팔면 배송비도 많이 든다. 그렇다면 이 시장을 포기해야 할까? 아니다. 먼저 구매자에게 밥솥을 보내라. 그리고 변압기는 미국에 있는 판매자한테 사서 발송시키게 하라. 판매는 한국에서 해도 일본이나 미국에서 발송할 수 있는 ‘드랍쉬핑’을 공식적으로 허용해주는 쇼핑몰은 전 세계 딱 하나, ebay.com이다.


이제 국내 시장은 포화 상태임에도 여전히 많은 사람들이 ‘장사와 창업은 곧 가게를 차리는 것’이라는 인식이 뿌리박혀 있다. 그러나 시장의 흐름을 빠르게 읽고 상인의 감각을 맘껏 발휘하고 싶다면 국제전자상거래 시장에 주목하라. 해외 판로를 뚫는다는 것은 많은 리스크와 경험을 필요로 한다. 그러나 ‘이베이’를 활용하면 당신의 방 안, 책상 앞에서도 세금, 재고 걱정 없이 최소 5억 명의 글로벌 시장을 선도하고 장악하는 스타 무역인으로 거듭날 수 있다.
이베이는 학생과 주부에게는 ‘부업의 수단’, 기존 국내 오픈마켓 운영자에게는 ‘새로운 기회’, 중소기업에게는 ‘거대 시장’이라 불리는 세일즈의 불모지이다. 최근 해외직구족이 급속히 늘어나고 있어 그 시장이 갖고 있는 잠재력이 점점 증대함에도 불구하고 판매자의 수는 여전히 적다. 따라서 당신이 맘만 먹으면 기회를 포착할 수 있는 가능성이 열려 있다.
창업으로 성공하고 싶은가? 그렇다면 온라인 시장을 공략하라. 이상수 대표 역시 이베이로 비즈니스에 눈을 뜨고, 시장을 읽고 선도하는 노하우 등을 장착할 수 있었다고 말한다. 당신 역시 그의 노하우를 차근차근 따라가다 보면 진정한 상인의 감각을 깨우치게 될 것이다.


[책 속에서]

어떤 일을 시작할 때는 항상 자기가 하는 일에 대해 ‘선언’하는 것이 중요하다. 당신이 지금 하고자 하는 일, 그 일에 대한 정의를 내리는 것이다. 그 일을 어떻게 보느냐에 따라 당신의 정체성과 마음가짐, 행동이 완전히 달라질 수 있다. 다음 두 대화를 살펴보자.

A
“뭐하시는 분이세요?”
“쇼핑몰에서 물건 팔아요.”
“어느 쇼핑몰이요?”
“이베이요.”

B
“뭐하시는 분이세요?”
“무역업을 하고 있습니다.”
“어떤 일을 하는데요?”
“온라인으로 전 세계에 수출하고 있습니다.”

A와 B는 같은 일에 대해서 완전히 다른 대화를 나누고 있다. 전자는 자신을 ‘판매자’로, 후자는 ‘무역업자’로 선언하였기 때문이다. 판매와 무역은 엄연히 다른 개념이다. 이것은 ‘장사’와 ‘사업’이 다른 것과 마찬가지이다.
장사꾼은 ‘물건’을 보지만, 사업가는 그 ‘물건의 흐름’을 본다. 이둘은 출발지도 목적지도 다르다. 왜냐하면 장사꾼은 이윤을 남기기에 급급하지만, 사업가는 전체 흐름과 다음 단계까지 생각하면서 움직이기 때문이다. 둘 다 똑같이 이윤을 남기지만, 그 접근 방법과 결과는 다를 수밖에 없다. (1장 ‘관점을 바꾸면 나의 가능성이 달라진다’ 중에서)


