비즈니스 협상론

내게 사소한 것이어도 상대에게는 귀중한 것을 찾아라!
서로가 함께 이기는 윈윈 협상의 기술

그렇다면 사람들이 이 책에 이처럼 관심을 기울이고 꾸준하게 추천하는 이유는 무엇일까? 가장 먼저 한국인들에게 최적화된 실질적인 지침이기 때문이다. 지금까지 접해온 서구형 협상 이론은 합리적이고 논리적인 면에만 초점을 맞추고 있다. 이 책은 여기에 더해 한국인들이 중요시하는 정서적인 면을 함께 다룬다. 사람들이 협상 테이블에서 등한시하기 쉬운 정서적인 면을 면밀하게 살핌으로써 숨겨진 의제에 접근하도록 안내하고, 양측이 모두 만족하는 결과를 얻으려면 어떻게 해야 하는지 알려준다.

다음으로 실제 상황에서 곧바로 적용해볼 수 있을 정도로 현실적인 사례를 제시해 실용성이 높기 때문이다. 사실 베스트 타임(시간), 올바른 정보의 수집과 분석, 힘의 우위 등 성공하는 협상의 기본 원칙은 정론화되어 있다고 해도 과언이 아니다. 이 책에서는 이런 기본적인 원칙이 실효를 거두기 위한 방법들을 익숙한 사례를 통해 쉽게 전달한다. 그 범위 역시 우리가 일상생활에서 흔하게 접하는 자동차나 주택 매매 계약시의 협상, 아내나 자녀 등 가족 사이의 의견 차이를 좁히는 대화부터 직장 생활에서 마주하게 되는 라이선스 도입 계약, 가격 협상, 자신의 의견을 피력하는 법, 연봉 협상 등을 총망라한다. 예시하는 사례나 이에 따르는 설득 기술은 매우 구체적이어서 자신의 상황에 맞춰 활용할 수 있다는 것 역시 장점이다.

이처럼 구체적인 지침이 가능했던 건 수십 년간 현장에서 쌓아 올린 저자의 경험 덕분이다. 이 책의 저자인 김병국 변호사는 국제변호사인 동시에 미 공인회계사 자격증을 취득한 글로벌 협상 전문가이다. 그는 법률적 지식은 물론 경영학적 지식을 고루 갖추고 기업의 M&A, 기술 계약, 라이선스 계약 협상 등을 현장에서 진두지휘하면서 성공적으로 이끌어오고 있다. 그런데 그가 협상의 기술을 더 깊이 이해하고 정립할 수 있었던 것은 실생활에서 다양한 일에 협상 기술을 적용해보면서였다고 한다.

덕분에 이 책에서 제시하는 협상 기술은 협상이 생각보다 우리 생활에 더 많은 영향을 미친다는 것을 이해하는 동시에 협상을 앞두고 처하게 되는 여러 가지 난제들을 풀어가는 데 지침으로 활용할 수 있다. 원리에 기반한 경험칙은 그만큼 힘이 세니 말이다. 저자가 가장 강조하는 것은 ‘상대를 속여 더 많은 것을 얻으려는 태도’를 버리는 것이다. 협상가에게 신뢰를 잃는 것보다 더 큰 손해는 없으니 절대 남을 속이려 하지 말라는 조언도 빼놓지 않는다. 이는 다른 관점에서 보면 그저 이기기 위해 전전긍긍할 것이 아니라 어떤 것이든 상대가 원하는 것을 찾는 노력을 기울이라는 뜻이기도 하다. 무엇이든 그 사람이 처한 상황 등에 따라 가치가 다르기 때문에 내게 사소해 보여도 상대에게는 가치가 있을 수 있다는 걸 이해하고 내가 얻고자 하는 것에 상응할 만큼 상대에게 중요한 것을 양보하는 창조적인 방식이 모두가 승리하는 윈윈(win-win)의 결과를 만들어낼 수 있다는 것이다. 저자는 이를 위한 구체적인 협상 전략을 병법 36계에 대입하여 36가지로 소개한다.

협상은 누구나 실패할 수 있다!
협상에 대한 두려움에서 벗어나게 만드는 협상가의 권리 장전

한편 이 책에서 중요하게 강조하는 바는 협상을 포기하지 않는 태도와 자세이기도 하다. 중요한 것은 협상을 통해 더 나은 것을 얻는 것이지 협상 타결 자체를 목적으로 삼지 말라고 강조한다. 사람들은 협상 실패에 대한 두려움, 혹은 지금껏 투자한 수고와 비용이 아까워 협상을 타결하는 것에만 연연해 마음이 급해지는 경우가 많다. 하지만 당신에게는 협상을 포기할 권리도 있고, 또 언제든 실패할 수 있다는 걸 잊지 말라고 조언한다. 이런 자세는 단순히 실패를 옹호하는 것이 아니다. 다른 방식, 다음 기회, 또 다른 차선책을 찾는 창조적 해결력이다. 저자는 이에 기반이 되는 마음가짐을 ‘협상가의 권리 장전’으로 정리해 당당하게 공표한다. 이 책의 맨 첫 부분을 차지하고 있는 이 원칙만으로도 사실 협상 성공의 절반은 이룰 수 있다는 평가가 있을 정도로 이 권리 장전은 협상에 대한 두려움, 혹은 협상 결렬에 대한 부담감을 내려놓고 어떤 상황에서든 가장 합리적인 판단을 내리는 데 도움이 될 것이다.

협상가의 권리 장전
1조 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다
2조 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다
3조 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다
4조 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다
5조 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다
6조 나에게 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다
7조 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다
8조 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다

『비즈니스 협상론』은 일과 인생에서 순간순간 맞닥뜨리는 선택과 설득의 순간에 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지를 알려주는 친절한 지침서가 되어줄 것이다. 나아가 상대의 마음을 상하지 않게 하면서 서로 가장 좋은 결과를 만들 수 있는 협상 기술을 통해 장기적인 안목으로 함께 승리하는 길을 모색할 수 있도록 안내해줄 것이다.