다시 팔리는 것들의 비밀

기록적인 성장과 매출 신화의 비밀!
‘빨간맛케팅’

★★★ 틱톡 글로벌 마케팅 책임자, 미국 마케팅 협회 강력 추천!
★★★ 아마존 마케팅 분야 1위, 독자 리뷰 4.9점!
★★★ 매출 100억 달러, 5년 새 주가 2배 상승 신화!

사람들은 왜 포켓몬 빵에 다시 열광할까? 프라이드치킨이라는 글자를 보면 왜 새하얀 정장을 입은 노신사가 생각날까? 혹시 파타고니아 옷을 입고 오틀리 같은 귀리 우유를 마시는 사람이 주변에 늘고 있지 않은가? 이 모든 질문에 대한 대답은 하나로 귀결된다. 그것들이 ‘R.E.D.’를 가졌기 때문이다. 당신의 브랜드에 연관성과 용이성, 특이성이라는 세 가지 요소로 구성된 ‘R.E.D.’를 입히면, 소비자들이 구매를 결정하는 마지막 순간, 당신의 제품을 떠올리게 만들 수 있다.

《다시 팔리는 것들의 비밀R.E.D. Marketing》의 저자 그레그 크리드Greg Creed와 켄 멘치Ken Muench는 미국 외식 프랜차이즈 업계를 선도한 전설적인 마케터로, 타코벨과 KFC의 두 자릿수 성장을 이끈 주역이다. 그들은 이 책에서 소비자들에게 잊혔던 브랜드를 회생시킨 과정을 R.E.D. 각 요소에 맞추어 자세히 설명하고 있다. 연관성(R)은 문화적 연관성, 기능적 연관성, 사회적 연관성으로 구성되며, 용이성(E)은 접근 용이성과 인지 용이성으로 나뉜다. 마지막으로 특이성(D)이 있다. 각 요소의 핵심은 다음과 같다.

Relevance(연관성) - 시장과 관련 있는가?
Ease(용이성) - 접근 및 사용이 쉬운가?
Distinctiveness(특이성) - 경쟁 제품과 차별화되는가?

이 R.E.D.는 서로 동떨어져 있지 않고 유기적으로 연결되어 톱니바퀴처럼 기능한다. 타코벨의 메가히트작 ‘크런치랩’은 패스트푸드에서 빼놓을 수 없는 휴대성이라는 ‘기능적 연관성’을 중점으로 개발됐다. 다만 기존 타코를 응용한 용이성과 육각형 모양의 특이성이 더해지는 순간, 소비자들은 열광했다. 크런치랩은 14억 개가 팔려 40억 달러의 매출을 올렸다.
R.E.D.는 제품 개발, 미디어 광고, SNS 활용 등 모든 차원의 마케팅과 브랜딩 전략에서 사용 가능한 전천후 시스템이다. 다만 이를 제대로 활용하기 위해선 어려운 용어와 근거 없는 주장으로 가득한 기존 마케팅 연구와 마테크, 애드테크는 잠시 잊고 마케팅의 본질을 되돌아봐야 한다.

지금까지의 마케팅 통념은 잊어라!
단순하고 강력한 마케팅의 새로운 공식

정보 분석 기업 닐슨에 따르면, 소비자가 광고를 잘못 인식하는 비율이 75%에 달한다고 한다. 10명 중 고작 3명만이 광고와 브랜드를 제대로 연결한다. 왜 이런 일이 벌어질까? 지금까지 맹신해 왔던 마케팅 기법만을 의심 없이 따르기 때문이다. 그러면 효과가 떨어지는 광고를 만들 수밖에 없다. 모든 소비자를 매혹할 광고를 만들기 위해 밤잠 설치는가? 어떻게 하면 가장 적확한 타깃을 고를지 리서치를 반복하는가? 이 모든 것은 기존 마케팅이 만들어낸 ‘허상’이다. 금과옥조처럼 따르던 기존의 통념에서 벗어나야 홈런을 칠 수 있다.

저자들은 이 책에서 브랜드 사랑과 감성적 연결 등 기존 마케팅 전략이 왜 잘못됐는지 다양한 사례를 통해 납득 가능한 근거로 설명한다. R.E.D.는 기존의 통념과는 다르게 작동하지만, 컬라이더랩이 조사한 결과 R.E.D.를 갖춘 캠페인의 경우 95%가 해당 광고와 기업을 올바르게 연결했다고 한다. 이 시스템을 시도해 볼 가치가 있는 매력적이고 유의미한 결과다. 4장부터 7장까지는 연관성을 다루는데, 문화적 연관성에서는 ‘이머징 컬처 코드’를 파악하고 그것을 활용하는 방법을, 기능적 연관성에서는 소비자들이 브랜드에 요구하는 기능을 구현하는 방법을, 사회적 연관성에서는 브랜드를 화젯거리로 만드는 방법을 설명한다. 8장, 9장은 용이성에 관한 것으로, 어떻게 하면 마찰을 획기적으로 줄여 접근 용이성을 높일 수 있는지 실제 사례로 보여주는 한편, 경쟁 브랜드와 용이성을 비교할 수 있는 평가표와 인지 용이성을 끌어올리는 효과적인 미디어 타깃을 설정하는 방법을 소개한다. 특이성은 10장부터 14장에 걸쳐 다뤄진다. 브랜드 가치가 곧 판매로 연결되는 시대, 독특하고 고유하며 일관된 브랜드 자산인 특이성을 재발견하고 활용하는 구체적인 방법을 배울 수 있다.

이 책의 흥미로운 점은, 현재 브랜딩과 마케팅에서 가장 시급한 ‘쐐기돌 문제’를 선별하라고 권한다는 점이다. 절대 모든 문제를 동시에 해결하려고 덤벼서는 안 된다. R.E.D.를 적용하려고 했을 때, 연관성과 용이성, 특이성 모든 부분에 문제가 있을 수 있다. 이럴 때면 어디서부터 손을 대야 할지 막막하겠지만, 저자들은 우선순위를 정하는 방법을 알려주며 누구나 이를 실천할 수 있다는 용기를 준다.
회사에서 마케팅을 담당하거나, 독자적인 브랜드를 운영하고 있는가? 이 책에 주목하라. 당장 실현 가능한 플랜을 짤 수 있도록 이끌 것이다. 오래되었으나 낡지 않는, 꾸준히 사랑받는 브랜드를 만들고 싶은가? R.E.D.를 얻는다면 당신에게도 기회가 있다.