시니어 마케팅의 힘

시장의 고령화는 이미 시작됐다!
새로운 마케팅 전략만이 성공을 좌우한다!

베이비붐 세대의 잇따른 퇴직으로 현재 시니어의 수는 상상을 초월한다. 시니어란 베이비붐 세대이자 현재 증가하는 은퇴 세대로서, 이 책에서는 경제발전의 성과로 어느 정도 부를 축적한 50대 이상의 소비자를 말한다. 새로운 소비 중심 주체이자, 앞으로 시장을 좌우할 핵심 세대이다.
시니어는 자녀의 출가와 그동안 모아 놓은 자산 등을 바탕으로 여유로운 소비 활동을 이어 간다. 또한, 남은 시간을 풍요롭게 보내고 싶은 마음은 더욱더 소비 욕구를 자극한다. 더 이상의 근로소득이 없다는 이유로 시니어를 소비의 중심 주체로 생각하지 않았다면, 그동안 잘못된 마케팅 전략을 갖고 있었던 셈이다.

요즘 시니어는 예전과 달라도 너무 다르다. 신문을 즐겨 읽으면서도 스마트폰의 유용한 정보를 놓치지 않는다. 은퇴 후 가족과의 관계를 중시하면서도, 사람들과의 모임에도 빠지지 않는다. 노인 대접을 받는 것은 싫어하지만, 자신을 배려해 주지 않는 회사와는 거래를 하지 않는다. 따라서 시니어를 옛날 노인을 보듯 선입견을 갖고 대해서는 그 어떤 마케팅도 성공할 수 없다. 새로운 시니어를 위한 새로운 마케팅 전략이 필요한 때이다.

시니어에게 아무것도 팔지 못했다면,
그것은 마케팅 전략이 통하지 않았기 때문이다.

많은 마케팅 업계 종사자들은 시니어 마케팅 전략을 따로 세우지 않는다. 즉, 시니어 고객의 특징을 분석하여 새로운 고객 유형을 만드는 것이 아니라, 그저 일반적인 고객으로 인식하여 마케팅을 펼치는 것이다. 그러나 시니어는 또 하나의 고객 유형으로서 따로 분류되어야 한다. 국내외에서 활약 중인 마케팅 전문가 3인은 시니어 마케팅이란 무엇이며 시니어가 주인공인 시니어 마켓에서 어떻게 살아남아야 할지를 구체적으로 제시한다.
이 책에서는 마케팅에 활용할 만한 시니어의 특징을 설명하고, 시니어가 중요시하는 가치를 안정감, 신뢰, 건강과 아름다움, 가족, 배움, 사회 활동 등 여섯 가지로 구분하였다. 이를 통해 시니어에 대해 전반적으로 이해하고 이를 시니어 마케팅에 활용할 수 있다.

그중 시니어 마케팅의 핵심 가치는 단연 ‘신뢰’다. 시니어들은 믿을 만한 회사의 믿을 만한 사원과 거래를 하고자 한다. 중요한 점은 신뢰를 쌓는 데에 일반 고객보다 더 많은 시간이 소요된다는 것이다. 이 점을 모르는 회사나 사원들은 쉽게 마음을 열지 않는 시니어 고객에 고전하고 결국 마케팅을 포기하고 만다. 그러나 신뢰의 가치를 아는 사람들은 앞서 새로운 마케팅 전략으로 시니어의 마음을 사로잡았다. 이 책에서는 이렇듯 쉽게 놓치고 지나갈 수 있는 시니어 마케팅의 숨은 가치들을 살펴보았다.

시대의 변화는 시니어도 빗겨가지 않는다. 현재 많은 시니어들이 스마트폰이나 인터넷 등으로 사이버 공간에서 활발히 활동하고 있다. 이 책에서는 누군가의 도움을 받던 시니어들이 앞으로는 스스로 IT 관련 기기를 익힐 것이며, 시니어의 인터넷 사용률은 꾸준한 증가세를 이어갈 것으로 전망했다. 또한, SNS, 쇼핑 등에 이르기까지 시니어의 인터넷 사용 분야는 늘어나고 있으며 사용 시간도 일상생활에서 상당한 부분을 차지한다. 따라서 시니어 마케팅에 있어 모바일, 인터넷 전략은 필수라고 할 수 있다.

그럼에도 놓치지 말아야 할 것은 시니어를 위한 ‘배려’이다. 아무리 시대의 변화를 따라가고 싶은 시니어라 할지라도 몸이 따라주지는 않는다. 시니어를 위한 작은 배려 하나하나가 영업 사원과 나아가 회사의 신뢰도를 결정짓는다. 그러나 까다로운 점은 시니어가 소위 ‘노인 대접’을 받기 싫어한다는 것이다. 여기서는 인사부터 점포 구성까지 시니어의 마음을 상하지 않고 배려할 줄 아는 방법에 대해 알아본다.

이 책에서는 시니어 마켓에 먼저 뛰어든 기업들이 계속해서 시장의 주도권을 장악하는 이유로 그 기업들이 시니어 고객의 잠재적 니즈를 밖으로 드러냈기 때문이라고 밝힌다. 즉, 시니어 마케팅은 기업의 규모나 경력에 크게 얽매이지 않는다. 시장을 냉철히 파악하고, 누구보다 앞선 전략으로 시장에 뛰어든다면 성공의 가능성은 매우 높다. 언제 경기가 회복될지를 기다릴 수만은 없다. 수주대토(守株待兎), 즉 그루터기에서 토끼가 잡히길 기다릴 것이 아니라, 먼저 토끼를 잡으러 나서야 한다. 시니어 마케팅에 도전하는 영업자의 안내서로서 이 책이 그 여정에 많은 도움이 되리라 믿는다.