공급 과잉의 시대,
산업 간 무경계의 시대
어떤 영업활동으로 시장을 공략할 것인가?
전례 없던 강자들의 파상공세
까다로워진 소비자의 니즈로 더욱 척박해진 영업 환경
이제는 전략이다!
영업 사원들이 근무하는 사무실에 들어가면 가장 먼저 눈에 띄는 것이 있다.
‘매출 ooo 달성! 어제보다 나은 내일!’
‘더 열심히, 안 되면 될 때까지!’
강하고 굵은 글씨로 써놓은 패널이다. 당근은 간데 없이 곳곳에 채찍만 가득한 살벌한 현장, 과연 언제까지 우리는 영업사원에게 주어진 목표는 무조건 달성하라고 요구할 수 있을까?
그리고 영업사원들에게 최선을 다하라고 요구하는 것이 과연 영업목표 달성에 얼마나 효과가 있을까?
바로 이 의문점이 이 책을 쓰게 된 근본적인 이유이다.
영업사원을 둘러싼 영업환경은 날이 갈수록 척박해지고 있다. 공급은 과잉이고 산업들 간의 경계는 허물어진 지 오래다. 계절의 변화처럼, 바람의 속도처럼 시장은 변하고 있는데, 영업사원들이 현장에서 진행하는 영업활동들은 구시대 청동기 유물마냥 먼지 더께가 가득하다.
저자는 지난 30여 년간 다양한 산업의 영업현장에서 많은 영업사원들을 가까이서 지켜볼 수 있는 소중한 기회를 가질 수 있었다. 당시 만났던 대부분의 영업사원들은 모두 나름의 방식으로 최선을 다하여 영업을 하고 있지만, 현장은 그들의 노력의 여부와 상관없이 점점 더 어려워져만 가고 있다. 물론 이것이 영업사원의 책임 때문은 아니다. 전보다 까다로워진 고객의 선택을 받기 위한 회사 간의 경쟁은 더 치열해졌고., 이에 따라 여러 회사들이 고객에게 제안하는 제품과 서비스 간의 차별점은 줄어들고 있다.
저자는 오랜 기간 영업현장의 최전선에서 지켜본 영업사원들의 안타까운 영업 현실을 낱낱이 이야기하고 싶었다고 한다. 지금까지 시중에 출간된 많은 영업 관련 책들은 저자 자신이 특정 산업에서 영업사원으로 다년간의 경험을 통해 직접 체득한 다양한 영업 스킬 또는 성공적인 영업 마인드셋을 소개하는 내용이 많았다. 물론 성공적인 영업을 위해서는 영업 스킬과 마인드셋 역시 중요하다. 하지만 어려운 영업환경을 돌파하는 데 있어 이 두 가지만으로는 역부족이다. 이에 덧붙여 필요한 것이 ‘영업전략’이다.
자신에게 꼭 맞는’ 맞춤형 전략’으로 영업현장을 돌파하라!
모든 일에는 전략이 필요하다. 학창시절, 중간고사를 앞둔 수험생에게도, 간절히 바라던 회사의 입사 면접에도, 마음을 사로잡아야 할 짝사랑 이성에게 전하는 고백에도, 모든 것의 실행에 앞서 일단 ‘전략’이 우선이다. 그러니 영업사원도 ‘전략’이라는 개념에 친숙해질 필요가 있다. 뿐만 아니라 자신만의 특유의 영업전략을 수립할 수 있어야 한다. 그런데 아직도 많은 영업사원들은 영업전략 수립이 자신들이 할 일이 아니라며 영업관리자나 영업본부 지원부서 담당자에게 넘긴다. 물론 ‘영업전략’이라는 주제는 영업사원들에게 다소 딱딱한 개념이다.
그래서 저자는 현장 영업사원들이 영업전략의 기본 개념을 쉽게 이해하도록 여러 가지 예시를 들어서 설명하고자 하였다. 이 책은 영업전략의 개념을 영업사원들에게 가르치는 이론서가 아니다. 영업사원들이 각자의 영업전략을 주도적으로 수립하고, 영업현장에서 이를 활용하는 데 있어 실질적인 가이드로서의 역할을 수행하는 지침서이다.
책은 먼저 전략 수립과 관련한 다양한 이론과 프레임 가운데 중요한 개념들을 충실하게 소개한다. 전략과 관련된 핵심적인 개념들로는 MECE 원칙, BCG 매트릭스, 마이클 포터의 다섯 가지 힘(Five Forces), 그리고 PESTEL 분석, 에이드리언 슬라이워츠키의 레이더 스크린(The Radar Screen) 분석, C. K. 프라할라드와 개리 하멜의 핵심역량과 VRIO분석법, 마이클 포터의 가치사슬(Value Chain) 분석, 마케팅 믹스 4P 전략 프레임과 SMART원칙 등이 있다.
저자는 이 개념들을 단순히 소개하는 데 그치지 않고 이 개념들이 전략 수립의 어떤 단계에서 어떻게 활용되는지 설명하고자 하였다. 무엇보다 책을 통해 지금까지 단편적으로만 제시되었던 전략적 개념의 구슬들을 영업전략 수립 5단계 프로세스라는 실을 통해 실제로 어떻게 ‘영업전략’이라는 그럴듯한 목걸이를 만들어 내는지 전략 수립의 전체 과정을 보여주고자 한다.
