자동차 세일즈 교과서

CHAPTER 1 자동차 세일즈 프로세스

1. 세일즈 준비 단계
외적 준비
내적 준비

2. 프로스펙팅 단계
프로스펙팅의 의미와 핵심 용어
프로스펙팅의 이유와 목적
프로스펙팅의 방법

3. 고객과의 첫 만남 단계
첫인상의 중요성
고객과의 첫 만남
주요 체크리스트

4. 고객 니즈 파악 단계
필요(Needs), 욕구(Wants), 수요(Demands)에 대한 개념
자동차의 개념과 이를 활용한 자동차 구매 고객의 니즈
고객의 니즈 파악 방법
고객의 구매 욕구에 대한 이해와 이를 자극하는 세일즈 스킬
고객의 구매 동기
고객이 느끼는 불안감(고객이 지각하고 있는 위험)
고객 유형별 응대 방법

5. 제품 설명 단계
제품과 상품의 개념
제품의 분류 – 유형의 제품 vs 무형의 제품
사전에 숙지하고 있어야 할 자동차 설명 지식과 스킬
실전편 - 자동차 설명 핵심 지식 및 스킬

6. 시승 단계
시승의 의미와 중요성
시승의 이점 일곱 가지
시승 프로세스 및 방법

7. 네고시에이션 단계
가격(Price)과 가치(Value)의 의미
네고의 의미
네고의 1차 목표
네고 프로세스 및 방법

8. 고객 환송 단계
감사 인사
고객의 이후 동선에 대한 질문과 안내
배웅

9. 차량 인도 단계
차량 인도 준비
차량 인도
차량 인도 시 주의 사항

10. 출고 후 고객관리 단계(CRM 단계)
출고 후 고객관리의 중요성
출고 후 고객관리 행동 지침
출고 후 소개 유도 방법

CHAPTER 2 자동차 기초 공학지식

1. 자동차란?

2. 자동차의 기본적인 3대 성능(자동차의 기본기)

3. 자동차의 주행 컨셉

4. 자동차의 구성
차대/섀시(Chassis)
차체/보디(Body)

5. 자동차의 일과 힘에 대한 정의
마력(Horse Power)
토크(Torque)
마력과 토크의 관계

6. 중량에 대한 의미
공차 중량(Curb Weight)
차량 총 중량(Gross Vehicle Weight)
최대 적재량(Maximum Payload)

7. 자동차의 치수 제원

8. 손실(Loss)과 저항(Resistance)에 대한 이해
손실의 개념
저항의 개념

9. 자동차의 구동 방식 및 주행 특성
전륜구동(FF)
후륜구동(FR)
사륜구동(4 Wheel Drive)
차량의 조향(선회) 특성

10. 타이어

11. 엔진
외연기관(External Combustion Engine)
내연기관(Internal Combustion Engine)
가솔린 엔진과 디젤 엔진의 주요 특징과 차이점
자연흡기 엔진과 터보 엔진
터보차저

12. 변속기(Transaxle, Transmission)
변속기의 원리와 역할
동력 전달 계통
변속기의 종류

13. 서스펜션(Suspension)
현가장치의 구성 및 역할
현가장치의 구조상의 분류와 특징
스프링 상질량(Sprung Mass)과 스프링 하질량(Unsprung Mass)

14. 조향장치(Steering System)
조향 원리 1 - 애커먼 장도 방식(Ackerman Jeantaud Type)
조향 원리 2 – 랙 앤 피니언 스티어링(Rack and Pinion Steering)
조향 원리 3 – 조향 기어비(Steering Gear Ration)

15. 제동장치(Braking System)
드럼 브레이크와 디스크 브레이크
ABS(Anti-lock Brake System, Anti-skid Brake System)
정지거리(Stopping Distance)

16. 전기자동차(EV) 및 EV 기반 자동차
이해를 위한 기초 지식
전기(에너지)
전류와 전압
전력
전력량

17. 리튬이온 배터리
배터리의 구성
리튬이온 배터리의 구조
리튬이온 배터리의 충방전 원리

18. 전기모터
전기모터의 원리와 종류
EPCU(Electric Power Control Unit)

19. 회생제동(Regenerative Braking)

20. 충전장치 및 충전규격
Level 1: 완속(저속) 충전기
Level 2: 완속 충전기
Level 3: 급속 충전기
충전 방식과 규격

21. 전기자동차의 구성 및 핵심장치
감속기(Reducer)
OBC(On Board Charger)

22. 하이브리드 자동차(HEV; Hybrid Electrical Vehicle)
하이브리드의 종류
하이브리드의 세 가지 방식
플러그인 하이브리드(PHEV; Plug-in Hybrid)
앳킨슨 사이클(Atkinson Cycle)

23. 수소연료전지 자동차(FCEV; Fuel Cell Electric Vehicle 또는 Hydrogen Vehicle)