어떤 상황에서도 성장하는 편의점 경영의 노하우
국내 자영업자 600만 명 중 절반 이상이 망하는 시대
어떤 경쟁상황에서도 성공하고픈 분을 위한 실전 노하우 공유서!
이 책은 19세에 어머니가 마련해주신 23만 원을 들고 서울로 올라와 여행 가이드부터 시작해 25세에 의류 브랜드 대리점, 생활용품 할인매장, 호프집 등을 12년간 운영한 뒤 편의점 경영주로 14년간을 경영하며 연 매출 40억 원을 만들기까지의 실전 자영업 경영 노하우를 담고 있다.
세상에 쉽고 편하면서 큰돈 버는 일은 없다
“편의점은 처음에 어떻게 시작하셨어요?”
이 책의 저자가 편의점을 시작한 이유는 편의점이라는 이름처럼 편하고 쉬워 보여서였다. 그런데 막상 편의점 경영을 시작하고 나니 고객 접대, 클레임 대처, 물품 발주, 판매방법, 각종 기기 사용 등 해야 할 일이 한둘이 아니었다. 계산대에서 계산하는 것도 쉬운 일은 아니었다. 더욱이 매대나 바닥 청소, 상품 발주, 진열, 입고 물품 검수, 보충진열, 창고정리 그리고 정산업무. 해도 해도 끝이 없는 일이었다. 거기다 잦은 상품 도난. 무엇보다도 편의점이라는 시스템에 적응하는 것도 큰 스트레스였다. 설상가상 돈은 벌 줄 알았는데 계속 마이너스 행진만 했다.
돈을 벌기 위해 편의점을 시작했는데 마이너스 행진만 하다니! 마음만 더 조급해져서 하루하루 상품을 파는 데만 급급했다. 또 고객에 대한 세심한 배려도 부족했다. 그때는 마음의 여유가 없었기에 주변을 돌아볼 겨를이 없었다. 그렇다 보니 종일 편의점에서 종종거려도 매출은 늘 그 자리에서 맴돌기만 했다. 6개월이 흘렀을 때 다시 초심으로 돌아가 고민을 시작했다. 편의점 경영을 쉽게만 생각하고 시작했다가 후회만 하는 상황에서 벗어나야 했다. 누가 시켜서 한 것도 아니고 스스로 편의점 경영을 하겠다고 찾아갔으니 스스로 책임을 지고 끝까지 한번 해보기로 다짐을 했다.
편의점 운영에도 혁신과 경영이 필요하다!
제일 먼저 목표를 세웠다. 첫째, 2년 안에 전국 최고의 점포를 만들겠다. 둘째, 일매출 300만 원을 올리겠다. 셋째, 5년이 되었을 때 회사 대표가 찾아와서 밥을 사게 하겠다. 남양주금곡점이라는 시골 상권에서 꿈꿀 수 있는 목표는 아니었다. 하지만 그녀는 목표를 세웠고 전력질주를 시작했다.
어떻게? 가장 먼저 한 일은 청소. 두 팔을 걷어붙이고 청소를 시작했다. 일단 대문 주위가 깨끗해야 한다는 생각에서 점포 앞을 매일 쓸고 닦았다. 또 유리창도 매일 빡빡 닦고 점포 매대도 걸레를 빨아 구석구석 먼지가 끼지 않도록 계속 청소했다. 그렇게 청소를 했더니 하루는 할머니가 편의점에 들어오면서 신발을 벗고 들어오는 것이다.
“아니, 할머니! 왜 그러세요?” “너무 깨끗해서.”
“아니에요. 얼른 신발 신고 들어오세요.” “아니, 미안해서 그렇지.”
청소를 통해 어느 정도 청결을 유지한 다음에는 백화점을 경쟁자로 삼았다. 편의점에서 백화점만큼의 최고 서비스를 제공하자는 결심. 그렇게 해서 만든 것이 4S원칙이다. 스피드, 스타일, 스마일, 스토리. 사람에게 인격이 있듯 점포에도 점격이 있다. 그리고 그 점포의 점격을 높이기 위해 4S원칙을 철저히 지키기로 했다. 그렇게 서비스에 집중하면서 상품발주와 상품관리에 신경을 쓰기 시작했다.
