윌리엄 유리 하버드 협상법

전 세계 1,300만 부 이상 판매된 최고의 협상 책,《Getting to Yes》의 후속작

협상 상대방을 이겼다고 해서 원하는 것을 얻었다고 착각하지 마라.
진정 원하는 것을 얻기 위한 최고의 협상은 자신의 내면에서 시작된다!


지난 40년간 세계 최악의 분쟁 지역뿐만 아니라 〈포천(Fortune)〉500대 기업을 비롯한 비즈니스 분쟁 현장에서 활약하고, 여러 분야에 종사하는 수천 명의 사람들에게 ‘어떻게 더 나은 협상가가 되는지’에 대해 가르쳐온 세계 최고의 협상 및 중재 전문가 윌리엄 유리가 마침내 ‘윌리엄 유리식 하버드 협상법’을 완성했다.
윌리엄 유리는, 세계적으로 명망 있는 ‘하버드 협상 프로젝트’의 공동설립자 중 한 사람으로, 고(故) 로저 피셔 교수와 함께 하버드 로스쿨의 협상력을 한 단계 끌어올리는 데 크게 기여한 인물이다. 여전히 ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원으로 활동하는 윌리엄 유리는 협상 현장과 학교를 오가며 ‘협상’을 연구하고 있으며, 최근에는 러시아-우크라이나 전쟁이 터지자 전 세계의 여러 이슈에 전문가와 의견을 나누는 유명 팟캐스트 ‘글로벌 임팩트 쇼(Global Impact Show)’에 출연해 ‘두 국가 간 협상’에 대해 협상전문가로서 자신의 의견을 말하기도 했다. 청취자들은 “윌리엄 유리는 언제나 평화로 향하는 길을 안내하는 데 영감을 주는 인물”이라고 극찬했다.
저자는 이 책《윌리엄 유리 하버드 협상법(Getting to Yes with Yourself)》이, 전 세계 1,300만 부 이상 판매를 기록한 협상의 바이블《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》에 비어 있던 절반을 채운 후속작이라고 밝히고 있다. 이로써 자신이 지금까지 가르쳐온 협상법의 퍼즐을 완성했다고 말한다.
이 책에서 저자는 성공적인 협상이나 행복한 인간관계에서 가장 큰 걸림돌은, 까다로운 상대방이 아니라 사실 자신이 원하지 않지만 ‘반사적으로 반응하려는 우리 자신의 자연스러운 성향’이라는 점을 강조한다. 이런 장애물은 ‘하버드 협상법 6단계’를 통해 충분히 극복할 수 있으며, 협상뿐 아니라 인생에서 자신이 성장할 수 있는 큰 기회라고 설득한다.
지난 2016년에 출간된《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》를 개정한 이 책에서 저자는, 저자 자신의 개인적 이야기와 세계 도처에서 발생했던 치열한 분쟁, 다른 사람들의 협상 경험 등의 다양한 사례를 보여주면서, 먼저 자신에게서 ‘예스’를 이끌어낼(getting to yes with yourself) 수 있는 실제적인 방법들과 나아가 타인에게서도 ‘예스’를 구할(getting to yes with others) 수 있는 능력을 향상시키는 방법에 대해 서술하고 있다.
더불어 이 책은, 단순히 협상 방법을 소개하는 것을 넘어 독자들로 하여금 내면의 행복에 이르게 하는 중요한 지침서가 될 만하다. 궁극적으로 저자는 이 책을 통해 우리 각자의 삶이 더 나은 방향으로 나아가기를, 인간관계가 더 건강해지기를, 가족이 더 행복해지고, 직장에서 생산성이 더 높아지기를, 그리고 세상이 좀 더 평화로운 곳이 되기를 희망하고 있다.