세상의 모든 물건에는 수요자가 있다는 믿음을 가져라. 누군가가 공들여 어떤 상품을 만들었다는 것은 그것을 필요로 하는 누군가가 반드시 세상에 존재한다는 말이기도 하다. 상품을 검색하다 보면 ‘세상에 뭐 이런 물건이 다 있지?’, ‘설마 누가 이런 것을 사겠어?’ 하는 생각이 들게 하는 상품이 있다.
하지만 당신은 사업가라는 사실을 잊지 마라. 사업가에게 가장 위험한 것이 바로 선입관이다. 사업가라면 상품에 대한 사전지식과 편견을 스스로에게 주입시키지 않기 위해 부단히 애써야 한다. 이렇게 선입관을 버리면 당신이 팔 수 있는 상품은 몇 배로 늘어난다.
그렇다면 이베이에서 당신이 팔 수 있는 상품의 기준은 무엇일까? 복잡하게 생각할 필요가 없다. 나 역시 직원들에게 늘 이렇게 말한다.
“이베이에 등록되어 있지 않은 상품이면 다 팔아도 됩니다.” (3장 ‘상품에 대한 선입관을 버린다’ 중에서)


우리 아이가 두 살 정도 되어서 아직 제대로 말도 못할 때였다. 어느 날 집에 들어갔더니 아이패드를 갖고 놀고 있었는데, 그때는 ‘애가 장난을 치고 있구나.’ 하고 그냥 넘어갔다. 그런데 잠시 후 다시 보니 아이가 이것저것 만지면서 애플리케이션을 탁탁 누르고 있었다. 평소에 보지 못했던 광경이기는 했지만, 사실 그때도 그냥 별생각 없이 넘어갔다.
하지만 다음 날 아이가 본인이 원하는 버튼을 누르더니 「뽀로로」나 「코코몽」을 보고 있는 게 아닌가! 아이들이 아이패드를 갖고 놀면 ‘하라는 공부는 안 하고! 놀다가 괜히 망가뜨리면 어쩌나.’ 이런 생각부터 하는 부모도 많다. 하지만 당신이 사업가라면 그러한 상황에서도 편향된 시선을 버리고 현상의 핵심을 짚기 위해 노력해야 한다.
당시 나는 다음과 같은 의문이 들었다.
‘갤럭시탭으로도 똑같이 놀 수 있을까?’
그래서 아이에게 갤럭시탭을 주었는데, 그것으로는 똑같이 하지 못했다. 그렇다면 이는 무엇을 의미할까? 갤럭시탭은 아이가 갖고 놀 수 있을 만큼 단순하지 않다는 것이다. 이런 상황을 두고도 이렇게 해석할 수 있다면 동일한 카테고리 내에 있는 상품도 각각 겨냥하는 소비자가 다를 수 있음을 깨우치게 되는 것이다. 이로써 당신은 시장을 다르게 바라보는 눈을 갖게 된다. (7장 ‘사업가의 밑천은 마인드다’ 중에서)


비생산적 요인을 제거하는 것과 마찬가지로 ‘생산적 비용’ 또한 투자로서 효율성을 높이는 데 기여한다. 명절 상여금이 대표적인 예이다. 그때는 잘했다고 격려하면서 100만 원을 주는 것이 좋다. 100만 원이라고 해봐야 12개월로 나누면 한 달에 약 8만 원 정도밖에 안 한다. 그 사람이 그만둬서 석 달 동안 공백이 생기면 몇 백 만 원이 그냥 날아간다. 그럴 바에야 1년에 한두 번 오는 명절마다 “수고했어.” 하면서 100만 원을 더 주고 사기를 높이는 편이 훨씬 낫다.
그런데 이렇게 말하면 ‘어떻게 상여금으로 100만 원이나 지급하지?’라고 생각하는 사람도 있다. 하지만 그 직원이 그만두고 나서 회사가 받을 타격을 감안하면 그 100만 원은 결코 큰돈이 아니다. 이밖에도 생산성과 매출을 극대화시키기 위해 당신이 해야 할 일은 정말 많다. 제휴도 해야 하고, 기업체 방문도 해야 하고, 아이디어도 짜내야 하고……. 이처럼 발로 직접 뛰고 깊이 생각해야 하는 일이 끊임없이 생겨난다.
대표라면 오후 6시면 퇴근한다는 생각은 당분간 접어두기 바란다. 대표에게는 잠자는 시간 외에 모든 시간이 영업 시간이다. 대중교통이 끊길 때까지 계속 돌아다녀야 한다. 그러나 평생 그렇게 고생하라 하면 누가 그렇게 하고 싶겠는가. 당연히 평생 그럴 필요는 없다. 자리를 잘 잡을 때까지 몇 년만 이렇게 고생하면 된다. (7장 ‘사업가의 밑천은 마인드다’ 중에서)


