사람은 어떻게 생각하고 배우고 기억하는가

“당신이 수백 번 말해도 통하지 않는 건
상대의 머릿속에 뭐가 들었는지 모르기 때문이다!”
결정적인 순간, 상대를 내 뜻대로 움직이는
위험하고도 완벽한 설득의 12가지 메커니즘

★★★ 하버드대 출신 신경과학자의 화제의 역작
★★★ 전 세계 150개 대학 추천 명강의
★★★ 〈뉴욕 타임스〉 〈이코노미스트〉 〈더 타임스〉 TED 등 글로벌 미디어의 격찬!

해마다 수없이 많은 대화법 책들이 서점에 쏟아져 나오지만, 우리는 여전히 사람을 상대하는 일에 고전을 면치 못한다. 이유는 간단하다. 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션에는 ‘대화’보다 ‘과학’이 더 강력한 영향력을 발휘하기 때문이다. 물론 뛰어난 언변, 호감과 신뢰를 주는 대화법을 익히는 것은 중요하다. 하지만 그보다 더 중요한 것은, 상대가 나에게 완벽하게 집중할 수 있게 만드는 전략을 사용하는 것이다. 상대에게 ‘나’를 깊이 각인시켜, 그가 나를 아주 오랫동안 기억할 수 있게 만드는 전략은 대화법이 아니라 ‘뇌과학의 메커니즘’에서 출발한다. 제아무리 뛰어난 말솜씨와 해박한 지식을 동원한다 할지라도, 상대가 아무런 관심도 없으면, 그것으로 얻을 수 있는 건 아무것도 없다. 사람들이 무엇에 뜨겁게 반응하는지, 어떤 상황에서 자신의 속마음을 기꺼이 열어 보이는지, 어떤 것을 오랫동안 기억하고 어떤 것에 깊이 영향을 받는지에 대한 답은 내가 아니라 ‘상대의 뇌’가 갖고 있다. 이 책은 사람들의 머릿속에 존재하는, 집중력과 영향력, 기억력과 학습력의 12가지 메커니즘을 탐구한다. 이를 통해 결정적인 순간, 단숨에 사람을 사로잡는 강력한 설득력이 어떻게 탄생하는지에 대한 흥미진진한 통찰을 제시한다.
하버드 대학과 하버드 의과대학에서 뇌과학을 연구 · 강의하면서 일약 세계적인 신경과학자 반열에 오른 이 책의 저자 제레드 쿠니 호바스 박사는 이렇게 말한다. “설득하는 사람은 존재하지 않는다. 다만 설득 당하는 사람이 존재할 뿐이다. 따라서 상대가 당신에게 설득 당할 것인지를 결정하는 데 영향력을 미칠 수 있어야 한다. 이때 필요한 건 당신의 능력이 아니라 상대의 능력을 활용하는 것이다.”
강력한 설득력을 원한다면, 그 답은 내가 아니라 상대가 갖고 있다. 내 능력을 갈고 닦아야 하는 것이 아니라 상대의 능력을 뛰어나게 만들어줘야 한다. 상대의 뇌를 열어 그가 나에 대해 가장 잘 이해하고 기억하고 관심을 갖는 방식을 찾아내야 한다.
이 책이 바로 그 길을 안내하는 가장 지혜로운 셰르파가 되어줄 것이다.

“켜는 순간 즉시 상대의 생각과 행동이 바뀌는
치명적인 스위치를 찾아라!”
지금껏 아무도 몰랐던, 그래서 뻔한 대화법에만 매달렸던
사람들을 위한 인간의 학습, 기억, 뇌 자극에 숨겨진 설득의 비밀

