시장에 먼저 진입한 자가 가장 맛있는 부위를 먹는다!
이 책은 LG전자에서 30년간 영업 활동에 종사하고, 이중 19년을 해외 영업 파트에서 일했던 류태헌의 ‘사막, 설원 그리고 밀림에서 펼쳐진 글로벌 영업 이야기’이다.
저자는 이 기간 동안 세계 103개국을 방문하고 항공 마일리지 560만 킬로미터를 기록하는 등 글로벌 시장 개척에 매진했다. 560만 킬로미터는 지구 140바퀴, 달나라까지 7번을 왕복 여행할 수 있는 거리. 그는 18개의 여권으로 최다 여권 보유자이자, 17년이라는 최장기 지사장·법인장 기록을 갖고 있기도 하다. 이것은 모두 LG의 사내 기록. 또 이라크, 시리아, 요르단, 튀니지, 알제리, 나이지리아, 우크라이나 등 그가 근무했던 모든 나라에서 시장 점유율 1위의 위업을 달성한 영업 신화의 주인공이기도 하다.
주목할 것은 저자가 써내려간 신화의 무대이다. 중동, 아프리카, 우크라이나 등 하나같이 힘들고 더럽고 위험해서 피한다는 3D 시장. 저자는 이들 시장을 공략하던 후진국 영업 전문가였다. 이런 경험을 통해 저자는 자신만의 독특한 성공 전략을 펼친다. 즉 “먼저 시장에 진입한 자는 시장의 가장 맛있는 부위를 먹는다. 선점의 효과는 경쟁사들이 하나둘 들어와 치열한 정글의 법칙이 적용되는 순간까지 계속되는 경우가 많다”는 것. 남들이 다 가려는 길을 벗어나 자신이 최초가 될 수 있는 영역을 발견해 선점하라는 것, 이제 경쟁의 포화 상태에 이른 일반적인 성공의 공식을 따라가는 것으로는 절대로 원하는 결과를 얻을 수 없다는 것이 저자의 확고한 생각이다. 이를 바탕으로 저자는 유수의 글로벌 기업들이 외면하던 후진국 시장을 공략하여 빛나는 영업성과를 일구어냈다.
저자가 강조하는 선점 전략이란 남이 미처 발견하지 못하는 시장, 알고는 있지만 제대로 공략하지 못하고 있는 시장에 남보다 앞서 진입하는 전략을 말한다. 혹은 선발주자의 약점을 공략하여 기존의 플레이어가 더 이상 기득권을 유지하지 못하도록 게임의 규칙을 새롭게 바꾸는 것을 의미한다. 저자는 우크라이나 시장에서 이 전략을 구사해 아프리카에서의 성과와 비견될 결실을 얻었다. 당시 LG전자의 경쟁사는 우크라이나에서 막강한 위상을 떨치고 있던 상황. 이 지역의 판매 법인장으로 부임한 저자는 경쟁사가 보이는 현지 광고와 프리미엄 시장에 대한 대응 부재, 수도권 집중이라는 약점을 철저히 공략한 결과 그들이 지배하던 시장의 규칙을 깨뜨렸다. 이를 통해 백색 가전부터 1위를 탈환하고 모니터, 오디오, 비디오 제품에 이르는 거의 모든 가전에서 1위를 달성했다. 이전의 모든 판매 기록을 돌파하고 심지어는 거대 시장을 담당하는 러시아 법인의 매출을 추월하기까지 한 것. 상대의 막강한 아성을 허물어뜨리고 단기간 내에 시장을 석권하기로는 전무후무했던 결과였다. 이 과정에서 저자는 이후 영업의 모토가 될 ‘극한의 승부 정신’을 발견하기도 한다. 자금력, 조직력, 실행력에서 압도하고 있던 경쟁사에게 두려움을 느끼던 그는 ‘양손을 쓰다가 안 되면 두 다리로, 그것도 안 되면 머리로, 그마저도 안 되면 상대를 저주해서라도 쓰러뜨리라’는 최배달의 극진(極眞) 정신으로부터 승부의지를 되살린 것이다. 이후 이 정신은 류태헌의 영업을 설명하는 개념으로 자리 잡았다. 책의 제목으로 쓰인 ‘극진영업’이 태어난 배경이다.
후진국 시장 선점을 위한 시간이 얼마 남지 않았다!
세상은 이제 저자가 선점의 효과를 톡톡히 누리던 시절과는 달라졌다. 세계 경제 위기와 지속적인 수익률 저하로 고통 받던 글로벌 기업들이 중동, 아프리카, CIS(소련 해체 이후 들어선 국가연합체제), 남미, 동남아 등 이른바 3D 시장에 주목하고 있다. 아프리카를 진동시키고 있는 중국의 ‘황색바람’이 대표적인 사례. 일본 역시 아프리카 시장 재탈환을 위해 발버둥 친다. 현재 일본 서점가에는 아프리카에 대한 정보와 진입 전략을 다룬 책들로 별도의 코너가 마련돼 있을 정도. 그런데 우리의 상황은 거꾸로다. 남아 있던 KOTRA 무역관마저 앞 다퉈 철수하고 2000년대 들어서는 무역업의 명맥마저 끊겼다. 저자는 이런 현실에 쐐기를 박고 다시금 글로벌 시장 개척에 신발 끈을 조여야 한다고 말한다. 아직도 후진국 시장은 블루오션으로 남아 있으며, 선점의 효과도 지속되고 있다는 것이다. 과거의 야생성을 잃어버린 한국 기업들이 현실의 압박에 떨면서도 이를 회피하고 있을 뿐이라는 것. 특히 경기 불황, 대기업의 시장 잠식, 중소기업 간 경쟁이라는 삼중고에 시달리는 중소기업에게 이들 시장 개척의 필요성은 운명이 달린 문제라는 것이 저자의 확신이다. 국내 시장이라는 프레임을 벗어나 이 시장을 미래의 교두보로 삼을 수 있는 시간이 얼마 남지 않았다는 것이다.
저자의 이런 통찰은 대한민국이 처한 현실 및 미래 과제와도 맞닿아 있다. 사드 배치 문제가 불거지면서 우리는 미·중의 힘겨루기 속에서 딱한 처지에 내몰린 상황이다. 이것은 결국 두 나라에 대한 무역의존도가 50%인 상황에서 그들에게 ‘밥줄’을 내맡기고 있는 현실로부터 비롯됐다는 것. “중동, 아프리카 등의 시장은 세계 영토, 인구의 절반 이상을 차지하는 지역이다. 갈수록 커지는 시장이다. 한번 선점해두면 넘보기 힘든 확장일로의 시장이고 황금알을 낳는 거위가 될 시장이라는 것이다. 언제까지 미국이나 중국 시장만 바라보며 자원을 집중할 것인가. 지금 이 두 국가의 대외정책 변화에 한국이 휘청거리지 않는가. 글로벌 시장 다각화가 기회를 확대하고 위기를 분산시킬 것은 너무나 분명한 사실이다.” 저자의 이런 진단은 우리 경제와 국가의 활로를 위해 소중하게 경청할 만한 것이다. 바로 그때 저자가 주장하는 후진국 시장 선점 전략과 무한 승부 정신은 빛을 발하게 될 것이다.
책 속에는 저자의 해외 영업 경험만이 아니라, 활동했던 지역과 시장에 대한 상세하고 재미있는 정보가 실려 있다. 현재의 상황을 돌파하고 싶은 기업과 영업 관계자들이 전략 설계에 참고해야 할 책. 출구가 보이지 않는 현실을 벗어나고자 하는 이들에게도 생각지 못했던 해결의 실마리를 던져준다.
