모략의 기술

어떻게 약자가 강자를 이길 것인가
최고의 모략가에게 배우는 불변의 처세법

중국에서 가장 혼란했던 시기, 내로라하는 권력가들을 오가며 책략을 펼쳤던 귀곡자(鬼谷子). 그는 전국시대의 현인이자 모략의 대가였다. 귀곡자의 본명은 왕후다. 고루한 유학자들에게 희대의 소인배로까지 불리곤 했던 그는 이상과 허례허식을 떠나 냉정하리만치 현실에 주목했다. 그의 지혜를 필요로 하는 제후들이 여기저기에서 찾자 귀곡에 은거하였다고 하여 ‘귀곡자’라 불리게 되었다. 은거하면서도 그의 처세와 책략은 많은 영향력을 끼쳤고, 장의, 소진 등의 유명한 제자를 양성했다.

총 15편으로 이루어진 《귀곡자》는 주변의 상태와 형세를 살피고 일을 정확하게 파악하는 기술, 재능 있는 인재를 올바르게 등용하는 방법 등 오늘날을 살아가는 우리들에게 꼭 필요한 조언들로 가득하다. 《모략의 기술》은 이 책을 기반으로 해 현대에 맞게 재구성했다. 고전의 무겁고 어려운 형식에서 탈피해 오늘날의 현실에 맞게 상황별로 정리되어 있는 게 특징이다.

우리는 시대가 복잡해지고 힘들어질수록 고전을 찾고 그 속에서 길을 얻고자 한다. 왜 고전일까? 고전은 단순한 지식이 아닌 지혜를 담고 있기 때문이다. 정보와 지식이 넘쳐나는 시대에서 지식으로 무장한 상대를 만났을 때, 지혜로 맞서면 쉽게 극복할 수 있다. 이것이 고전의 힘이다.
‘고전’하면 우리는 흔히 공자, 맹자, 장자를 떠올린다. 그들은 고대 중국 역사에서 빠지지 않고 등장하는 현인이자 사상가다. 그 유명한 인물들 가운데 ‘귀곡자(鬼谷子)’는 생소한 이름일지도 모른다. 그의 실제 이름은 왕후다. 지혜로운 책략을 펼치다가 여기저기에서 찾자 귀곡에 은거하였다 하여 귀곡자라는 이름이 붙여졌다.
귀곡자는 중국 역사상 가장 혼란했다는 전국시대에 제후들 사이를 오가며 약한 나라일수록 종횡으로 힘을 이용해야 한다고 주장한 책략가였다.

귀곡자에서 뽑은 명구를 중심으로 현대인의 처세법을 고민

그가 쓴《귀곡자》는 총 15편으로 되어 있다. 천하의 대세를 보고 누가 유리한지를 먼저 판단하여 유세의 대상을 선정해야 한다는 〈벽합(?闔)〉으로 시작하여, 상대방의 반응을 정확하게 파악해야 한다는 〈반응(反應)〉, 자기 주위에 마음이 통하는 사람을 미리 만들어 두어야 일이 순조롭게 진행되고 일이 실패할 경우에도 위태롭지 않다는 〈내건(內?)〉, 유세에서 문제가 생기면 그 틈새를 미리 봉하는 방법인 〈저희(抵?)〉, 때로는 상대방의 비위를 맞추는 척하면서 협박도 해야 한다는 〈비겸(飛箝)〉, 한번 거스른 것을 바꾸어 다시 대세를 따르는 방법을 가르치는 〈오합(?合)〉, 천하 정세를 알아내는 〈취편(?篇)〉, 제후들의 실제 정세를 알아내는 법을 논술한 〈마편(摩篇)〉, 유세에서 필요한 화술의 구체적인 종류와 그 특징을 논술한 〈권편(權篇)〉, 구체적으로 천하를 다스릴 모략의 종류와 그 성질을 천명한 〈모편(謀篇)〉, 결단을 내릴 경우와 결단의 어려움을 밝힌 〈결편(決篇)〉이 나온다. 군주가 지녀야 할 덕목인 〈부언(符言)〉과 정신 수양에 필요한 실질적인 방법을 제시한 〈본경음부7술(本經陰符七術)〉, 천인합일(天人合一)을 제시한 〈지추(持樞)〉, 사람을 감정(鑑定)하는 비결과 행사 원칙을 천명한 〈중경(中經)〉도 본경의 외편과 잡편으로 등장한다.

원하는 것을 얻는 심리전의 기술

《귀곡자》를 한 권에 담은《모략의 기술》은 1부와 2부로 나뉘어져 있다. 먼저 1부에서는 여러 가지 사례들이 나온다. 삼국지에서부터 유명인들의 일화 등 우리가 일상생활에서 흔히 접할 수 있는 상황에 대한 이야기들이다. 그 사례 속에서 귀곡자의 조언이 어떻게 쓰일 수 있는지 나온다. 기존의 고전 해설서와 같이 원문과 해석 등의 내용들로만 이루어진 구성과는 다른 점이다. 그렇게 1부를 읽고 나면 대체 귀곡자란 어떤 내용일까 전반적인 내용이 궁금해질 것이다. 이 부분을 2부에서 다룬다. 2부에서는 귀곡자의 강설 중 핵심구절을 정리해 두었다. 15편으로 된 귀곡자의 지혜를 직접 엿볼 수 있다.
예를 들어 귀곡자 5편 〈비겸〉에 나온 말을 살펴보자.
“상대방이 좋아하는 것으로 낚아채어 꼼짝 못 하게 그를 잡는다.”
비겸(飛箝)에서 ‘비’란 ‘칭찬하고 부추긴다’는 뜻이고, ‘겸’은 ‘재갈을 먹이다’, ‘목에 칼을 씌우다’, ‘꼼짝 못하게 한다’는 의미다. 즉, 상대방의 마음속을 관철하여 우려와 걱정을 살펴보고, 그가 좋아하고 싫어하는 것을 알아낸 후에 집중적으로 유세하는 방법을 말한다. 여기에 대한 방법론은 2편인 <반응>에서 찾을 수 있을 듯하다. “상대방의 말을 듣고 싶으면 반대로 침묵하고, 펼치고 싶으면 반대로 움츠리고, 높아지고 싶으면 반대로 낮추며, 얻고 싶으면 반대로 주라”는 내용이다. 마치 병법에서 말하는 허허실실(虛虛實實)의 전략과 같은 이야기다.
《귀곡자》에는 이렇듯 병법의 관점을 처세에 응용하는 묘미가 있다. 바꿔 말하면 사람의 마음을 움직여 목표를 쟁취하는 기술이 책에 담겨 있다고 할 수 있다. 그래서 조직 사이뿐 아니라 개인 사이의 경쟁까지 치열한 오늘날에도 참고할 만한 내용이 많다. 이 책의 현대판이라고 할 수 있는 《모략의 기술》은 귀곡자의 말 가운데 요즘 사람들이 새겨들으면 좋을 부분을 특히 강조했다. 남에게 제어 당하지 않으며 사람들과의 관계에서 협상의 주도권을 잡을 수 있는 능력, 직장 생활에서 상사를 설득하여 자신이 필요한 자원을 얻고 조직 내에서 성과를 이루어내는 지혜를 배우게 될 것이다.