채널 전쟁

★★★★★ 일본 아마존 베스트셀러 ★★★★★
★★★★★ 일본 마케팅 연구자들이 뽑은 2018 마케팅 도서 ★★★★★
“유통과 리테일 업계의 중요 과제인 ‘채널 이동’을 알기 쉽게 설명한 도서!
앞으로의 마케팅을 생각하게 한다”_일본 마케팅 학회

팔지 말고 연결하라!
고객과 연결되는 기업만 살아남는다!

-오프라인에 매장을 열어 125년 된 백화점을 무너뜨린 아마존
-스마트폰 하나로 택시 업계를 장악한 우버
-애플, 구글, 알리바바를 제치고 가장 혁신적인 기업 1위가 된 와비파커
“온·오프라인의 경계가 사라진 ‘온라이프 시대’, 기업들은 지금 ‘채널 전쟁’ 중이다!”

온라인과 오프라인의 구분이 무의미해진 온라이프 시대. 기업들은 인공지능, 가상현실, 빅데이터 등 최첨단 기술을 활용하는 한편 오프라인 매장을 늘리고 배송 방식을 바꾸면서 고객을 끌어오기 위해 애쓰고 있다. 유통업계의 ‘이커머스&리테일 전쟁’이라 불리는 이 변화의 본질은 결국 온·오프라인의 경계를 넘나들며 고객을 뺏어오는 ‘채널 전쟁’이다. 일본 최고의 디지털 마케팅 전문가인 오쿠타니 다카시, 유통·제조업계 기업들의 혁신을 도왔던 이와이 다쿠마는 세계 최고 기업들의 전략을 통해 뽑아낸 채널 혁신의 모든 것을 《채널 전쟁》에 담았다. 실제로 이 책은 일본 마케팅 연구자들이 뽑은 ‘2018년 마케팅 도서’에 선정될 정도로 일본의 경영자와 마케터들에게 인사이트를 주었다. 새로운 시대, 기업의 규모는 더 이상 중요하지 않다. 어떻게 온·오프라인 경계를 무너뜨리고 채널을 이동하느냐가 관건이다. 1인 기업부터 대기업까지. 세포마켓, 마케터, 그리고 새로운 시대의 흐름을 읽고자 하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 책이다.

온라인과 오프라인, 이제 한곳에서만 싸워서는 안 된다!
기업들의 필수 생존 전략, ‘채널 시프트’ 전략

세계적인 기업 아마존, 알리바바, 구글 등이 리테일 전쟁을 벌이듯 국내에서도 신세계, 롯데, 위메프, 네이버, 쿠팡 등이 최고의 승자 자리를 비워둔 채 치열하게 싸우고 있다. 이들 모두 한곳에서만 싸우지 않는다. 온라인과 오프라인을 무서운 속도로 오가며 고객과 연결되려고 한다.
아마존은 아마존 에코 스피커를 통해 고객에게 보이스 쇼핑을 제공하고 고객의 데이터를 축적하는 채널로 활용한다. 또한 오프라인 매장을 상품 판매를 위한 공간이 아닌 고객에게 새로운 경험을 선사하는 채널로 이용한다. 오프라인은 인터넷과 모바일을 압도하는 경험을 고객에게 선사하며 고객과 실질적인 접점을 쌓는 채널이 될 수 있다. 그렇기 때문에 최첨단 기술을 등에 업은 온라인 쇼핑의 급성장 속에서도 오프라인 매장들이 늘어나는 것이다. 사라져간 많은 기업들은 오프라인 매장과 온라인 스토어를 매출을 위한 판매처로, 고객을 소비자로만 보았다. 이 책에서는 향후 기업의 미래가 고객을 ‘소비자’가 아닌 ‘팬’으로 만드는 채널 활용에 달려 있다고 보고, 고객을 팬으로 만드는 채널 활용 방법을 설명한다.

판매라는 ‘점’이 아니라 연결이라는 ‘선’을 보아라
새로운 경험 제공으로 고객과 연결되어라!

와비파커는 고객에게 안경 샘플을 무료로 보냄으로써 고객이 자신에게 맞는 상품을 직접 ‘사용’하고 ‘선택’하게 했다. 신사복 전문점 디퍼런스는 전문 재단사가 고객의 치수를 직접 재는 특별한 ‘구매 경험’을 제공했다. 이러한 전략이 큰 성공을 거둔 건 기업이 고객과 긴밀하게 연결되는 방법을 고민했기 때문이다. 이 책의 저자들은 기업과 고객이 상품을 ‘선택’하고 ‘구매’하고 ‘사용’하는 전 단계에 걸쳐 연결되어야 한다고 강조한다. 그렇다면 어떻게 고객과 연결될 수 있을까?

1. 선택: 고객이 찾아오기를 마냥 기다려서는 안 된다. 고객이 무엇을 원하는지 파악해 고객에게 맞는 상품을 제안할 수 있도록 해야 한다. 또한 고객은 온라인과 오프라인을 따로 선택해 구매하는 것이 아니기 때문에 온·오프라인이 연계된 채널이 필요하다.

2. 구매: 차별화된 구매 경험 제공이 중요하다. 의도적으로 경험을 설계하고 디자인해야 한다. 이제 고객은 특별한 경험에만 지갑을 연다.

3. 사용: 고객이 제품을 사용할 때 사용 데이터를 축적해서 새롭게 상품 제안을 할 수 있어야 한다. 다른 상품을 추천하는 것이 아니라 자체적으로 상품을 만들어 제안하라.

단순히 온라인에서 오프라인으로, 혹은 그 반대로 채널을 이동한다고 해서 기하급수적 인 성장이 이뤄지는 것은 아니다. 고객과의 연결을 간과해서는 안 된다. 특히 새롭게 떠오른 소비자, ‘밀레니얼 세대’, ‘Z세대’의 등장은 마케팅 전략을 그들에게 맞춰 새롭게 설계해야 한다는 사실을 보여준다. 그들이 제품을 구매할 때 주목하는 것은 제품의 성능, 디자인, 가격이 아닌 새로운 경험을 줄 수 있느냐 여부다. 이 책에서는 세계 선두에 있는 기업들이 고객과 연결되기 위해 펼치는 채널 시프트 전략을 다양한 표와 세 가지의 프레임 워크 등으로 생생하게 보여줄 것이다.

고객과 연결될 때
판매 방식, 가격, 상품까지 달라진다!

결국 기업이 잊지 말아야 할 것은 고객과의 연결이다. 고객과 연결되었을 때 비로소 판매 방법, 가격, 상품… 이 모든 것이 바뀌는 마케팅 혁신이 이뤄진다. 그리고 이 마케팅 요소 자체의 변혁이 바로 이전에는 없던 놀라운 속도로 기업이 성장하게 만들 것이다. 이 책에서 말하는 채널 시프트 전략이 바로 ‘온라인을 기점으로 오프라인에 진출하고, 고객과의 접점을 만들어내, 마케팅 요소 자체를 바꾸어 기하급수적 성장을 이루는’ 전략이다. 이 채널 시프트 전략을 이해하는 이들만이 새로운 비즈니스 세상 속 부의 기회를 거머쥘 수 있다. 새로운 시대에 숨 가쁘게 진행되는 변화의 속도는 따라가기 힘들어 보인다. 이 책은 변화의 속도 앞에서 망설이는 이들에게 한 걸음을 내딛을 수 있는 강력한 인사이트를 담은 안내서가 될 것이다.