어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

컬럼비아대학교 동기과학센터가
20년간 인간행동 연구로 밝혀낸 동기 성향의 비밀

당신은 성취지향형인가 안정지향형인가?
어떻게 상대의 열정과 에너지를 끌어낼 것인가?

어떤 상황에서 더 효과적으로 일할 수 있을까? 무엇이 우리의 동기를 강하게 또는 약하게 만들까? 컬럼비아대학교 동기과학센터(MSC)를 운영하는 저자 하이디 그랜트 할버슨과 토리 히긴스는 《어떻게 의욕을 끌어낼 것인가》에서 20년에 걸친 인간행동 연구와 심리 실험을 통해 동기부여에 관한 과학적 원칙과 접근법을 제시한다.
저자는 이 책에서 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식은 둘로 나눌 수 있으며 이를 통해 인간에게는 ‘성취지향(promotion focus)’과 ‘안정지향(prevention focus)’이라는 두 가지 행동 동기가 있음을 밝힌다. 이 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 사람은 두 유형으로 나눌 수 있으며 이에 대한 이해가 동기부여에 관한 중요한 열쇠임을 지적한 것이다.
똑같은 상황에서도 사람들은 전혀 다른 이유로 움직인다. 직장에서 열심히 일하는 이유가 어떤 사람에게는 승진하기 위해서일 수 있지만, 어떤 사람에게는 해고당하지 않기 위해서일 수 있는 것이다. 이때 승진하기 위해 일하는 사람은 현재보다 더 나은 상태를 추구하는 ‘성취지향형’으로, 해고당하지 않기 위해 일하는 사람은 더 나쁜 상황을 막으려는 ‘안정지향형’으로 볼 수 있다. 이처럼 똑같이 열심히 일하는 두 사람이라 해도 다른 동기를 갖고 있다면 전혀 다른 사고와 행동을 하게 된다. 때문에 각자의 성향에 적합한 동기부여 방식이 필요한 것이다.
동기 성향에 주목해야 하는 이유는 성향이 개인적 측면과 직업적 측면에서 그 사람의 강점과 약점에 영향을 미치기 때문이다. 저자는 업무를 대하는 태도부터 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식, 정치적 관점에 이르기까지 성향이 미치는 영향을 다양한 실험과 사례를 통해 살핀다. 한편으로 자신의 성향을 이해하고 활용하는 방법과 필요에 따라 성향을 전환하는 방법을 함께 알려준다. 또한 상대방의 동기에 맞춰 의욕을 끌어내는 방법을 제시하면서 동기 성향에 대한 이해를 통해 스스로 동기를 부여하고 상대방에게 효과적으로 영향력을 미칠 수 있음을 밝힌다.

이기고 싶은가, 잃지 않고 싶은가

저자는 각자 다른 개성을 지닌 사람들도 성향에 따라 분류하면 정확하게 둘로 갈린다고 단언한다. 즉 이미 가진 것을 지키려는 쪽과 더 많은 것을 얻으려는 쪽이다. 이를 설명하기 위해 컬럼비아대학교 동기과학센터의 연구원인 ‘존’과 ‘레이’라는 두 인물을 예시로 들고 있다.
안정지향형인 존은 사사건건 잘못된 부분을 지적하는 까다로운 인물이다. 존은 말쑥한 외모에 단어 선택이 날카롭고 게으름을 피우는 법이 절대 없다. 무엇보다 일이 잘못될 가능성을 끊임없이 생각하는 방어적 비관론자다. 그는 실수하지 않기 위해 필사적이며 늘 불안에 시달린다.
반면에 성취지향형인 레이는 천성이 낙천적이고 천하태평한 성격의 낙관론자다. 아이디어를 중요하게 생각하는 레이는 사소한 일에는 신경 쓰지 않기 때문에 늘 이것저것을 잘 잃어버리고 외모에는 관심이 없다. 레이는 창의적이고 혁신적이며 아무도 가지 않은 길을 가거나 지적 모험을 감수하는 데 주저하지 않는다.
성취지향형에게는 이익을 극대화하고 기회를 놓치지 않는 것이 중요하다. 낙천적이고 큰 그림을 생각하는 레이처럼 성취에 초점이 맞추어진 상태에서는 발전하고, 남보다 돋보이고, 열망을 채우고, 칭찬을 받고자 하는 욕망이 행동을 주도한다. 반면 안정지향형에게는 손실을 최소화하고 상황이 계속 굴러가게 하는 것이 중요하다. 매사에 신중하고 꼼꼼한 존처럼 안정에 초점이 맞춰진 상태에서는 안전과 보안을 유지하고, 실수를 피하며, 의무와 책임을 다하고, 신뢰할 만하고 확고부동한 사람으로 비치고자 애쓴다. 이처럼 사람들이 주변 세계를 경험하는 방식, 곧 무엇에 주의를 기울이고 그것을 어떻게 해석하는지는 그 순간의 성향이 결정짓는다.

