마음을 훔치는 사람들

세계에서 가장 영향력 있는 100인, 그들은 무엇이 다른가
‘선한 의도’와 ‘진정성’으로 다가갈 것

다양한 형태의 설득과 협상 책이 크게 유행했다. 원하는 결과를 얻어내려는 이쪽의 의도는 점점 세련되게 포장되었고, 상대방을 이해하는 방법도 점점 깊어진 것이 사실이다. 그러나 지금 시대는 그것만으로는 역부족이다. 나의 이해득실을 떠나, 애초에 선한 의도를 갖고 진정성으로 다가가야만 상대를 설득하고 진정한 영향력을 발휘할 수 있다고 주장하는 이가 있다. 세계적인 경영컨설턴트 마크 고울스톤과 존 얼맨이 바로 그 주인공이다. 애플, GE, IBM, 디즈니, NASA, 나이키, FBI 등의 쟁쟁한 기관과 회사가 모두 그 콤비로부터 소비자의 마음을 훔치는 방법을 배우고 있다.
그들이 이번에는 작정하고 ‘세계에서 가장 영향력 있는 100인’을 조사, 파워 영향력자들은 어떻게 수많은 사람들의 중심에 서게 되었는지 그 방법을 찾아내어 책으로 출간했다. 신간 《마음을 훔치는 사람들》이 그것. 원제는 ‘Real Influence’로 출간즉시 미국에서 베스트셀러가 되었다. 공저자 중 한 명인 마크 고울스톤은 전작 《뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라》를 통해 도저히 불가능해보이는 순간에조차 상대를 설득할 수 있는 비법을 제시하여 국내에도 화제가 된 바 있다.


사람들에게 다가가는 새로운 방법을 찾아야 할 때

최근 <트루맛쇼>라는 다큐멘터리가 주목을 받았다. TV에 소개되는 맛집들 중 일부가 홍보를 위해 브로커에게 돈을 지불했다는 고발을 담은 다큐였다. 이것이 아니라도, ‘TV 출연 맛집’을 내건 홍수같은 간판들에 과연 얼마나 많은 소비자들이 반응할지는 의문이다. 요즘은 소셜미디어를 활용한 홍보마케팅 활동이 강화되면서 판매자의 의도를 숨긴 은근한 유혹이 많아졌다. 하지만 소비자도 그만큼 똑똑해졌다. 신뢰할 수 없다고 생각되면 단번에 돌아선다. 지금 젊은 세대는 점점 더 진정성과 투명함, 진심을 열망한다.
한 지하철역에서 승강장과 전동차 사이에 사람이 낀 사고가 발생했었다. 그때 누군가 한 사람이 앞장서 전동차를 밀기 시작했다. 그러자 당황해서 어쩔 줄 모르던 사람들이 하나둘 뛰어들어 너도나도 전동차를 밀었고, 하마터면 목숨을 잃을 뻔한 사람을 무사히 구했다. 가장 먼저 전동차를 밀기 시작한 사람, 그 사람이 그 자리에서 전동차를 미는 대신 사람들을 설득하기만 했다면, 그래서 시간을 지체했다면 결과는 어땠을까? 아마 끔찍했을 것이다. 본능적인 행동이었는지 몰라도 그는 당시 주변 대부분 사람들에게 영향력을 미쳤다. 사람들이 순식간에 그를 따라 전동차를 밀기 시작한 것은 그의 행동이 자신의 이익을 위해 타인을 조종하기 위한 술책이 아님을 알았기 때문이다. 그리고 그의 행동에 동참함으로써 위대한 결과를 낳을 수도 있다고 믿었기 때문이다.

‘전략’이 아닌 ‘진심’이 통하는 시대
이 책이 강조하는 것이 바로 이런 영향력이다. 현대인들은 남을 설득하기 위해 꾸며진 자기 잇속만 차리는 전략과 기술들을 그 어느 때보다도 잘 간파해낸다. 의도를 가지고 접근하는 사람들을 의심하고 그들에게 반발한다. 과거에 우리는 ‘어떻게 하면 ~ 하도록 할 수 있을까’, ‘우리 아이가 ~ 하게 하려면 어떻게 해야 할까’ 같은 마인드로 상대를 설득하거나 나의 의도대로 이끌려고 했다. 그러나 요즘 같은 시대에 진정한 영향력은 단순히 내가 원하는 것을 얻는 것이 아니다. 오히려 완벽하게 상대의 관점에 집중해서 ‘강한 유대감을 쌓는 것’이며, ‘서로에게 모두 이익이 되는 결과를 추구하는 것’이다. 나를 진심으로 걱정해주고 위해주는 사람을 따르고, 나를 알아주는 사람을 위해 일하게 되는 것이 인지상정이다. 이 책의 두 저자가 재계와 정계는 물론, 비영리단체와 스포츠·예술 분야 등 전 세계의 다양한 분야에서 활약하는 파워 영향력자들과 나눈 인터뷰와 조사가 그것을 증명하고 있다.

