무엇을 주고 어떻게 받을 것인가

<무엇을 주고 어떻게 받을 것인가> 변화하는 순간, 어떻게 주고받을 것인가?
하버드 MBA·로스쿨, MIT 최고의 협상 강의

직장을 옮기고, 집을 팔거나 자동차를 구입하는 등 일상생활 속 거래부터 긴박하고 아슬아슬한 상황에서 펼쳐지는 파워게임까지, 다양한 사례에서 찾아낸 놀랍고도 획기적인 협상의 기술! 하버드 경영대학원 협상 전문 교수 마이클 윌러는 위대한 협상가들이 혼란스럽고 불확실한 상황에서 어떻게 성공적으로 협상하는지를 보여준다. 그들은 융통성 없는 계획으로 자신을 옭아매지 않고 현실에 민첩하게 대응한다. 재즈 연주자처럼 상황 대응력을 키우는 것이 가장 중요하다. 지금까지 등장했던 모든 협상 이론을 압도하는 가장 강력하고 효과적인 협상 전략을 만나보자.

불확실한 상황을 읽고 즉각적으로 대응하는 실제적 협상의 기술!
“협상은 재즈와 같다. 즉흥적이고, 어디로 가야 할지 알지만,
어떻게 가야 할지는 누구도 모르는, 유연한 것이다.” _리처드 홀브릭(세계적인 협상가)

하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업가, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐온 마이클 윌러 교수가 강력한 차세대 협상법을 제안한다. 세계적인 협상 전문가로 유명한 그는 MBA 프로그램에서 협상학을 필수과목으로 만들었고 하버드대 협상전문대학원(CBI)의 공동 의장을 맡고 있다. 이 책에서 마이클 윌러는 독자적인 연구와 협상연구소 동료와의 공동 연구 등 다양한 사례를 비교 분석하고 있는데 특히 협상의 즉흥성에 초점을 맞추고 있다.
마이클 윌러는 먼저 그동안의 주요 협상 이론에서 문제점을 발견하고 협상의 역동성과 협상가의 민첩함에 주목했다. 그 대표적인 예가 로저 피셔가 주장하는 ‘윈-윈 협상론’이다. ‘윈-윈 협상론’의 경우 상호 간의 이해관계가 중요하고 협상이 결렬되었을 경우 현실적으로 가능한 최선의 대안, 즉 베트나(BATNA)를 마련해야 하며 궁극적으로는 창의적 사고의 필요성을 강조한다. 하지만 마이클 윌러는 실제 협상 테이블에서 어떠한 법칙이나 방식대로 진행되는 경우는 거의 없다고 주장한다. 무엇을 챙겨야 자신에게 이익이 되는지 모른 채 협상에 임하는 경우가 많다는 것이다. 그만큼 우리가 직면하는 상황은 복잡하고 다양하며 미리 예측해서 시나리오를 쓸 수 없다는 것이다. 그렇다면 이를 뛰어넘는 방법은 무엇일까? 단순하고 고정적인 전략을 뛰어넘는 방법은 무엇일까?
협상은 하나의 정답이 있을 수 없는 예측 불허의 주고받는 게임이다. 즉각적이면서 재빠르게 대응할 수 있는 능력, 즉 상황 대응력이 협상의 성패를 좌우한다. 협상은 과학이라기보다 재즈에 가깝다. 단순하고 고정적인 협상법으로는 변화무쌍한 협상의 세계에서 살아남을 수 없다. 협상은 무엇이 옳고 그른지를 선택하는 것이 아니라 서로 충돌하는 가치와 의무를 얼마나 잘 조정하느냐의 문제이다. 불확실한 상황을 읽으면서 최선의 방향을 설정하고, 상호 간의 관계를 면밀히 분석하면서 적응하고, 민첩하게 결정하고 실행하라. 즉 ‘학습－적용－설득’의 사이클이 중요하다는 것이다.
수많은 정보와 다양한 법칙이 넘치고 결과를 예측할 수 없는 협상 과정에서 가장 중요한 능력은 ‘상황 대응력’이다. 마이클 윌러는 거의 모든 협상에서 학습과 적용, 설득의 과정이 일어나고 그 대부분이 우연에서 비롯되지만 계획적인 학습이 필요하다고 말한다. 협의 중인 쟁점 사안의 범위, 최선의 해결책, 협상 상대와의 관계 특성에 맞춰 요구 사항을 변경하고 고정적인 정보가 아닌 상대와의 상호작용에서 능동적으로 학습해야 한다는 것이다. 또한 상대에게 다양한 방식으로 접근 가능하고 변화에 맞는 제안을 해야 하므로 늘 같은 협상 스타일을 고집해서는 안 된다. 상대와의 협상 스타일이 맞지 않다면 과감히 접근 방법을 바꿔라. 협상 테이블에서는 요구 사항뿐 아니라 협상 방식에 관해서도 협상하고 있다는 사실을 잊지 말아야 한다.
협상 전문가들 역시 협상을 지속적인 학습과 적용, 그리고 설득이 필요한 탐험 과정으로 받아들여 즉석에서 융통성 있고 민첩하게 행동하며 자신이 원하는 결과를 이끌어낸다. 협상이 순탄하지 않을 때면 새로운 제안을 내놓고 농담을 던지고 상대를 도발하며 필요한 경우에는 전략을 과감히 수정한다. 결과를 쉽게 예단하지도 않는다. 그들은 하나의 목표만 달성하겠다는 것은 스스로를 옭아맬 뿐이라는 사실을 잘 알고 있으며 상대에게 내밀 카드를 여러 개 준비하고 언제 제안을 수락하고 거절해야 하는지, 그 기준은 무엇인지 등 자신만의 베이스라인을 구축하고 있다.
이 책에서 말하는 실제적인 협상의 기술들 중 하나는 협상 도중 감정의 변화에 대비하라는 것이다. 협 상 전에 아무리 철저히 준비하더라도 상대와 마주 앉은 상황에서 감정적으로 흔들리면 결코 협상을 주도할 수 없다. 저자가 제안하는 여섯 가지 질문에 솔직하게 답하는 것만으로도 협상에 임하는 마음자세를 가다듬을 수 있을 것이다.