왜 한쪽 성향이 우세해지는가
인간에게는 태어날 때부터 두 가지 기본적인 욕구가 있는데, 보살핌을 받고자 하는 욕구와 안전하게 보호받고 싶어 하는 욕구다. 보살핌을 받는다는 건 먹을 것, 마실 것, 포옹과 애정의 손길, 재정적 지원까지 원하는 긍정적인 것을 다른 사람들이 준다는 뜻이다. 한편 안전하게 보호받는 것은 포식자, 독극물, 예리한 물체 등 부정적인 것을 피할 수 있도록 다른 사람들이 도와준다는 뜻이다.
성취지향 동기의 핵심은 보살핌에 대한 욕구의 충족에 있다. 사랑과 존경, 성취, 진보, 성장 등 인생을 긍정적인 것들로 채우는 것이다. 반면 안정지향 동기의 핵심은 안전에 대한 욕구의 충족에 있다. 이 경우에는 안위를 유지하고 옳은 행동을 하는 등 만족스러운 삶을 유지하는 데 필요한 일을 하는 게 중요하다. 인간은 선천적으로 보살핌과 안전을 동시에 추구하게 되어 있다. 그런데 어째서 한쪽 성향이 더 우세하게 되는 걸까. 가장 설득력 있는 답변은 양육 방식의 차이라는 것이다.
먼저 성공에 대해서는 애정 어린 칭찬을 듬뿍 주고 실패에 대해서는 애정과 관심을 철회하는 방식의 양육법이 있다. 이런 방식으로 길러진 아이들은 목표를 부모의(자라서는 남들의) 애정 어린 인정을 얻을 기회로 바라보게 된다. 이들은 이상을 달성하기 위해 전진하고, 칭찬할 만한 성과를 내는 방식으로 행동하는 데 인생의 초점이 맞추어진다.
이와는 반대로 실패에 대해서는 비판이나 처벌을 하지만 성공하면 일상이 유지되고 나쁜 일이 생기지 않도록 해주는 방식의 양육법도 있다. 이런 방식으로 길러진 아이들은 목표를 부모의(자라서는 남들의) 못마땅한 반응을 피하고 안전을 유지할 수 있는 기회로 여기게 된다. 이들은 의무와 책임을 다하고 남들을 만족시키며 평화를 유지하는 방식으로 행동하는 데 인생의 초점이 맞추어진다.
물론 성취나 안정이라는 목표를 추구하게 된 데에 오로지 부모만 영향을 끼친 것은 아니다. 자라난 문화나 근무 환경 역시 타인이 우리를 대하는 방식에 영향을 주고, 그것이 우리를 성취지향적인 사람 또는 안정지향적인 사람으로 만들기도 한다.
평균적으로 미국인들은 동아시아인들에 비해 성취지향적인 성향이 더 강하다. 미국 문화는 독립심을 높이 평가하고 개인의 성취를 강조하므로 성취지향적인 태도를 장려한다. 반면 동아시아 문화는 상부상조에 중점을 두고, 개인보다는 자신이 속한 집단을 중요시한다. 이 경우 집단에 대한 의무와 책임이라는 관점에서 자기 자신을 생각하고 목표를 세우므로 안정지향적 성향이 만들어진다.

