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상대방을 사로잡는 96가지 설득의 화술 상세페이지

책 소개

<상대방을 사로잡는 96가지 설득의 화술> 웬만한 대인 관계는 효과적인 커뮤니케이션을 전제로 한다. 이때 화법 특히 설득의 기술을 제쳐 놓고 대인 관계를 말할 수 없을 것이다. 따라서 설득의 기술을 터득하지 않고는 사회 생활에서 자기 역할을 하기가 힘든 것이 오늘날의 현실이다. 본서는 설득의 기본원칙에서부터 상황에 따라서 어떻게 설득해야 하는가에 대해서 그 비법을 구체적으로 제시했다.



저자 소개

지은이 │ 가와가찌 히사시

일본 일교대학 사회학부를 졸업했으며 동경방송 조사부장을 역임했다. 현재 집필 활동에만 전념하고 있으며, 저서로는 <아이디어가 떠오르지 않는 이유>, <발상의 기술, 창조의 기술> 등이 있다.


엮은이 │ 김용환

대학 졸업 후 브리태니커 동아출판사 영어부 등에서 근무했다. 현재 전문 번역 프리랜서로 활동 중이다.
역서로는 <사람의 마음을 사로잡는 대화의 기술>, <톱경영인의 조건>, <톱세일즈맨의 조건>, <톱샐러리맨의 전략> 등이 있다.

목차

설득의 알파와 오메가

► 설득의 의미와 방법

1. 설득의 의미와 본질
2. 상대가 설득을 거부ㆍ반대하는 이유
3. 설득의 5가지 방법
4. 설득의 불문율

► 설득의 성공 포인트

1. 설득자의 열의와 집중력
2. 이야기할 내용의 구성
3. 설득 기술로서의 화법
4. 설득 무드를 만드는 공간 연출
5. 상대의 상황이나 자세 파악

► 설득자의 자격

1. 호감받는 사람
2. 신뢰받는 사람
3. 존중받는 사람


상황에 따른 설득의 기법

► 협력이나 동의를 얻으려 할 때

1. 설득의 3박자를 맞춰라
2. 객관적 명분을 제시하라
3. 앞뒤 5분이 중요하다
4. 상대에게 이야기를 시켜라
5. 설득의 공간을 연출하라
6. 자발적 의지를 자극하라
7. 공감대를 만들어라
8. 자세가 중요하다
9. 비굴한 자세를 취하지 마라

► 토론이나 논쟁을 할 때

1. 논리의 허점을 알아차린다
2. 의문형 설득법을 활용한다
3. 철저하게 워밍업을 하라
4. 여유 있게 승부에 임하라
5. 침묵으로 설전을 피하라
6. 반드시 이긴다는 신념을 보여라
7. 분위기를 빨리 파악하라
8. 열등의식을 자극하라

► 교섭ㆍ중재를 할 때

1. 설득하는 사람의 욕구수준을 높여라
2. 세 가지 변화를 준다
3. 반대 이유를 역습하라
4. 타이밍에 맞추어 설득하라
5. 대안 제시로 돌파하라
6. 반론 설득을 하라
7. 인품으로 설득한다
8. 자신이 움직인다

► 유도나 유혹을 할 때

1. 물건보다 이용 가치를 팔라
2. 구체적 이익을 제시한다
3. 동기의 버튼을 눌러라
4. 여운을 남겨라
5. 상대가 좋아하는 것을 파악하라
6. 상대의 욕구를 자극시켜라
7. 세련된 맵시를 보여라
8. 깨닫지 못하고 있던 장점을 말한다

► 유머와 재치를 사용할 때

1. 난국을 유머로 돌파하라
2. 상대의 우월감을 자극하라
3. 재치로 반격하라
4. 돈에는 돈으로 응수한다
5. 의외의 것을 말하여 상대의 허를 찔러라
6. 배가 부를 때 설득하라
7. 유머를 적절히 사용한다
8. 유머 메이커가 되라

► 칭찬이나 격려를 할 때

1. 중요한 존재로 인식시켜라
2. 긍정의 채널에 맞추어라
3. 이성은 애매하게 칭찬하라
4. 플러스 암시로 자극하라
5. 자기 현시욕을 고무시켜라
6. 보잘것없는 장점도 칭찬하라
7. 의욕을 북돋운다
8. 간접적으로 칭찬한다

► 비판이나 비평을 할 때

1. 샌드위치 화법을 꾀하라
2. 기대 심리를 배반하라
3. 절망감을 주입하지 마라
4. 간접 힐책으로 설득하라
5. 감정적인 보복은 피하라
6. 꾸짖는 목표를 분명하게 하라
7. 결점은 구체적으로 지적한다

► 부정ㆍ체념을 할 때

1. 고정관념에서 탈피시켜라
2. 미련의 여지를 없애버려라
3. 방어 심리를 고무시켜라
4. 문제의 해답을 제시하라
5. 차선의 가능성을 없애라
6. 대화가 통하는 사이가 되라
7. 생각할 여유를 달라고 했을 때
8. 선택을 유도한다

► 사양이나 거절을 할 때

1. 부정의 연속타를 친다
2. 동반심리로 물리친다
3. 후광 효과로 설득한다
4. 칭찬으로 초점을 흐려라
5. 거절의 타이밍을 맞춰라
6. 불편한 위치에 있게 하라
7. 막연한 요구를 말하여 거절한다

► 친근감이나 호감을 얻으려고 할 때

1. 과묵하면서도 할 말을 하는 사람이 되라
2. 예의바른 사람이 되라
3. 항상 첫 인상을 유지하라
4. 성공자처럼 행동하라
5. 자신의 약점을 인정하라
6. 훌륭한 연기자가 되라
7. 듣기를 좋아하라
8. 상대의 심리를 파악하라

► 신뢰감을 얻으려고 할 때

1. 확고한 신념을 보인다
2. 이익 보장을 약속한다
3. 공동체 의식을 강조한다
4. 비교급을 사용한다
5. 약속의 구속력을 이용한다
6. 신뢰의 충동을 일으켜준다
7. 열성을 보인다
8. 자신감을 보인다

► 설득을 위한 대화기법

1. 내용으로 승부한다
2. 실례를 많이 든다
3. 시각에 호소한다
4. 화젯거리를 풍부히 준비한다
5. 순서에 맞게 말한다
6. 포인트를 강조한다
7. 알기 쉬운 말과 표현을 사용한다
8. 돌연한 침묵으로 주의를 끈다
9. 단계를 지어 내용을 명확히 한다


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