본문 바로가기

리디북스 접속이 원활하지 않습니다.
강제 새로 고침(Ctrl + F5)이나 브라우저 캐시 삭제를 진행해주세요.
계속해서 문제가 발생한다면 리디북스 접속 테스트를 통해 원인을 파악하고 대응 방법을 안내드리겠습니다.
테스트 페이지로 이동하기


B2C 영업 성공전략 상세페이지

경영/경제 마케팅/세일즈

B2C 영업 성공전략

영업에서의 성과달성 이렇게 하라 - B2C영업 블루오션시리즈 2

구매종이책 정가14,000
전자책 정가8,400(40%)
판매가8,400
B2C 영업 성공전략

책 소개

<B2C 영업 성공전략> 영업업무를 시작한 지 얼마 되지 않는 신입 영업사원 김남동 씨!
남동 씨는 상사와 선배들의 말을 따라 고객을 열심히 만나고 회사의 카탈로그 등으로 입이 아프게 설명을 거듭한다. 그러나 고객은 쉽게 구입하지 않는다. 매장을 찾아온 고객이든 자신이 만나러 간 고객이든 고객을 만나 상품의 특장점을 제대로 설명하면 계약을 받을 수 있을 줄 알았는데… 선배와 상사에게 어떻게 하면 좋을지 물어봐도 “영업은 시간이 해결하는 것이다. 열심히 하다 보면 요령이 생길 것이다. 그때까지 참아라”라는 대답만 늘어놓을 뿐이다. 가끔씩 긍정적인 반응을 보이는 고객에게 어떻게든 계약을 받으려고 임기응변을 동원해도 쉽지가 않다.

비즈니스의 성과는 스킬이 결정한다
스킬을 몸에 익히기 위해서는 먼저 알고 기억해야 할 지식이 있다. 연습을 통해, 그리고 자신에 맞는 응용력을 활용해 그 지식을 자신의 것으로 만들어야 한다. 고객은 다양한 이유로 상품과 서비스를 구매한다. 우리는 고객이 상품과 서비스를 구매하는 욕구 또는 이유를 고객의 니즈라고 이야기한다. 영업실무자는 자신의 고객에게 제안하는 모든 메시지와 영업활동 도구들을 고객이 거절하거나 저항할 수 없도록 제안할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 상품과 서비스의 가치를 명확하게 개발하여야 하며, 고객이 가진 니즈에는 어떤 종류와 수준이 있는지를 파악하고 분석할 수 있어야 한다. 고객이 상품과 서비스를 구입하는 이유는 결과적으로 자신의 욕구를 채울 수 있다는 확신을 가지기 때문이다.

이 시리즈에서는 B2C 영업실무자가 고객을 발굴하는 방법에 대해 알아본다. 그리고 고객의 상황과 니즈, 구매 방법, 관여도 수준, 고객이 가진 권한 등에 맞는 개별화된 접근방법에 대해서도 자세히 알아볼 것이다. 물론 이 모든 영업활동 전략의 포인트는 고객의 니즈를 충족시켜 주는 제안을 하는 것이다. 그래서 고객이 저항하지 않고 영업실무자의 제안을 받아들이도록 하는 것이다. 또한 고객의 거절과 저항을 극복하는 방법, 고객과 인간관계를 더 탄탄하게 구축하는 방법, 고객과 가격 흥정을 효과적으로 하는 방법 및 다양한 고객의 구매행동과 태도에 효과적으로 대응하는 방법들에 대해 알아볼 것이다.

영업에 왕도는 없지만 정도는 있다. 이 책은 그러한 정도의 지식과 방법, 구조, 도구를 알려준다. 이 책을 읽는 영업실무자는 정도의 지식과 기술을 자신의 것으로 만들어야 할 책임이 있고 그리하면 자신이 원하는 성과를 올릴 수 있을 것이다.


