내향적인 그들이 더 많이 파는 이유!
조용하고 부드럽게 고객을 사로잡는 인트로버트의 영업 비밀
분야를 불문하고 대부분 성공한 리더를 묘사할 때 흔히 그가 외향적이고 매력 넘치고 카리스마 있다고 말한다. 특히, 영업 분야에서는 외향적인 성격이 필수라고 여겨져왔다. 과연 정말 그럴까?
『인트로버트 조용한 판매왕』의 저자 매슈 폴러드는 시각 기능 장애의 일종인 얼렌증후군을 앓아 학업에 어려움을 겪었고, 그로 인한 콤플렉스와 타고난 내향적 성격이라는 영업에 불리한 조건을 지니고 있었다. 하지만 수많은 시행착오 끝에 자신만의 새로운 영업 접근법을 만들어냈고, 보란듯이 호주 최대 세일즈 기업의 최연소 판매왕에 등극하며 세일즈맨의 새로운 신화를 쓴 장본인이 되었다.
이 책은 매슈 폴러드가 자신의 경험과 직접 컨설팅한 고객의 사례를 바탕으로 그동안 쌓아온 영업의 노하우를 총정리한 책이다. 매슈 폴러드를 포함해 이 책의 성공 사례에 등장하는 모든 인물들은 ‘인트로버트’라고 불리는 조용하고 수줍음 많은 내향적인 사람들이다. 이들은 타고난 ‘성격’ 대신, ‘시스템’을 따른다. 매슈 폴러드가 제시하는 영업 시스템은 이들의 비즈니스 또는 영업을 성공적으로 변화시켰다. 과연 그의 영업 시스템, 비밀의 프로세스는 무엇일까?
스토리로 제안하고, 설득하고, 대답하라!
“논리나 팩트는 반박할 수 있지만 스토리는 그 모든 것을 피해 간다”
영업자들이 빈번히 저지르는 실수 중 하나가 성과에 지나치게 몰두한 나머지 고객을 배제하고 제품에만 집중한다는 것이다. 반대로 매슈 폴러드는 제품이나 서비스가 아닌 ‘고객’에게 초점을 맞춘다. 다시 말해 고객 중심의 영업이다. 그는 영업자가 어떤 제품을 판매하고, 그 제품이 어떤 이점이 있고, 가격이 얼마나 합리적인지를 어필하기 전에 고객 스스로 그 제품이 필요하다고 느끼게 만들어야 한다고 말한다. 나아가 그러기 위해서는 고객의 고민이 무엇인지 파악하는 것이 우선되어야 한다고 강조한다.
반박하지 말 것! 컨설팅할 것!
기억해야 할 두 가지, ‘스토리텔링’과 ‘소프트 셀링’
즉 매슈 폴러드를 지금의 자리에 있게 한 영업, 내향적인 사람이건 외향적인 사람이건 모두에게 적합한 영업 시스템이란 주먹구구식으로 고객을 밀어붙이거나 구매를 강요하는 게 아니라, 고객의 진짜 고민을 파악하고 제품이나 서비스가 어떻게 고객의 고민을 해결해줄 수 있는지 스토리로 들려주는 것, 바로 소프트 셀링이다.
다시 말해, 고객을 향해 한 걸음 더 다가가고 한번 더 생각하는 영업이다. 고객과 신뢰를 구축해 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 스토리라는 무기로 고객을 설득하고, 고객의 마음이 어디쯤인지 파악해 다시 고객에게 맞춰 제안하는 것, 그리고 이 모든 과정의 중심에 고객을 두는 영업 방식이다. 『인트로버트 조용한 판매왕』은 이 과정을 한 단계 한 단계 알기 쉽게 설명하는 동시에 다양한 사례와 활용 가능한 툴을 제시한다. 매슈 폴러드는 “꿈을 이루기 위해 힘겹게 노력하는 사람들이 자신이 좋아하는 일에서 빠른 성장을 이룰 수 있게 다리를 놓아주는 것”(291쪽)을 자신의 사명이라고 말한다. 책이 보여주는 단계별 툴은 자영업자, 사업가, 프리랜서, 영업 전문가 등 영업 관련 분야에 종사하는 모든 이들과 다른 누군가에게 무언가를 팔아야 하는 사람들의 영업을, 비즈니스를, 아니 인생을 성공으로 이끌어줄 것이다.
