설득의 정석

<설득의 정석> 2013년 전국 강연콘테스트 1위! 前 최다매출 쇼핑호스트!
설득멘토 황현진이 공개하는 상대의 마음을 사로잡는 소통의 기술
다른 사람들과 소통을 할 때마다 자신이 원하는 것을 척척 얻어내는 사람이 있다. 회사에서 의견 제시를 하거나 프레젠테이션을 할 때마다 모두들 그의 의견에 동조하고, 그가 부탁하는 일이라면 누구든 흔쾌히 도와준다. 대다수가 힘겨워하는 거래처와 일을 할 때도 물 흐르듯 자연스럽게 협상을 하고 최고의 실적을 얻어내 박수를 받는다. 심지어 퇴근 후 들르는 과일 가게에서조차 다른 사람들보다 덤을 더 받는다. 다른 사람을 마음대로 움직이면서도 원만한 인간관계를 맺고 있는 사람, 대체 우리와 무엇이 다른 걸까? 그가 우리와 다른 점은 단 한 가지다. 바로 ‘설득의 진짜 비밀’을 알고 있다는 것.
흔히 사람들은 논리적이고 이성적인 사람이 설득을 잘한다고 생각한다. 이유와 근거를 충분히 제시하고 강하게 주장하면 상대를 사로잡을 수 있다고 믿는다. 전국 강연 콘테스트에서 두 번이나 1위를 차지하고 쇼핑호스트 재직 당시 2년 연속 방송 최다 매출고를 올리며 자타공인 대한민국 최고의 설득 전문가로 인정받은 저자는 설득의 비밀은 이성이 아니라 ‘감정’이라고 말한다. 마음이 동(動)하지 않으면 사람들은 행동하지 않기 때문이다. 사람의 마음을 움직이는 것은 결국 차가운 ‘이성’이 아니라 따뜻한 ‘감정’이라는 얘기다. 저자의 첫 책 《설득의 정석》은 상대의 감정을 흔들어 원하는 것을 얻고 인간관계도 술술 풀리게 하는 방법을 알려준다.


‘감정’을 흔들면 ‘설득’이 통한다!
논리와 이성을 넘어 상대의 감정까지 움직이는 비법
저자는 설득을 할 때 감정이 중요하다고 언급하는 데 그치지 않고, 설득에 영향을 주는 여섯 가지 감정과 각각의 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시한다. 사람의 마음을 사로잡기 위해서는 다음의 여섯 가지 감정을 이해해야 한다.

① 존중감 - 사람들은 자신을 인정하고 존중해주는 사람에게 마음을 연다.
② 당혹감 - 충격을 받으면 사람들의 생각과 행동에 변화가 생긴다.
③ 만족감 - 사람들은 예상보다 더 많은 것을 받으면 마음을 바꾼다.
④ 불안감 - 사람들은 두려움이 생기면 결정한다.
⑤ 동질감 - 사람들은 유대감을 느낄 때 설득된다.
⑥ 기대감 - 사람들은 장밋빛 미래를 그릴 때 선택한다.

저자는 설득에서 가장 중요한 것은 ‘내가 무엇을 말하느냐가 아니라 상대가 어떻게 듣느냐’라며 어떤 말을 했을 때 상대가 어떤 감정을 갖게 될 것인지 충분히 고민하라고 충고한다. 상대가 어떤 결정을 할 때는 고민의 범주는 정해주되 최종 선택권은 상대에게 넘겨주어 스스로 판단할 수 있게 하고(존중감), 가격 흥정이나 연봉 협상을 하는 경우에는 무리수를 둬서 상대에게 일단 큰 충격을 준 후 양보를 통해 원하는 것을 얻으라고 말한다.(당혹감) 또 시각적 성향이 강한 상대에게는 시각적인 부분을 강조하고 청각적 성향이 강한 사람에게는 청각적이 부분을 강조하는 등 개별적으로 접근해 만족감을 높이고(만족감), 선택을 통해 얻는 것보다 잃게 되는 것을 강조해야 결정을 빨리 내릴 수 있다고 강조한다.(불안감) 소개팅이나 선을 볼 때 성사 확률을 높이기 위해서는 공통의 관심사를 강조해 호감도를 높이고(동질감), 구체적인 스토리를 제시할수록 이미지를 상상할 수 있어 상대의 마음을 움직이기 용이하다고 말한다.(기대감) 상대의 성향과 각각의 상황에 맞게 이 여섯 가지 감정들을 공략하면 비로소 원하는 것을 얻을 수 있다고 저자는 강조한다.

누구나 쉽게 상대의 결정을 바꿀 수 있다!
오전에 읽고 오후에 바로 써먹는 감정 설득법!
설득은 강탈도 아니고 상대를 속이는 것도 아니다. 줄 것은 제대로 주고, 받을 것은 제대로 받는 행위다. 누군가를 설득할 수 있다면 우리의 인생도 바뀔 수 있다. 논리적이지 않은 사람도, 말솜씨가 없는 사람도, 수줍음이 많은 사람도 읽고 나서 바로 활용할 수 있는 설득의 비법들이 이 책 속에 들어 있다. 《설득의 정석》은 나와 다른 의견을 가진 사람을 제대로 이해시키고 싶은 사람, 영업 실적이 나오지 않아 고민인 사람, 면접 때마다 고배를 마시는 사람은 물론, 연애 관계의 ‘밀당’ 문제로 고민인 사람까지 사람과 사람 사이에서 ‘말’로 벌어지는 문제들을 해결할 수 있는 명확한 답을 주는 책이다.