 추천사 및 해외 언론 인터뷰

★ ★ ★ ★ ★

“유리 박사는 우리가 거울 속의 인물과 어떻게 좀 더 만족스럽고 성공적인 합의에 이를 수 있는지에 대한 방법을 조명하고 있다. 그의 능숙한 이야기와 현명한 충고는 우리의 결심과 인간관계를 더 발전시킬 수 있는 참된 혜안을 제시해준다.”
- 애덤 그랜트Adam Grant, 와튼스쿨 교수,《오리지널스》,《기브 앤 테이크》저자

“협상 테이블에서 가장 강한 적을 만났다 - 자기 자신이다. 윌리엄 유리는 수많은 요청이 있어왔던 그의 대표작《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》의 속편을 집필했다. 이 책을 통해 위닝 전략을 배운다면 사업에서나 인생에서 앞서가게 될 것이다.”
- 다니엘 핑크Daniel H. Pink,《파는 것이 인간이다》,《새로운 미래가 온다》저자

“현명하면서도 현실적이며, 고귀하면서도 실용적이고, 훌륭하고 목표를 이룰 수 있게 해준다! 윌리엄 유리는 대립과 혼란의 세계에서 우리가 ‘예스’를 이끌어낼 수 있는 결정적 핵심을 보여준다. 이 책에서 그는 가장 어려운 협상으로 눈길을 돌렸다. 그것은 바로 자기 자신. 하지만 유리는 또 다시 이 책을 통해 엄청난 공헌을 해냈다.”
- 짐 콜린스Jim Collins,《좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로》,《성공하는 기업들의 8가지 습관》저자

“윌리엄 유리는, 세계에서 가장 유능한 협상가들조차 풀지 못하는 문제, 즉 ‘내가 무엇을 원하는지 모를 때에는 어떻게 내가 원하는 것을 얻을 수 있을까?’에 대한 해결의 실마리를 제공하고 있다. 《YES를 이끌어내는 협상법》과 함께 이 책은 협상과 갈등관리 분야에서 가장 크게 기여하는 책이 될 것이다.”
- 더글라스 스톤, 쉴라 힌Douglas Stone And Sheila Heen,《대화의 심리학》저자

“윌리엄 유리는, 당신의 에너지와 충만함을 빼앗기는 상황에서 자신감과 연대감을 잃지 않는 방법을 이 책에서 공유하고 있다. 모든 여성과 남성은 서로 논쟁을 시작하기 전에 좀더 효과적으로 대처할 수 있게 되었다.”
- 조앤너 바시Joanna Barsh, 맥킨지 & 컴퍼니 명예 이사, 《내공의 리더십》 저자)

★ ★ ★ ★ ★

“저는 하버드대학교에서 문화인류학을 공부했는데, 특히 인간 행동의 가장 중요한 부분인 ‘다툼’에 대해 연구했죠. 결국 우리가 상대해야 할 가장 힘든 사람은 거울에 비친 바로 우리 자신입니다. 그 이유는 인간은 화가 나거나 두려울 때 생각하지 않고 즉각적으로 반응하려는 본능적 성향을 가지고 있기 때문입니다. 이것이 협상을 그르치는 가장 큰 이유입니다.
당신이 지금 힘든 상대와 협상이라는 무대 위에 있더라도, 당신의 마음은 한 발짝 뒤로 물러나서 스스로를 내려다볼 수 있는 장소로 가도록 상상해야 합니다. 이 방법이 당신에게 새로운 관점을 제시하고, 자제력을 주며, 좀 더 편안하게 만들어줍니다.”
- <월스트리트저널Wall Street Journal> 인터뷰 중에서 -

“‘소심하게 주눅든다. 마지막 순간에 두려워서 자신이 원하는 임금인상도 요구하지 못한다. 직장에서는 참고 있다가 집에 와서 배우자나 아이들에게 화를 낸다.’ 이런 반응들은 장기간에 걸친 협상이나 인간관계에 이롭지 못합니다. (중략) 전쟁을 치르기 전 전쟁터를 꼼꼼히 살펴보면서 ‘자신의 군대가 준비되었는가?’를 자문하는 것이 가장 중요한 일이 되어야 합니다. 바로 자기 성찰의 물음이죠.”
- <시카고트리뷴Chicago Tribune> 인터뷰 중에서 -