알고 보면, 세상사람 모두는 “세일즈맨”입니다. 제품이나 서비스를 팔기위해 영업을 직업으로 삼고 있는 이들은 말할 것도 없고, 세상 사람은 누구나 다 무언가를 팔고 사며 살아가는 것입니다. 즉 자신의 생각과 꿈, 그리고 능력 등을 파는 것입니다. 그러므로 만약 나는 아무것도 팔 것이 없다고 생각되면, 지금 자신의 맥박을 한번 짚어보기 바랍니다. 분명히 뛰지 않고 있을 것입니다.
시작에 앞서 먼저 어렵고 힘들 때 마다 용기와 격려를 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이 책은 필자가 30년간 직접 영업현장서 근무하고 경험한 영업의 모든 이야기를 쓴 책입니다. 필자는 30년간 현장영업을 하면서 항상 영업이란 무엇인가를 스스로에게 질문하고, 자고 일어나면 영업, 영업하면서 그렇게 세월을 보냈습니다. 그 엄청난 세월을 보내면서 영업이란 무엇이고, 영업은 어떻게 계획하고 행동에 옮겨야하며, 그 같은 행동은 어떻게 점검하고 평가해야 하는가, 그리고 처음부터 끝까지, 하나부터 열까지 자신을 어떻게 관리해야 하는가만 생각하면서 보낸 영업이야기를 쓴 것입니다.
오늘도 서점에 가보면 수많은 영업서적들이 우리의 시야에 들어옵니다. 그리고 거의 모든 책들이 저자 나름대로의 고뇌와 열성을 담고 있기 때문에 많은 도움이 되는 것 또한 사실입니다. 그럼에도 불구하고 어딘가 채워지지 않는 허전함을 금할 수 없었습니다. 그것은 나무를 보되 숲을 보지 못하는 경우가 대부분이었기 때문입니다. 그런 이유로 필자는 30년간 근무한 영업현장이야기를 나무도 보고, 숲도 보고 골짜기도 볼 수 있는 욕망으로 이 책을 썼습니다.
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요즘처럼 안 팔리는 시대, 그래서 지금 영업은 정말 힘듭니다. 그러므로 이 책은 세상의 수많은 영업자들이 바로 적용할 수 있는 핵심노하우를 실어 영업현장에서 또 고객 앞에서 프로답게 행동하고, 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 구체적으로 현실감 있는 내용만을 모아썼습니다. 그래서 오늘부터 당신의 영업이 보람 있고 즐거워지기 시작할 것입니다. 그러나 성공적인 영업인이 되기 위해서는 여러 가지 능력과 자기 수양이 필요합니다.
자신이 팔고 있는 제품이나 서비스, 또는 자신이 속해 있는 회사 못지않게 영업자 자신의 마음과 자세가 정말 중요한 것입니다. 이처럼 마음과 자세가 완성되거나 또는 완전하지는 않더라도 거의 완성단계에 이르게 되면 비로소 최고의 영업인으로 탄생하게 되는 것입니다. 그래서 최고가 되는 긍정적 필수요소를 몇 가지 정의해보겠습니다.
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첫째, 건강
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▸이것이 없으면 마음도 몸도 제대로 작용하지 못하므로 육체적 정신적 건강은 대단히 중요합니다. 그래서 영업인으로 긍정적 자세를 갖추려면 먼저 건강해야 합니다. 그러므로 영업인은 언제나 적당한 식사, 수면, 휴식, 운동 등에 신경을 써서 항상 건강하고 긍정적인 생활습관을 갖도록 노력해야 합니다.
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둘째, 용기와 열정
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▸“용기와 열정”은 특히 영업 분야에서 성공하고자 하는 모든 사람이 가지고 있어야 하는 첫째 요소입니다. 왜냐하면, 영업은 치열한 경쟁이 요구되는 고도의 긴장감이 도는 일이기 때문입니다.
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셋째, 상상력
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▸“상상력”은 성공적인 영업의 필수적인 요소입니다. 왜냐하면, 유망고객과 관련된 여러 가지 상황을 예측해야 하기 때문입니다. 뿐만 아니라 고객의 입장, 필요, 그리고 목적 등을 이해하기 위해서도 상상력은 갖추고 있어야 합니다. 상상력이 있어야 고객의 입장이 되어 볼 수 있기 때문입니다. 그러므로 이 상상력은 영업의 필수요소입니다.
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넷째, 말씨
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▸영업인의 목소리는 듣기 편하고 좋아야 합니다. 예를 들면, 높은 음조의 콧소리가 섞인 음색은 듣기 좀 거북합니다. 그리고 반쯤 삼킨 듯한 말도 이해하기 힘듭니다. 그러므로 영업은 또렷하고 분명하게 발음해야 합니다. 패기 없는 음성은 연약한 사람이라는 인상을 주기 쉽습니다. 그러므로 확신과 자신에 찬 굳건하고 낭랑한 목소리로 말해야 고객에게 열정과 신뢰를 가진 사람으로 보일 것입니다.
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다섯째, 붙임성 있는 성격
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▸최고의 영업자는 함께 있으면 누구라도 즐거워지도록 하는 기술을 익힌 사람입니다. 그리고 그는 고객이 물건뿐 아니라 영업자 자신도 산다는 것을 잘 알고 있는 사람입니다.
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여섯째, 자신감
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▸“자신감”은 자기암시입니다. 자신이 원하는 목표나 결과를 성취할 수 있다는 자신의 마음상태입니다. 그러므로 영업에서 자신감은 필수입니다.
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끝으로 이 책을 쓰는데 있어 전체 내용은 필자 나름대로의 30년 영업경험과 철학에 따라 썼습니다. 그러나 어느 일부분은 이미 검증된 훌륭한 내용을 그대로 원용했습니다. 이 점에 대해 필자에게 그 같은 원용이 가능하도록 해주신 많은 선배님들께 감사드립니다. 그리고 만성신부전증으로 고통 받던 필자에게 신장을 기증하여 다시 건강을 되찾을 수 있도록 도와주신 장동식님과 자료정리에 협조해주신 이민자님, 편집업무에 협조해주신 임덕희님, 또 이 책을 출간해주신 현대미디어직원과 김용화 대표님께도 감사드립니다. 그리고 늘 어려울 때 마다 용기를 주는 사랑하는 동생 동분, 동익, 종순에게도 고마움을 표한다.
- 망원동 연구실에서 저자