단절된 영향력 vs 연결된 영향력
저자들은 기존의 구태의연한 설득 전략을 ‘단절된 영향력’이라 부른다. 이런 영향력은 일시적인 동의를 얻는다 하더라도, 장기적으로는 관계와 평판을 훼손시키기 십상이다. 그리고 개인의 경력과 삶에 의미 있고 유연한 관계로까지 이어지지는 못한다. 자신의 미래를 바꿀 정도로 강력한 영향력을 미치기 위해서는 단절된 영향력을 ‘연결된 영향력’으로 바꿔야 한다.
‘단절된 영향력’과 ‘연결된 영향력’의 차이는 명백하다. 전자는 내가 원하는 것을 다른 사람들로부터 얻는 것이지만, 후자는 다른 사람들이 더 좋은 결과를 만들 수 있도록 이끌어준다. 전자는 사람들을 적과 동맹으로 구분하지만, 후자는 상대가 나에게 동의를 하든 안 하든 그를 협력자로 바라본다. 또, 전자는 다른 사람들이 반대하고 거부할 때 이를 그 사람 개인의 문제라고 받아들이는 반면, 후자는 다른 사람들이 반대하고 거부할 때 그 이유를 알아내려고 노력한다. 결과적으로 전자의 단절된 영향력은 단기적으로만 몰두해서 당면한 문제에는 효과를 발휘할 수 있지만, 후자의 연결된 영향력은 보다 오래 지속되는 관계와 평판, 성과를 쌓게 한다.
문제는, 이 모든 주장에 동의한다 해도 사람들은 흔히 연결된 영향력을 제대로 행사하지 못한다는 것이다. 경영컨설턴트이기 전에 정신과 의사기도 한 저자는 그 이유를 ‘인간 본성의 함정’으로 설명한다. 우리의 뇌에는 상대의 입장이 아닌 나의 입장에서만 모든 것을 생각하고 판단하는 ‘사각지대’가 존재한다는 것. 이 사각지대가 위험한 이유는, 그 함정이 우리의 실수로 말미암아 생긴 것이 아니기 때문이다. 인간은 태생적으로 모든 것을 나의 관점에서만 본다. 하지만 ‘내 입장’에서 ‘상대의 입장’이 될 수 있는 새로운 기술들을 배우고 익힘으로써 이런 한계를 벗어날 수 있다고 저자는 말한다. 저자가 제시하는 ‘연결된 영향력을 위한 4가지 법칙’을 실행하면 누구나 진정한 영향력자가 될 수 있다.


누구나 영향력 있는 사람이 될 수 있는 4가지 방법

1단계 휼륭한 성과를 상상하라
질 좋은 아웃도어 브랜드 파타고니아는 친환경 기업으로도 유명하다. 이 회사의 이사, 질 두메인은 수익을 내는 것 이상의 큰 목표를 세웠다. 바로 ‘쓰레기를 남기지 않는 기업’이었다. 그는 ‘장려하고, 자극하고, 고무시켜라’는 말로 자신을 비롯한 직원들을 격려하며 사람들의 호응을 이끌어냈고, 결국 위대한 성과를 만들어냈다. 훌륭한 성과를 내기 위해서는 위대한 목표와 더불어 평판, 인간관계가 뒷받침되어야 한다. 자신이 꿈꾸는 미래를 그리기 위해서는 나에게 도움을 주는 모든 사람을 지지해야 하며, 그들과 보다 깊은 유대감을 쌓아가야 한다. 이 3가지가 조화를 이뤄야만 진정한 영향력을 실천할 수 있는 조건이 완성된다.

2단계 나의 맹점을 성찰하라
이런 조건이 갖춰진 후에는 상대가 무슨 생각을 하는지, 뭘 원하는지, 무엇을 필요로 하는지 제대로 알아야 한다. 그러기 위해서는 반드시 내 입장에서 벗어나 ‘상대의 입장’에서 생각해야 하는데, 이때 가장 중요한 것은 ‘경청’의 자세다. 상대를 조종하는 기술 정도로는 최선의 결과를 낼 수 없다. 상대도 미처 알아차리지 못하는 그 진심에까지 귀를 기울일 줄 알아야 한다. 또, 무엇이 상대의 마음을 움직이게 하는지 그 핵심을 찾아야 한다. 그의 입장에서서 생각한다면 겉으로만 따르는 척하는 거짓 지지자나 내 의견에 무조건 반발하는 사람들이 아닌, 마음을 다해 협력해주고 노력해줄 팬을 얻을 것이다.

3단계 상대의 관점에 몰입하라
상대의 말을 온전히 이해하고 나면 ‘상대의 관점’에서 관계를 맺는 법을 익혀야 한다. 얼마 전 간부급으로 승진한 마리아는 많은 사람들로부터 “축하한다”는 똑같은 메시지의 인사를 받았다. 그 와중에 동표 제프만이 그녀의 기쁨 이면에 자리한 부담감과 책임감의 무게를 이해하는 진정어린 인사를 건네주었다. 당연히 이후 둘은 더욱 특별하고 돈독한 관계가 되었다. 승진한 마리아가 제프에게 물심양면으로 도움을 주었음은 물론이다.
저자는 여러 번 강조한다. 당장의 이익을 계산하지 말고, 온전히 상대의 관점에서 생각하고 소통해야 어떤 상황에서도 빛을 발하는 유대를 맺을 수 있다.