저자 프로필

노진경

  • 국적 대한민국
  • 학력 인하대학교 경영대학원 경영학 석사
    건국대학교 무역학과 학사
  • 경력 버튜터한국HRD센터 지도교수
    경인 카네기 연구소 소장
    건국대학교 미래지식 교육원 겸임교수

2015.01.12. 업데이트 작가 프로필 수정 요청


저자 소개

저자 - 노진경
데일 카네기 코스, 카네기 경영전략, 카네기 리더십, 세일즈 강사
PHD컨설팅, 경인카네기연구소 소장
중소기업연수원 외부강사
뉴호라이즌 코리아 전임강사
현) 성취동기개발센터 서비스경영연구소 소장
한국생산성본부 지도교수
한국표준협회 경영전문위원
중소기업연수원 사이버튜터
한국HRD센터 지도교수
GBC전문위원
애니어그램 일반강사
「김 대리 영업의 달인이 되다」(Sales Master Series 1)
「프레젠테이션 마스터 A-Z」(Sales Master Series 2)
「영업달인의 비밀노트」(Sales Master Series 3)
「유능한 리더의 회의운영 노하우」
「세일즈 혁명(영업완전정복 시리즈 1권)」
「영업 커뮤니케이션(영업완전정복 시리즈 2권)」
「영업! 전략으로 승부하라(영업완전정복 시리즈 3권)」

목차

머리말

Part 1. 영업의 기회를 확보하라

제1장 영업의 기회(가망고객 발굴)를 전략적으로 하라

1. 영업의 기회발굴이란?
1) 기회발굴과 시장 개척의 의미
2) 기회발굴과 시장 개척 방법
3) 기회평가

제2장 거부할 수 없는 가치를 개발하고 제안하라
1. 가치 개발(상품지식)의 이해
2. 가치 개발(상품지식, 가치)의 구조
3. 가치 개발의 완성
1) Story Telling을 개발하라
4. 고객의 니즈
1) 니즈의 정의
2) 니즈의 가치
3) 니즈의 종류
5. 니즈 개발
1) 질문의 유형
2) 질문의 종류와 방법

Part 2. 영업목표를 이해하고 달성전략을 실행하라

제1장 달성 가능한 영업목표를 수립하라

1. 영업목표의 이해
2. 영업목표 종류
1) 영업목표의 구조
2) 재무적 목표
3) 비재무적 목표
3. 재무적 영업목표 수립 방법
1) 수요 예측과 재무적 목표
4 비재무적 목표
1) 기타 영업의 비재무적 목표들

제2장 영업 전략 수립은 이렇게 하라
1. 영업 전략의 기초
1) 영업 전략의 내용
2) 영업 전략의 구조
2. 영업 전략 수립 체계
1) 영업 전략 수립 기초
2) SWOT 분석과 영업 전략과제 도출
3) 전략 캔버스

제3장 실행 가능한 개별 영업 전략을 수립하라
1. 개별전략의 종류
1) 지역 전략
2) 고객 전략
3) 상품별전략
4) 브랜드별 전략
2. 고객관리 전략
3. 26개의 개별 영업 전략

제4장 흥정을 전략적으로 하라
1. 협상(흥정)이란?
1) 협상(흥정)의 가치
2. 협상(흥정)의 기본
1) 협상(흥정)의 목표
2) 쟁점개발과 우선순위
3) 협상(흥정)의 전략
4) 협상(흥정)의 틀 짜기
5) 협상(흥정)의 제안
6) 협상(흥정)의 정보와 파워
7) 협상(흥정)에서의 정보
8) 협상(흥정)의 분위기
3. 협상(흥정) 준비 프로세스
4. 협상(흥정)을 이끌어라
5. 영업실무자가 활용할 수 있는 협상(흥정) 전술


리뷰

구매자 별점

4.0

점수비율

  • 5
  • 4
  • 3
  • 2
  • 1

1명이 평가함

리뷰 작성 영역

이 책을 평가해주세요!

내가 남긴 별점 0.0

별로예요

그저 그래요

보통이에요

좋아요

최고예요

별점 취소

구매자 표시 기준은 무엇인가요?

'구매자' 표시는 리디북스에서 유료도서 결제 후 다운로드 하시거나 리디셀렉트 도서를 다운로드하신 경우에만 표시됩니다.

무료 도서 (프로모션 등으로 무료로 전환된 도서 포함)
'구매자'로 표시되지 않습니다.
시리즈 도서 내 무료 도서
'구매자’로 표시되지 않습니다. 하지만 같은 시리즈의 유료 도서를 결제한 뒤 리뷰를 수정하거나 재등록하면 '구매자'로 표시됩니다.
영구 삭제
도서를 영구 삭제해도 ‘구매자’ 표시는 남아있습니다.
결제 취소
‘구매자’ 표시가 자동으로 사라집니다.

이 책과 함께 구매한 책


이 책과 함께 둘러본 책



본문 끝 최상단으로 돌아가기

spinner
모바일 버전