협상의 신

출판사 리뷰

‘이기는 협상’에서 ‘성공하는 협상’으로 패러다임이 바뀐다!
상대의 숨은 가치를 찾아내는 협상 3.0 법칙

SERICEO 역대 최고 평점을 받은 바로 그 강의!

이 책은 지난 2013년 8월부터 2014년 12월까지 SERICEO에서 ‘협상의 신’이라는 주제로 17개월간 진행된 강의 내용을 최대한 가감 없이 모아 엮은 것이다. 당시 그 온라인 강의는 2001년 이후 진행된 SERICEO 경영 강의 중 가장 높은 평점을 받을 정도로 비즈니스 리더들의 호응이 뜨거웠다. 이 책은 그 강의를 듣는 느낌을 최대한 살려 ‘협상’이라는 어려울 수도 있는 주제를 아주 쉽고 재미있게 풀어냈다.

이 책에서는 크게 두 가지의 내용을 다룬다. 하나는 ‘협상에 대한 재인식’이고, 다른 하나는 ‘실제적인 협상 전략들’이다. 협상의 정의도 시대나 환경의 변화와 함께 발전해간다. 무조건 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 협상(협상 1.0)에서, 서로가 만족할 만한 이익을 나누는 협상(협상 2.0)으로, 그리고 이제는 협상이 지니고 있는 무한대의 숨은 가치(values)까지 찾아내는 협상(협상 3.0, 가치협상)으로 그 의미가 달라지고 있다.

기업 간 협상이든 가정 내 협상이든, 대개의 협상은 한 번으로 끝나는 이벤트가 아니다. 꾸준히 이어갈 인연들과의 협상에서 우리가 주목해야 할 것은 찰나의 경제적 이익이 아니라 ‘관계 속에서 창출되는 다양한 가치들’이다. 연봉 3천 달러를 요구하는, 세상물정에 어두운 아인슈타인에게 1만 달러를 줌으로써 그를 평생교수로 기용할 수 있었던 프린스턴 대학의 플렉스너 원장이나, 남북전쟁에서 승리하고도 패장을 응징하기보다는 형제로 대우해줌으로써 국가적 통합의 밑거름을 마련한 북군의 그랜트 장군 등의 경우는 가치 협상의 좋은 본보기가 된다.

이 책에는 이러한 숨은 가치들을 이끌어내기 위한 다양한 협상 전략들도 소개된다. ‘관점 전환’, ‘히든 메이커 찾기’, ‘ADD 기법’, ‘앵커링 효과’ ‘배트나’ 등은 성공적으로 협상을 타결하기 위해 동원할 수 있는 도구들이지만, 우리가 일상 속에서 누군가를 설득해야 할 때 간편하게 써먹을 수 있는 대화술로도 얼마든지 활용이 가능하다.

4만여 명의 비즈니스 리더들이 추천하는 ‘가치협상의 비밀’

책의 서두에서 저자는 이 책을 쓰게 된 이유를 다음과 같이 설명한다.

“협상에 대한 오해를 풀고 싶었다. 아직도 사람들은 협상 테이블에서 ‘무슨 말을 할까’에만 집중한다. 중요한 것은 감정이고, 관계다. 그리고 경험보다 중요한 게 협상 원리를 아는 것이다. 이기는 협상보다 더 중요한 게 성공하는 협상이다.”

흔히 협상을 ‘말 잘하는 사람’이나 ‘갑의 위치에 있는 사람’이 이기는 ‘논리와 자원의 싸움’으로 생각하기 쉽다. 단기적으로 경제적 이익을 극대화하는 협상에서는 그 생각이 맞을 수 있다. 그러나 지속적으로, 잠재된 가치까지 끌어내야 할 거래라면 협상의 성과는 ‘감정과 관계’에 좌우된다.