성향은 움직인다
일단 우세한 성향에 대해 이해하고 나면 상황을 지나치게 단순화해서 모든 사람이 언제나 같은 방식으로 동기부여를 받는 것처럼 생각하기 쉽지만 실제로는 그렇지 않다. 생활의 여러 영역에서 우세한 성향이 다르게 나타나는 것은 흔히 있는 일이다. 일에서는 성취지향적인 사람도, 가족이나 재무 관계에서는 문제를 피하는 데 열중하기도 한다. 그리고 선천적으로 신중한 사람도, 배우자가 지나치게 자녀를 걱정하는 경우 육아에서는 성취지향 성향을 좀 더 높임으로써 양쪽의 균형을 맞추기도 한다.
현재 상황이 이득과 관련되는지 손실과 관련되는지 분명한 경우에는 그 상황에 맞는 적절한 성향이 유발된다. 가령 검사 결과를 들으려고 진찰 순서를 기다리는 동안에는 안정지향적 성향이 우세해지고, 복권 당첨 번호가 발표되는 동안에는 성취지향적 성향이 우세해진다. 또 회사에서 가장 판매 실적이 높은 사람에게 큰 보너스를 주겠다고 약속한다면 성취지향적 분위기가 조성된다. 반대로 가장 실적이 낮은 영업사원을 해고하겠다고 위협하면 다들 안정지향형으로 옮겨 간다.
나이도 성향의 변화에 중요한 요인이 된다. 젊은 사람들에게 성취지향적 사고방식이 지배적으로 나타난다는 사실은 별로 놀라운 일이 아니다. 청년기는 미래에 대한 희망이나 이상적으로 하고자 하는 일에 초점을 맞추는 시기고, 많은 것을 책임져야 하는 위치도 아니며, 마음만 먹으면 뭐든 할 수 있다고 믿을 때다.
하지만 나이가 들면 성향의 무게중심이 움직이기 시작한다. 어느덧 대출도 갚아야 하고, 집도 수리해야 하며, 자녀에게도 목돈이 들어갈 시기가 된다. 나이를 먹을수록 이미 손안에 들어온 것, 열심히 노력해서 이룬 것들을 지키고 싶어 하는 마음이 강해진다. 결과적으로 나이가 들면서 안정지향적 사고방식이 될 가능성이 더 높아진다.

상대의 성향을 파악하는 단서들

다른 사람의 성향은 어떻게 파악할 수 있을까? 이를 통해 그 사람에게 적합한 업무를 할당하고 전달하려는 메시지의 내용을 맞춤화해 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다. 여기서 다른 사람이란 배우자나 직원, 자녀, 학생, 유권자가 될 수도 있고 제품을 팔고자 하는 잠재 소비자가 될 수 있다. 다른 사람의 성향을 파악할 때는 먼저 나이나 문화, 개인적 가치, 직업 등의 정보를 이용할 수 있다.
그 외에 일상에서 단서를 찾는 방법도 있다. 직원들이 승진에 관심이 있는가 아니면 자기 할 일에만 매달리는가? 타깃 소비자는 부가 기능을 더 좋아하는가 아니면 안정성과 낮은 비용을 선호하는가? 상사는 혁신적인 아이디어를 받아들이는가 아니면 무시하는가? 자녀에게 흡연이 위험하다고 이야기하면 귀담아듣는가 아니면 딴짓을 하는가? 이처럼 일상적인 행동은 지배적인 동기 성향에 대한 실마리를 제공한다.
상대방의 우세한 성향을 파악하는 건 무척 중요하다. 사람들은 어떤 주장이 옳다고 느낄 때 더 쉽게 동기부여가 되기 때문이다. 주장과 아이디어가 듣는 사람의 성향과 같은 언어로 표현될 때 그들이 설득당할 가능성이 더 높아진다. 다음은 일상의 행동 방식을 통해 성향을 파악할 수 있는 단서들이다.

성취지향형의 사람들
* 일 처리 속도가 빠르다.
* 여러 가지 대안을 고려한다.
* 새로운 기회를 순순히 받아들인다.
* 미래를 장밋빛으로 전망한다.
* 긍정적인 피드백을 추구하고 그게 없으면 활력을 잃는다.
* 일이 순조롭게 흘러갈 때 기쁨과 자신감을 느낀다.

안정지향형의 사람들
* 일 처리가 느리고 주도면밀하다.
* 만반의 준비를 한다.
* 짧은 마감 시한에 스트레스를 받는다.
* 알려진 일 처리 방식을 고수한다.
* 칭찬이나 낙관론을 거북스러워한다.
* 일이 순조롭게 흘러갈 때에도 경계심을 잃지 않으려 한다.

