말의 공식

인생을 변화시키고 싶다면 말하는 방식부터 바꿔라!
애플 비즈니스 코치 출신,
전 세계 프로페셔널이 주목한 비즈니스 심리학자의
품격 있게 원하는 결과를 얻는 말하기 수업

“인생을 변화시키고 싶다면 말하는 방식부터 바꿔라!”
애플 비즈니스 코치 출신, 전 세계 프로페셔널이 주목한 비즈니스 심리학자의 말하기 수업

힘 빼지 않고 좋게 이야기해서 원하는 결과를 얻어내는 것, 누구나 갖고 싶고 궁금한 말재주일 것이다. 몇 년째 연봉을 동결하겠다는 상사에게, 내 말을 잘 알아듣지 못하는 팀원에게, 무조건 전세금을 더 올려야겠다는 집주인에게 얼굴 찌푸리지 않고 내 입장을 잘 설명할 수만 있다면 그리고 좋은 결과까지 얻을 수 있다면 얼마나 좋을까?
많은 사람이 대화에서 손해를 보지 않으려면 철저하게 자기 몫을 챙기고 나의 입장을 우선시해야 한다고 생각한다. 하지만 사실 그렇지 않다. 나와 대화하는 상대의 요구와 욕망을 구분하고 각각의 요소를 적절히 이용하면, 즉 ‘상대의 마음을 먼저 헤아리면’ 어려운 부탁도 쉽게, 껄끄러운 지적도 부드럽게 이야기할 수 있다. 이 책은 글로벌 기업 애플에서 비즈니스 코치로 활동했고 세계적인 경영 전문가들을 배출해낸 프랑스 ESSEC 경영대학원에서 협상을 가르친 비즈니스 심리학자인 저자가 어떤 대화든 술술 풀리게 만드는 ‘말의 공식’을 알려주는 책이다. 자신감은 더하고 선입견은 빼고 이득은 곱하고 오해는 나누는 간단한 말의 사칙 연산을 통해 애쓰지 않고 우아하게 내 몫을 챙기는 방법을 전수한다. 지금까지 결정적인 기회 앞에서 입을 열지 못해 돌아섰던 당신에게 이 책이 인생의 새로운 터닝포인트를 선물할 것이다.

★★★ 텀블벅 목표 달성 1250% 화제의 강의
★★★ 비즈니스 코칭 경력 3000명

“이 책을 펼친 순간 당신의 말 · 일 · 삶은 완전히 달라질 것이다!”
아마존, 삼성전자, 세일즈포스 등 수많은 글로벌 기업 현직자들이 추천한 화제의 책!
대화 앞에서 망설이는 어른들을 위한 품격 있게 원하는 결과를 얻는 비결

코로나를 지나며 말하기는 그 어느 때보다 중요한 기술이 되었다. 몸짓과 표정, 스킨십으로 친밀함을 드러낼 기회는 줄어들었고 화상회의, 전자 결재, 서면 보고 등 오로지 말 그 자체로만 소통해야 하는 시대가 온 것이다. 코로나 초기에는 불필요한 감정 소모가 없고 격식을 차릴 필요도 없으니 이런 대화가 편하다고 생각했지만 수년이 지난 지금은 사정이 다르다. 나쁜 의도로 한 말이 아닌데 표정을 보여줄 수 없어 상대에게 불쾌감을 주거나 만나서 이야기하면 간단하게 끝날 일인데 이메일이나 전화로 어떻게 설명해야 할지 몰라 미루다 손해를 본 경험, 누구나 한 번쯤 있을 것이다.
이렇게 비대면 시대에 말하기는 맥락, 표정, 몸짓, 억양 등 우리가 그동안 편리하게 이용해온 모든 소통의 도구를 대체해야 하는 수단이 되었다. 나아가 내가 속한 집단, 사회가 나의 정체성을 대변해주는 시대가 저물고 스스로 나의 개성을 표현하고 경쟁력을 확보해야 하는 시대가 오면서 말하기 능력은 무엇보다도 중요한 스킬이 되었다. 애플 비즈니스 코치 출신이자 전 세계 프로페셔널이 주목한 비즈니스 심리학자인 이 책의 저자 쟈스민 한 코치는 이렇게 새로운 시대에는 새로운 말의 공식이 필요하다고 이야기한다.
지금까지 우리는 내 목소리를 내는 것을 껄끄럽고 부정적인 일로 취급받는 사회적 분위기에서 성장해왔다. 내 몫을 주장하는 것은 이기적인 행동이기에 연봉이든 보너스든 회사에서 주는 대로 받는 게 당연하다고 여겨왔다. 실수를 하면 심하게 꾸중을 듣는 게 당연하다고 생각해왔고 ‘나 때는 말이야’로 시작하는 고리타분한 훈계를 들어도 잠자코 듣고 있어야 한다고 배워왔다. 이 책은 우리가 그렇게 행동하는 이유가 실제로 그것이 옳기 때문이 아니라 내 목소리로 내 몫을 주장하는 방법을 습득하지 못했기 때문이라고 지적한다. 그리고 이때 필요한 것이 바로 말의 공식이다.
말의 공식을 아는 사람은 누구와 대화하든 걱정하지 않는다. 대화에 공식을 대입해 결과를 예측할 수 있게 되기 때문이다. 이 대화가 어떻게 흘러갈지 예측할 수 있고 실수에 미리 대비할 수 있다. 또한 내 몫을 주장하거나 어려운 부탁을 할 때도 주눅 들지 않는다. 이득을 최대화해야 하는 곳에 쓰는 공식과 위험을 최소화하는 곳에 쓰는 공식을 활용할 줄 알기 때문이다. 이렇게 말의 공식은 대화 앞에서 작아지는 독자들에게 품격 있게 주장하고 우아하게 내 몫을 챙길 수 있도록 만들어준다.