4단계 충분하다고 생각될 때 더 하라
어떤 일이 마무리되면 보통 그 일로 묶여 있던 사람들의 관계는 자연스럽게 끊어지는 경우가 많다. 비즈니스 컨설턴트 레너드는 어려운 환경에 처한 아이들에게 작은 도움이라도 주고자 자신의 모든 여가시간을 할애해 농구를 가르치며 그들의 친구가 되어주었다. 10여 년의 세월이 흐른 후 레너드는 당시의 제자를 우연히 다시 만났고, 그 제자는 어느덧 레너드에게 유용한 도움을 줄 수 있는 입장으로 성장해 있었다. 이 같은 관계는 평생 지속된다. 보통 사람들이 이만하면 됐다고 생각할 때 진정한 영향력자들은 거기서 한 걸음 더 나아간다.


기꺼이 나를 지지해줄 드림팀을 만들라

이 책은 세계에서 가장 영향력 있는 100인을 바탕으로 세계적인 기업, 저명인들의 다양한 사례를 흥미롭게 보여준다. 그러나 저자는 “당신이 누구든, 어디에 살든, 그들 파워 영향력자처럼 될 수 있다는 사실을 명심”하라고 강조한다. 실제로 이 책을 통해 얻을 수 있는 가장 중요한 교훈은 ‘누구든 누구에게라도 긍정적인 영향력을 미칠 수 있다’는 사실이다. 사회적인 지위나 나이, 소득, 권력, 삶의 경험 등이 달라도 상관없다. 이 책에 나오는 유명한 사람들도 처음부터 영향력이 막강했던 것은 아니다. 따라서 여기에 소개된 4가지 법칙만 실천한다면 비즈니스 영역뿐 아니라, 개인과 가족의 삶에 있어서도 예외없이 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.
모든 챕터의 말미에는 독자들이 바로 실행해볼 수 있는 실천방법과 생각할 거리들이 구성되어 있어 유용하다.

* 추천사
• 훌륭한 책은 새로운 관점을 보여주는 책이다. 아무도 생각하지 못했던 새로운 관점을 가지고 우리에게 익숙한 현상을 낯설게 만드는 책을 만나면 새삼 독서의 진정한 기쁨을 다시 한 번 깨닫게 된다. 세계적인 경영컨설턴트 두 사람이 함께 모여 설득의 새로운 지평을 열고 있다. 이들은 사람들을 향해 설득을 하는 것이 아니라 사람들과 함께 영향력을 만들어서 성과, 평판, 관계라는 열매를 맺는 새로운 설득법을 제시하고 있다. 이들의 작업에 의해 설득의 영역은 더욱 풍성해지고 있다._이현우 한양대 광고홍보학과 교수 겸 <설득의 심리학> 역자

• 이 책은 내게 강력한 영향을 미쳤다! _워렌 베니스Warren Bennis, USC 경영대 교수 겸 《리더와 리더십》의 저자

• 사람들에게 신뢰를 주면서 영향력을 미칠 수 있는 한 궁극적인 방법을 제시한다. 데일 카네기가 살아있다면 이 책이 제시하는 ‘친구를 만들고 사람들에게 영향력을 미치기’ 위한 최고의 방법들에 동의하며 미소 짓고 고개를 끄덕였을 것이다. _이반 미스너Ivan Misner <뉴욕타임스> 선정 베스트셀러 저자 겸 BNI 설립자

• 누군가 나를 지나치게 강압적인 사람으로 볼 때 나를 돌이켜볼 수 있게 만들어준 해독제 같은 책이다 -마셜 골드스미스Marshall Goldsmith, 《모조》《경영학 콘서트》의 저자

• 마크 고울스톤과 존 얼맨은 다양한 업계와 분야를 통해 깊은 통찰력을 제공하며 조직과 개인적인 삶, 사회에 뚜렷하고 긍정적인 영향을 미치기 위한 놀라운 로드맵을 그려내고 있다 _아미르 댄 루빈Amir Dan Rubin, 스탠포드 병원&클리닉 대표 겸 CEO

• 통찰력이 뛰어난 책이다. 읽기도 쉽고 이해하기도 쉽지만 더욱 효과적인 직장생활과 삶을 꾸리는 방법에 대한 메시지는 매우 강력하다 _밥 에커트Bob Eckert, 마텔 회장

• 풍부한 연구 자료와 독보적인 사례들, 직설적이고 바로 실행에 옮길 수 있는 전략과 조언들이 빛난다. _하이디 로즌 Heidi Roizen, 기업인 겸 교육자

• 진정한 영향력을 얻기 위한 ‘비밀 소스’이며 반드시 읽어야 할 필독서!_데이비드 파인버그David T. Feinberg, 의학 ․ 경영학 석사 겸 UCLA 헬스 시스템 대표