어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

성취지향형과 안정지향형이 각자 맡은 일을 성공적으로 완수하게 하려면 무슨 말을 해주어야 할까? 메시지를 상대방의 성향에 맞출 경우 훨씬 더 효율적인 동기부여가 가능하다. 이를 통해 더 나은 성과를 달성하게 하거나, 특정 제품을 가지고 싶게 하거나, 어떤 아이디어나 신념을 수용하게 할 수 있다. 성향과 메시지 전달의 적합성을 만들어내려면 어떻게 해야 할까?
‘동기 적합성’이란 동기부여 방식과 개인의 성향이 조화를 이루는 상황을 가리키는데 예컨대 일의 종류나 처리 방식, 주변의 피드백 등이 성향과 일치할 때 동기 적합성을 느낀다고 표현한다. 이때 중요한 것은 사람들이 원하는 것과 그걸 손에 넣는 방법 즉 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜야 한다는 것이다.
가령 체중을 줄이는 방법은 덜 먹거나 더 운동하는 것이다. 사람들은 결과만이 아니라 과정에서도 각자 선호하는 방식이 있고 어느 쪽을 선호하느냐는 그가 성취지향인지 안정지향형인지에 따라 결정된다. 의사결정 방식, 고려하는 정보의 종류, 목표를 추구하기 위해 택하는 전략 등 우리가 사용하는 수단이 현재의 성향을 뒷받침해줄 때 동기 적합성을 느낀다.
자동차를 팔 때 연비에 대해 이야기한다고 해보자. 성취지향형에게는 ‘더 높은 연비’라고 이야기해야 하지만 안정지향형에게는 그걸 ‘더 낮은 연료비’라고 설명해야 한다. 성취지향형은 최신이나 최고를 원하는 사람이므로 그에게는 자동차를 구입할 경우 누리게 되는 부가 기능으로 관심을 끌어야 한다. 하지만 안정지향형은 열등한 제품을 구입하는 실수를 원치 않는 사람이므로 그에게는 구매하지 않는 게 어떤 실수인지 강조해야 한다.
이때 고객이 사는 결과물은 똑같다. 하지만 두 사람이 어떻게 해서 그 차를 구입하게 됐느냐는 완전히 상반된 동기에서 비롯된다. 한쪽은 더 높은 연비, 부가 기능 등 뭔가 좋은 걸 얻을 기회를 움켜잡기 위한 전략을 따랐다. 그리고 다른 한쪽은 높은 연료비 부담, 열등한 제품 등 뭔가 나쁜 걸 피하기 위한 전략을 따랐다. 특정한 메시지나 제품에서 어떤 버전이 직원, 자녀, 학생, 고객에게 효율적으로 먹힐 것인가가 동기 적합성을 만들어내는 요령의 핵심이다.
한편 사람들은 자신의 동기부여에 도움이 되는 피드백에 관심을 기울이는 방법으로 스스로 동기 적합성을 창출해낸다. 성취지향형 구매자들은 치약을 살 때 미백, 구취 제거 등 얻을 수 있는 효과에 초점을 맞춘 설명에 관심을 기울인다. 반면 안정지향형의 구매자들은 치약이 충치, 치석, 치은염 예방에 어떻게 도움이 되는지에 관한 설명에 더 민감하게 반응한다.
“인간의 두 가지 동기 성향은 마치 신호등의 빨간불과 파란불 같다. 손실을 최소화하고 실패를 피하는 것을 최우선하는 ‘안정지향’은 빨간불, 보상을 최대화하고 기회를 놓치지 않으려는 ‘성과지향’은 파란불에 비유할 수 있다. 진지한 주제를 흥미진진하게 풀어가는 이 책에서 손을 뗄 수가 없다!”
- 다니엘 핑크, 《새로운 미래가 온다》저자

“지난 10년 동안 토리 히긴스의 ‘성과지향’과 ‘안전지향’이라는 초점 이론만큼 사회심리학계를 떠들썩하게 만든 연구 주제는 없었다. 이 책은 동기 성향이 업무에서 육아까지 우리 일상의 모든 면에 어떤 영향을 미치는지 보여준다.”
- 칩 히스 · 댄 히스, ≪STICK 스틱≫ 저자

“사람들이 성공을 모색하고 달성하는 방식의 근본적인 차이에 대해 전혀 지루하지 않게 설명한다.”
- 로버트 치알디니, ≪설득의 심리학≫ 저자

“동기과학을 아주 실질적인 방식으로 생활에 적용할 수 있는 요령을 알려준다.”
- 대니얼 길버트, ≪행복에 걸려 비틀거리다≫ 저자

“자신과 타인, 세상을 바라보는 눈을 바꿔놓는 책이다. 꼭 읽어보길.”
- 피터 브레그먼, ≪18분≫ 저자

“상충되는 두 동기를 통해 동기부여 시스템의 비밀을 벗겨낸다. 자신의 행동 방식을 이해하고 싶다면 반드시 읽어야 할 책이다.”
- 아트 마크먼, ≪스마트 싱킹≫ 저자