“요구 뒤에 숨겨진 욕구를 읽으면 대화가 쉬워진다!”
이기려 하지 않아도 저절로 승리하게 되는 28가지 협상의 메커니즘
일, 관계, 삶에서 내 목소리를 찾아주는 마법 같은 대화 기술

그렇다면 구체적으로 말의 공식이란 무엇일까? 단순히 듣기 좋은 말을 한다고 해서 쉽게 대화가 풀리는 것은 아니다. 같은 말을 해도 어떤 사람은 “저 사람, 참 설득력 있다”는 평가를 받고 어떤 사람은 “저 사람, 말만 번지르르하게 하네”라는 소리를 듣는다. 나아가 살다 보면 듣기 좋은 이야기를 해야 하는 순간보다 불편하고 아쉬운 이야기를 해야 하는 순간을 더 자주 만나기 마련이다. 말의 공식의 핵심은 대화에는 덧셈, 뺄셈, 곱셈, 나눗셈처럼 나름의 공식이 있으며 그 공식을 어떻게 구성하느냐에 따라 같은 상황에서도 결과는 완전히 달라진다는 것이다.
저자는 이를 위해 요구와 욕구를 구분할 것을 제안한다. 가령 당신이 과일가게 사장이라고 생각해보자. 나의 가게에는 사과가 없는데 고객이 사과를 찾는다면 어떻게 이야기할 수 있을까? “오늘은 사과가 없어요”라고 고객을 돌려보낼 수도 있겠지만 사과를 요구하는 고객의 욕구를 알면 사과 없이도 거래를 성사시킬 수 있다. 고객이 아침에 먹을 과일을 사려는 욕구를 가지고 있다면 포만감이 있는 바나나를 역으로 제안할 수도 있고 고기 요리에 사용할 과일을 사려는 욕구를 가지고 있다면 배를 추천할 수도 있다는 뜻이다. 협상 전문가인 저자는 우리 삶은 협상의 연속이며 상대의 욕구를 읽어 대화 당사자 모두가 만족하는 결과를 이끌어낸다는 협상의 기본 개념을 이해하면 대화가 훨씬 흥미롭고 창의적으로 변화할 수 있다고 주장한다.
말의 공식에는 복잡한 함수나 미적분이 필요하지 않다. 어떤 감정을 더해줄지, 얼마큼의 위험을 빼줄지, 어떤 관계를 곱해줄지, 얼마나 이득을 나눌지에 대해서 생각하는 것만으로 나와 적대적 위치에 있거나 복잡한 이해관계로 얽힌 사람의 마음을 돌릴 수 있다. 이처럼 이 책은 협상의 메커니즘을 예시를 통해 쉽고 재미있게 설명해 어떤 대화든 성공시키는 방법을 쉽고 재미있게 알려준다. 단 두 통의 이메일로 집값을 6000만 원이나 깎은 경험, 이직을 하며 연봉을 8000만 원 올린 사례, 새로운 팀원과 갈등을 겪은 팀장이 성공적으로 팀을 운영하게 된 방법 등 저자가 직접 코칭을 하며 만난 고객들의 다양한 사례를 제시해 실생활에서 이 공식이 어떻게 활용될 수 있는지를 보여준다. 나아가 저맥락으로 말하기, 대화의 입맛 파악하기, 스타 퀘스천 등 면 대 면 대화에서 화상 대화로, 상명하복의 리더십에서 조화의 리더십으로 시시각각으로 변화하는 대화의 생태계에 적응하는 다양한 스킬을 알려준다. 이 책의 추천사처럼, 대화의 숲에서 길을 잃고 헤매는 독자들에게 이 책은 일, 관계, 삶을 바꿔줄 유용한 지침서가 되어줄 것이다.