1. 협상에 들어가며 어떤 감정을 느끼고 싶은가?
2. 그 이유는?
3. 당신이 원하는 이상적인 감정 상태에 이르기 위해 협상이 시작되기 전, 무슨 일을 할 수 있는가?
4. 협상 도중 무엇이 당신의 감정 균형을 무너뜨릴 것 같은가?
5. 감정의 균형을 회복하기 위해 협상 도중 할 수 있는 일은 무엇인가?
6. 협상이 끝난 후 어떤 기분이었으면 좋겠는가?

국가 간에, 그리고 비즈니스를 뛰어넘어 보통사람들의 일상생활에서도 협상의 중요성은 커져가고 있다. 협상 결과에 따라 엄청난 이익을 챙길 수도 있고 돌이킬 수 없는 손해를 입기도 한다. 협상 테이블은 늘 불투명하고 예측할 수 없는 상황으로 치닫는다. 협상을 눈앞에 두고 있으면 걱정과 두려움에 휩싸이기도 한다. 그렇다면 어떻게 대처해나갈 것인가? 한마디로, 정답은 없다. 협상은 정해놓은 틀에 따라 움직이는 것이 아니기 때문이다. 그렇다고 상대와의 협상에서 언제까지 끌려 다닐 것인가? 그동안 협상에 대해 갖고 있던 잘못된 이해부터 바꿔라. 이 책이 알려주는 협상의 기술을 익히고 협상 전문가들의 조언과 사례를 통해 새로운 협상 습관을 길러라. 재즈처럼 즉흥연주를 하면서 때론 강렬하게, 그리고 부드럽게!