이 책에는 ‘바보 같은 협상가’들이 여럿 등장한다. 클라이언트와의 미팅에서 비즈니스가 아닌 등산 얘기를 하는 영업담당 임원이라든가, 3천 달러를 받겠다는 학자에게 1만 달러를 주는 대학원장이라든가…. 단기적 관점에서 그들은 이익을 창출하지 못하는 ‘협상의 하수’처럼 비춰질 수 있다. 그러나 궁극적으로 그들은 상대와 힘겨루기를 하지 않고 상대로부터 신뢰와 평판을 쌓아서 원하는 것을 얻어내는 ‘협상의 고수’들이다. 이러한 ‘바보 같은 협상가’들이 우리에게 전달하는 메시지는 명확하다. 눈앞의 이익에 몰두하여 더 큰 가치를 놓치는 어리석은 협상은 하지 말라는 것이다.
‘이기는 협상’은 상대의 요구를 최소로 받아들이고 내 요구를 최대로 관철하는 협상을 말한다. 북한은 늘 ‘이기는 협상’을 하지만, 그럴수록 인민은 더 가난해지고, 국가는 고립된다. 반면 ‘성공하는 협상’은 요구사항을 최대한 얻어내는 협상이 아니라, 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 협상이다. 그리고 진짜 협상가는 이러한 성공하는 협상을 통해 상대에게 잠재되어 있는 또다른 이익까지 이끌어낸다.

당신의 제안을 수십 배 더 돋보이게 할 실전 협상술

이 책에는 ‘협상의 고수’로 거듭나기 위한 구체적인 방법들도 많이 소개되고 있다. 대개 협상을 경험이 많은 사람에게 유리한 게임이라고 생각한다. 그러나 ‘협상 경험’보다 중요한 게 ‘협상 원리’를 아는 것이다. 예를 들어, 괴짜 물리학자인 파인만 교수를 노벨상 시상대에 세우려면 어떤 방법을 동원해야 할까? ‘일주일’이라는 시간을 내어달라는 ‘포지션’에 집중했던 재단 측은 파인만 교수의 승낙을 얻어내지 못했다. 하지만 ‘귀찮은 게 싫은 것’이라는 ‘니즈’를 간파한 부인은 ‘시상대에 서지 않으면 기자들이 몰려들 것’이라는 근거를 내세워 파인만 교수의 승낙을 얻어냈다. 이때 사용된 협상의 원리는 바로 ‘상대의 행동을 바꾸려면, 상대의 니즈를 파악하라’는 것이다. 그 밖에도 이 책에서는 청계천 복원사업을 위한 서울시와 주민 간의 협상과 한국과 EU의 FTA 협상 등 신문 지면을 떠들썩하게 했던 주요 협상 사례의 비하인드 스토리나 ‘볼품없는 신랑이 최고의 신부를 맞이하려면?’, ‘집을 현명하게 사고파는 방법은?’, ‘연봉 협상을 잘하려면?’ 등의 개인 간의 협상 사례 등을 다양하게 들어가며 협상 전략들에 대해 상세하게 설명해준다.

무엇보다 이 책의 강점은 협상에 대한 원론적 내용도 수많은 예시를 들어가며 구체적으로 설명하고 있다는 것인데, 정치 경제 등 여러 분야에서 역사적 의미가 있었던 협상 사례들의 뒷이야기를 읽는 즐거움이 매우 크다. 아울러 비즈니스 현장이나 일상에서 일어날 법한 상황들을 다양하게 가정하여 제시하고 있어서, 독자들은 자가 이미지 트레이닝을 해보는 재미도 맛볼 수 있다.

이 책은 까다로운 협상 상대를 만나 난관에 빠진 사람부터, 협상의 경험이나 지식에 대해 제로베이스인 사람까지, 폭넓은 독자에게 실제적 대안을 제시해주는 협상학 입문서가 될 것이다.

책속으로

나는 협상을 이렇게 정의했다. ‘상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정.’ 이렇게 정의하고 보면, 최근 일주일간 협상 안 한 사람은 몇이나 될까? 당연히 없을 것이다. 우리는 매일 협상한다. 집에서는 절대로 이길 수 없는 숙명의 라이벌, 배우자와 협상한다. 회사에서는 상사, 부하, 동료와 원하든 원하지 않든 매일 협상한다. 오해하지 말자. 협상이란 어디 가서 물건 싸게 사고, 비싸게 파는 그런 게 아니다. ‘더 큰 가치를 키우기 위한 의사소통의 과정’이다. 그래서 《협상의 법칙》 저자 허브 코헨은 말했다. “인생의 8할은 협상”이라고