남들이 보기에는 어쩌다 잘한 것처럼 보일지도 모르겠지만 당시 우리는 ‘백조’처럼 일했다. 백조가 겉으로 보기에는 그냥 물 위에 편하게 둥둥 떠다니는 것처럼 보일지 모르지만 그 수면 아래로는 수없이 많은 물갈퀴질을 하고 있다. 잘 알겠지만 회사를 차려놓았다고 해서 저절로 잘되는 것은 아니다. 나처럼 잘되기 위한 시스템과 도구를 만들고 문제를 해결하기 위해 끊임없이 노력해야만 한다.
사소한 비용을 줄이기에 급급해서 더 큰 것을 놓치는 우를 범하지 마라. 기술에 투자하는 것이 곧 ‘덜 쓰는 지름길’이다. 1,000만 원 비용을 한꺼번에 마련하기 힘들다면, 희망자끼리라도 모여서 개발자 한 사람을 고용할 수도 있다. 혼자서 개발하면 1,000만 원이지만 20명씩 모이면 한 사람당 50만 원밖에 안 든다. 사람이 많이 모일수록 생기는 장점은 여러 가지가 있다. (7장 ‘사업가의 밑천은 마인드다’ 중에서)


생각해보라. 미국에서 구입하는 모니터는 평균적으로 100대 중 3대의 불량이 발생한다. 그런데 당신이 산 그 상품이 하필 불량이라서 반품한다고 생각해보라. 텔레비전의 경우 무게가 거의 10킬로그램 가까이 된다. 게다가 기껏 반품했는데 그 상품이 잘못돼서 또다시 돌아온다면 그 과정 중 세관에서 걸릴 수도 있다. 이러는 동안 CS 비용은 누가 변상해줄까? 아무도 안 해준다. 당신에게 불이익이 생겼지만 아무도 변상해주지 않는 것이다. 결국 ‘당신이 재수가 없어서 불량품이 걸린 것’으로 마무리된다면 얼마나 억울하겠는가.
그런데, 400달러짜리 상품에 30달러 보험을 가입하면 정반대의 일이 생긴다. 불량 사고가 생겨도 자동 보험 처리되고 전액 환불(Full-Refund)까지 된다. 게다가 모니터에 약간의 불량이 있긴 하지만 사용하는 데에는 지장이 없어 그대로 쓸 수도 있을뿐더러 지급했던 돈까지 돌려받을 수 있다.
(…중략…) 본 사례에서 이베이 판매자가 찾아낸 상품은 무엇인가? 대부분 보험상품이라고 생각하겠지만 사실 이것은 빙산의 일각일 뿐, 진짜 핵심은 수면 아래 숨겨져 있다. 그렇다면 진짜 핵심은 무엇일까? 바로 ‘불안감’이다. 고객이 그런 돌발 변수에 대해 불안해하는 그 심리가 곧 상품이 된 것이다.
어떤 사람들은 이 이야기를 듣고 ‘이제 보험상품을 팔면 되는구나’, ‘모니터를 팔면 되겠다’ 이렇게 생각하는데 이것은 핵심을 파악하지 못한 아주 단순한 발상이다. 그런 식으로 다른 사람을 모방하면 영원히 추종자로만 머무를 뿐 개척자나 선구자는 될 수 없다. (7장 ‘사업가의 밑천은 마인드다’ 중에서)