- 출간 정보
- 2009.01.20. 전자책 출간
- 파일 정보
- 5.4MB
- 182쪽
- ISBN
- 9788953405226
- ECN
- -
김대리 영업의 달인이 되다 상세페이지
김대리 영업의 달인이 되다작품 소개
<김대리 영업의 달인이 되다> 영업 활동을 할 때 고객은 직설적으로 표현하지 않더라도 다음과 같은 생각을 가지고 있다.
"○○○ 씨, 당신이 왜 나를 방문하였는지 잘 알고 있습니다. 당신의 방문 목적을 달성하는 것보다 나에게 도움이 되는 방문이 되어야지요. 나는 내 업무와 회사의 성과를 위해 일하는 사람이지, ○○○ 씨를 도와주기 위해 있는 사람이 아닙니다. 내 업무와 회사에 도움이 된다면 그것이 무엇이든 나는 구입을 할 것입니다. 그리고 명함에 컨설턴트로 적혀 있는데, 그럼 그 명칭에 걸맞은 준비를 하고 고객을 만나야 하는 것 아닌가요? 지금으로서는 내가 당신을 도와줄 수 있는 방법이 없네요. 혹 나중에 당신이 나를 도와줄 수 있는 아이디어나 방법이 있다면 전화 주세요."
무엇이 문제인가?
왜 내 이야기는 듣지 않고 자신의 이야기만 하는가?
영업이란 과연 무엇인가?
현재 잘나가는 컨설턴트로 활동하고 있지만, 과거 저자가 맨 처음 영업 활동을 하면서 어리둥절해한 기억을 회고하면서 이야기를 시작한다. 저자가 깨달은 노하우는 단순하고도 당연한 이치다. 먼저 고객을 만날 때 나 또한 준비가 되어 있어야 한다는 것이었다. 준비할 것은 일단 고객과 상담이 가능하도록 지식을 습득하고 정보를 찾는 것이라고 생각하고 책을 사서 읽고 다양한 정보매체를 활용해 정보를 탐색하고 가공을 하여서 고객에게 제공하고, 또 그 정보를 활용해 새로운 영업의 기회를 발견하고 제대로 된 상담을 하는 것이다.
이 책은 실전처럼 꾸며진 상황들로 실제로 영업 활동을 하면서 있을 법한 이야기들이다. 상황별 대화로 구성되어 있고 그에 대한 코치를 해 주는 것이 주 내용이다. 즉 영업에서 이른바 달인이 되기 위한 트레이닝 과정을 해설해 놓은 것이다. 그 트레이닝 과정에 트레이너로서 비즈니스 코치가 등장한다. 고객이라 할 수 있는 구매 관계자의 역할을 파악하는 연습, 고객의 니즈를 파악하는 연습, 구매과정에 개입하는 연습, 설득하는 연습, 반대를 극복하고 성사를 끌어내는 연습 등의 과정의 상황별 트레이닝에 대해 코칭을 해 준다.
저자 프로필
저자 소개
저자 - 노진경
건국대학교 무역학과를 나와 인하대학교 경영대학원 MBA 수료
데일 카네기 코스, 카네기 경영전략, 카네기 리더십, 세일즈 강사
PHD 컨설팅, 경인카네기연구소 소장
중소기업연수원 외부강사
뉴호라이즌 코리아 전임강사
현) 성취동기개발센터 서비스경영연구소 소장한국생산성본부 지도교수한국표준협회 경영전문위원중소기업연수원 사이버튜터한국HRD센터 지도교수GBC 전문위원애니어그램 일반강사
저서 [김 대리 영업의 달인이 되다](Sales Master Series 1), [프레젠테이션 마스터 A－Z](Sales Master Series 2), [영업달인의 비밀노트](Sales Master Series 3), [유능한 리더의 회의운영 노하우]
목차
프롤로그
제1장 일의 가치를 알아라
제2장 고객이 찾고 기다리는 영업사원이 되라
제3장 달인 비법 1 고객의 구매 과정에 개입하라
제4장 달인 비법 2 구매 관계자의 역할을 파악하라
제5장 달인 비법 3 고객의 니즈를 찾아라
제6장 달인 비법 4 고객의 니즈를 만족시키는 무기
제7장 달인 비법 5 고객을 설득하라
제8장 달인 비법 6 반대 극복과 종결
에필로그
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