결혼식장에 가보니 남자가 정말 형편없다. 그런데 여자는 정말 완벽하다. 볼품없는 총각이 최고의 신부를 맞이한 비결은? 아마도 남자는 예비 장모의 마음을 얻었을 가능성이 크다. 여성이 결혼을 결심하는 데 가장 큰 영향을 미치는 히든 메이커는 바로 ‘엄마’이기 때문이다. (오해하지 말자. 절대 내 얘기가 아니다.) 혹시 까다로운 상대를 만나 협상에 어려움을 겪고 있는가? 상대만 바라보지 마라. 그 자리에서 백날 발 동동 굴러야 소용없다. 상대의 히든 메이커를 찾아라. 그리고 그를 움직여라.

뛰어난 협상가는 서로의 요구가 다를 때 욕구에 집중한다. 그래서 서로 다른 욕구를 동시에 충족시키는 창의적 대안을 만든다. 그런데 이런 창의적 대안을 잘 만드는 건 누굴까? 혹자는 말한다. “협상 경험이 많아야 한다”고. 하지만 그건 아니다. 머리가 좋아야 할까? 그것도 아니다. 창의적 대안을 잘 만들기 위해선 패턴을 알아야 한다. 다시 말해, 창의적 대안을 만드는 데는 정해진 방법론이 있다는 얘기다.

협상이 서툰 사람들은 협상 테이블에 여러 가지 안건(아젠다)이 올라오는 것을 부담스럽게 생각한다. 하지만 고수들은 반대로 행동한다. 최대한 많은 안건을 테이블에 올리고, 이를 통해 창의적 대안을 만들어낸다. 가장 쉬운 예가 이것이다. 시장에 갔다. 5만 원짜리 물건을 사는데 5,000원을 깎고 싶다. 무슨 말을 해야 할까? 이렇게 해야 한다. “내가 이 동네 40년 살았어요. 내 친구, 친척들도 다 이 동네 살죠. 손님 소개해줄게요.” ‘소개’라는 아젠다를 덧붙이는 것이다. 또는 ‘카드가 아닌 현금으로 결제하겠다’라고 결제 방법이라는 안건을 덧붙여본다. 유능한 협상가는 꺼내놓을 수 있는 모든 안을 협상 테이블에 올려놓는다. 그리고 이를 통해 협상의 판을 키워간다.

우리가 하는 비즈니스 협상을 한번 생각해보자. 안건이 하나밖에 없는 협상이 많은가? 내 경험으론 별로 없다. 하다못해 시장에 가서 물건 살 때도 가격, 결제 조건, 수량 등 두 개 이상의 안건이 있다. 다음으로 우선순위는 어떤가? 상대랑 항상 똑같은가? 내 경험에 따르면 우선순위 1, 2위는 똑같을 때가 많다. 예를 들어 양측 모두 가격과 물량을 중시하는 경우가 많다. 하지만 우선순위 3위, 4위로 가면 어떤가? 조금씩 달라진다. 예를 들어 우리 회사는 납기가 결제 조건보다 더 중요한데, 상대는 그 반대일 수 있다. 이런 식으로 우선순위에서 약간씩 차이가 난다. 그럴 때 교환이 가능하고 협상이라는 게 해볼 만해진다.

불편한 질문을 하나 던지려 한다. 지금 당신이 받는 연봉은 높은가, 낮은가? 답할 필요 전혀 없다. 이 질문에 대한 답은 기준이 뭐냐에 따라 달라진다. 대학 동기 중에 졸업 후 외국계 금융사에서 일하고 있는 친구를 기준으로 생각해보면 당신의 연봉은 분명 낮다고 인식될 것이다. 반면, 졸업 후 공직에 몸담고 있는 친구를 기준으로 생각해보면 낮지 않다고 인식될 것이다. 인간 뇌의 원리가 그렇다. 기준을 어디에 두느냐에 따라 인식이 달라진다.
내 요구를 말하기 전에, 내가 제시할 기준부터 생각하자. 그래야 상대의 인식을 바꿀 수 있다.