이 책의 저자 제레드 쿠니 호바스 박사는 인간의 학습, 기억, 뇌 자극을 연구하는 신경과학자다. 하버드 대학, 하버드 의과대학에서 강의하면서 뇌과학 분야의 젊은 석학으로 명성을 얻었고, 현재 멜버른 대학을 비롯한 150개 이상의 학교에서 활발한 연구와 강의를 진행하고 있다.
특히 그는 뇌과학이 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션을 어떻게 변화시키는지에 대한 통찰 깊은 글과 강연을 통해 전 세계 CEO와 비즈니스맨들 사이에서 깊은 주목을 받아왔다. 그는 이 책에서 말한다. “성공적인 커뮤니케이션을 원하는가? 누군가에게 당신의 존재를 각인시키고 싶은가? 누군가에게 매력적인 영향력을 전달하고 싶은가? 이 질문에 대한 모든 답은 그의 머릿속에 들어 있다. 그가 당신을 가장 잘 이해하고 기억해내는 메커니즘을 찾아라.”
치열한 경쟁자들을 물리치고 상대의 선택을 받는 사람이 되고 싶다면, 상대의 생각하고 배우고 기억하는 방식을 꿰뚫어야 한다. 그걸 알면 상대의 머릿속에 나에 대한 인식을 강화시키는 스위치를 달 수 있다. 켜는 즉시 나에 대한 더 많은 것들이 상대의 머릿속에 환히 빛나게 만들어주는 스위치 말이다. 호바스 박사는 말한다. “당신이 상대에 대해 잘 아는 것은 두 번째다. 먼저, 상대가 당신을 잘 알아야 한다.”
그렇다. 뛰어난 설득력과 영향력은 내가 상대에게 전달하는 것이 아니다. 상대가 어떤 설득과 영향력을 선택할지에 달려 있는 것이다. 상대를 내 뜻대로 움직이고 싶은가? 상대를 내 사람으로 만들고 싶은가? 그렇다면 그가 나를 선택할 수밖에 없게 만드는, 놀라운 스위치를 찾아내라!
나아가 호바스 박사는 이 책을 통해 ‘누군가를 안다는 것’의 진정한 의미를 탐구해볼 것을 권유한다. 모든 일과 삶은 결국 ‘사람에 대한 앎’이 결정하기 때문이다. 이 책은 사람들이 생각하고 배우고 기억하는 방식에 대한 흥미진진한 이야기를 들려준다. 사람들이 무엇에 열렬히 반응하고 매혹되는지, 어떤 사람에게 마음을 여는지에 대한 놀라운 메시지를 전한다. 이것이 호바스 박사와 이 책이 〈뉴욕 타임스〉 〈이코노미스트〉 〈더 타임스〉, BBC, ABC 등과 같은 글로벌 미디어에 수없이 인용되고 있는 이유다.
사람을 얻고 싶은가? 그 사람의 마음을 열고 싶은가?
이 책을 통해 그 사람의 머릿속으로 들어가 탐험하라.

“상대를 이용하겠다는 모든 전략과 기대를 포기하라.
상대가 나를 이용하게 하라, 그것만이 유일한 답이다!”
전 세계 150개 대학에서 추천하는
하버드 출신 스타 신경과학자의 인간에 대한 유쾌한 지식과 통찰

어떻게 하면 상대가 나에 대해 잘 알 수 있게 되는가? 어떻게 하면 상대가 기꺼이 나를 선택하게 되는 것일까?
간단하다. 상대에게 뛰어난 교사가 되어주면 된다.
인생의 곳곳에서 우리는 늘 뭔가를 가르치는 교사 역할을 한다. 갤러리들 앞에서 골프 스윙을 선보이기도 하고, 글러브로 야구공 받는 법을 아들에게 설명하기도 하고, 아침회의 시간에 어젯밤 떠오른 새로운 아이디어나 제품 콘셉트를 동료들에게 브리핑하는 것 모두가 더 나은 교사가 되려고 노력하는 풍경이다.
뛰어난 교사는 늘 학생들의 선택을 받는다. 그리고 뛰어난 교사는 학생들이 가장 잘 배울 수 있는 방식으로 가르친다. 내가 가진 생각, 지식, 전략, 통찰, 철학, 진심 등을 전달할 때, 그것들을 학생들이 가장 잘 받아들일 수 있는 방식을 선택하면, 언제나 뛰어난 교사가 될 수 있다. 뛰어난 교사가 되어 학생들과 돈독한 신뢰와 한결같은 유대감을 유지할 수 있다.
이 책은 당신을 뛰어난 교사로 만드는 유용한 방법과 기술, 전략을 담고 있다. 언제 어디서나 뜨거운 선택을 받을 수 있는 사람이 되는 비결에 대해 흥미진진한 뇌과학과 심리학 실험 결과들을 풍성하게 제시한다. 하버드대 석학 토드 로즈 교수는 이 책을 강력 추천하며 이렇게 말했다. “이 책을 읽지 마라. 이 책은 경험하는 것이다!”
모든 것의 열쇠는 우리 머릿속에 들어 있다.
이 책을 통해 우리 안에 존재하는 놀라운 세계로 나가라!