편의점 경영에 올인하기 위해 벼랑 끝 전술을 썼다. 아예 남편과 아들을 외국으로 보내고 하루 4시간씩만 자면서 그야말로 철저하게 몰입했다. 매출이 높다고 소문 난 점포는 직접 방문해서 벤치마킹하기도 했다. 본사에 각종 아이디어 제안도 수십 개 했다. 그중에는 케이크 도입도 있었다. 또한 파워진열을 통해 깜짝 놀랄 기록들을 세우기도 했다. 호떡 파워진열로 6개월에 2만 개를 팔았다. 드디어 3년 차에 일매출 300만 원의 목표를 달성했다.
사실 남양주금곡점은 상권이 좋지 않았다. 흔히들 편의점에서 성공하려면 자리와 목, 즉 입지가 좋아야 한다고 생각한다. 하지만 남양주금곡점은 절대 좋은 입지가 아니었다. 인근에 아파트나 상가가 많이 있지도 않고 학교나 학원가도 밀집해 있지 않다. 그렇다고 사무실 밀집지역도 아니고 유흥가가 형성된 곳은 더더욱 아니다. 그러니 고객층도 뚜렷하지 않은 곳이었다. 그런 불리한 곳에서 일매출 300만 원을 찍었다.
남양주금곡점은 혁신을 했기 때문에 불리한 여건들을 극복할 수 있었다. 편의점 5대 메이저 행사인 빼빼로데이, 발렌타인데이, 화이트데이, 추석, 설날에 맞춤 DIY 상품을 개발해 전 지점으로 확대시키기도 했다. 빼빼로데이 행사시간 30만 원 매출이 지금은 1,000만 원 매출로 늘어났다. 지난 13년 동안 매출이 준 적이 단 한 번도 없었다. 그럼 경쟁 상황이 좋아져서일까? 그렇지 않다. 2003년에는 경쟁점포가 하나뿐이었지만 지금은 경쟁점포가 14개이고 대형마트도 무려 3개나 된다. 그런 치열한 경쟁 상황에서 계속 지속 성장을 해온 것이다.
그 방법은 기본에 충실하기이다. 비가 오나 눈이 오나 변함없이 기본에 충실하기이다. 그 기본은 청결, 친절, 상품 구색, 신선도이다. 경쟁점포가 생겼을 때도 오직 그 기본만 잘 지키면 된다. 그런데 그 4원칙 중 가장 어려운 것이 상품 구색이다. 상품 구색을 잘 갖추려면 자신이 위치한 상권이 어떤 특징을 가졌는지 이해해야 한다. 그리고 어떤 고객들이 주로 드나드는지, 고객들이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 등도 잘 파악해야 한다. 특히 상품 구색을 잘 갖추기 위해서는 발주 시 많은 대화를 해야 한다. 매일 하루도 빠지지 않고 하는 ‘상품과의 대화’이다.
예를 들어 코카콜라를 보면 오늘 판매량이 얼마인지? 회전율이 어떻게 되는지. 매익률은 몇 퍼센트인지? 최대한 몇 개를 가져가야 결품이 안 되는지? 더 팔 방법은 없는지? 등등, 그렇게 일일이 대화를 하며 발주하다 보니 발주 시간이 두세 시간씩 걸린다. 시간이 아깝다고? 절대 그렇지 않다. 발주의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 매출을 올리고 싶은가? 그러하면 주문을 하지 말고 발주를 해야 한다. 정말 발주만 신경 써서 넣어도 매출이 올라갈 것이라고 강조한다.
끊임없이 공부하고 연구하라!
편의점업계는 나름대로 진열 법칙과 공식이 존재한다. 브랜드별로 공통 원칙도 있고 또 약간의 차이도 있다. 오랜 시간 동안 터득한 노하우로 매장 진열과 연출을 해야 한다. 진열 하나도 허투루 해서는 안 된다. 저자가 알려주는 편의점 매출 쑥쑥 올리는 방법의 하나는 진열이다. 편의점 진열을 직관적이어야 한다. 여름 시즌에 삼계탕을 팔 때는 닭 인형을 만들어 걸어 시선을 끌어 판매로 연결했다. 그러한 사례는 무수히 많다. 아이스커피 스티커를 출입구 한쪽에 붙여 판매를 높였다. 저자는 그렇게 끊임없는 공부와 연구를 통해 혁신의 혁신을 거듭해왔다. 이 책은 지방 소도시 편의점에서 지난 14년간 고민하고 실천한 자영업 혁신들을 담고 있다.
