책 소개
시작하면서
차례
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제1부, 영업에 대하여
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첫째, 고객이 진정 원하는 것을 발견하라
01, 우리의 삶은 모두가 영업이다
02, 영업능력을 개발하기 위한 행동
03, 고객이 사지 않는 5가지 이유
04, 고객의 신뢰를 얻어라
05, 오늘 할 일을 목록으로 작성하라
06, 영업의 종류와 영업형태
07, 새로운 가망고객 발견하기
08, 인맥네트워크를 개발하라
09, 정보 없이 영업 없고 판매 없다
10, 고객과 시장정보 수집방법
11, 영업리서치로 시장을 조사하라
12, 영업이 만드는 당신의 세상
13, 상품지식과 의사소통방법
14, 어프로치 셀링 포인트를 찾아라
15, 판매도구 활용하기
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둘째, 고객의 구매동기를 끌어내라
01, 항상 감사하는 마음으로 생활하라
02, 고객의 신뢰 바디 랭귀지
03, 영업은 계획과 준비다
04, 구매심리와 욕구를 분석하라
05, 구매동기를 유발시켜라
06, 고객의 성격에 따른 영업전략
07, 고객에게 초점을 맞추라
08, 반대를 극복하는 어프로치방법
09, 정신적 육체적 무장을 하라
10, 새로운 가망고객 개발하기
11, 진정한 관심을 가져라
12, 고객은 무엇을 원하는가?
13, 고객유형별 대응방법
14, 영업은 질문으로 시작된다
15. 영업의 결론으로 들어가는 방법
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제2부, 판매에 대하여
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첫째, 안 팔리는 시대 잘 파는 방법
01, 세상 사람은 모두 무엇을 판다
02, 모든 사람에게는 고객이 존재한다
03, 판매촉진보다 구매촉진을 하라
04, 판매는 고객사랑의 기술이다
05, 고객의 이야기를 귀담아 들어라
06, 메모하고 기록하는 습관을 가져라
07, 판매의 문제의식을 지녀라
08, 판매는 계획과 설득이다
09, 고객유도 질문화법
10, 앙케트로 고객을 관리하라
11, 고객의 구분을 명확히 하라
12, 고객의 욕구를 파악하라
13, 고객은 10인 10색이다
14, 어프로치와 데몬스트레이션
15, 판매는 프리젠테이션이다.
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둘째, 판매는 거절로부터 시작된다
01, 판매사원은 고객으로부터 배운다
02, 고객의 거절심리와 협상방법
03, 거절처리를 위한 기본자세
04, 판매의 최종목표 클로징 기술
05, 클로징의 원칙
06, 판매활동의 기본을 터득하라
07, 고객의 구매욕망을 불러일으켜라
08, 고객의 구매심리 7단계
09, 구매동기와 빠른 서비스
10, 단계별 판매전략 세우기
11, 5감과 어프로치판매 방법
12, 고객심리와 음악요법 판매기술
13, 상담기술을 몸에 익혀라
14, 말하는 기술과 잘 듣는 방법
15, 판매요점을 설명하라
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제3부, 세일즈에 대하여
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첫째, 세일즈는 성공의 기회다
01, 세일즈의 10가지 기본전략
02, 세일즈는 제품이 아니라 가치를 판다
03, 고객이 당신을 어떻게 평가하는가?
04, 인터넷을 활용하라
05, 가망고객의 구매동기를 발견하라
06, 미소는 마음으로 하는 세일즈다
07, 열정은 강력한 세일즈의 무기다
08, 고객유치와 상품설명 방법
09, 고객의 구매심리과정
10, 고객의 입장에서 생각하라
11, 고객의 구매동기를 알고 있는가?
12, 고객의 행동분석과 세일즈방법
13, 시각적으로 설명하라
14, 거래처와의 관계
15, 세일즈 화법의 7가지 원칙
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둘째, 세일즈는 가치를 판다
01, 세일즈 상담과 5단계 전략
02, 세일즈할 때의 태도
03, 고객의 심리를 파악하라
04, 상품설명을 잘하는 방법
05, 거래처 관찰과 실태조사
06, 고객과 거래처 알기
07, 클레임 처리방법
08, 거절의 4단계 응대화법
09, 거절의 기본유형
10, 고객의 클로징 타이밍 포착법
11, 세일즈의 성공테스트 클로징
12, 고객을 움직이는 심리키워드
13, 고객의 구매동기를 파악하라
14, 세일즈에 실패하는 이유
15, 세일즈의 공포증을 극복하라
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부록, 마케팅체크리스트 10가지
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01, 마케팅활동 기본체크리스트
02, 서비스마케팅 체크리스트
03, 제품마케팅 체크리스트
04, 시장마케팅 체크리스트
05, 세일즈마케팅 체크리스트
06, 유통시스템마케팅 체크리스트
07, 고객만족마케팅 체크리스트
08, 판매경쟁마케팅 체크리스트
09, 이미지마케팅 체크리스트
10, 판촉활동마케팅 체크리스트
끝내면서
