사람들은 누구나 자신의 판단은 합리적이며 자신의 주관에 따라 의사결정 한다고 생각한다. 그러나 사실은 그렇지 않다. 사람들은 자신도 모르는 사이에 수많은 설득 메시지에 의해 영향을 받은 상태에서 판단한다는 것을 깨닫지 못하고 있을 뿐이다. 우리는 계획에도 없는 물건을 사고, 비리 정치인들에게 한 표를 던지기도 한다. 사회적인 물의를 일으키는 사이비 종교에 가입하기도 한다.
우리는 왜 이성적으로 해서는 안 될 결정을 내리게 되는가?
어떤 설득이 우리의 이성과 감성을 노리고 있는가?
설득 지식을 잘 이용하면 사회가 건전하게 발전하는 데 많은 도움이 된다. 그러나 설득 지식이나 테크닉을 오용하게 되면 이 사회는 수많은 프로파간다로 가득 차게 된다. 프로파간다는 사람들을 사고하지 않고 편견과 감정에 따라 행동하게 만든다. 프로파간다가 범람하게 되면, 사람들은 자신이 왜 그러는지도 인식하지 못하는 상태에서 광고주나 선동가가 원하는 대로 행동하게 되는 것이다.
이 책은 바로 이러한 프로파간다에 대한 일상생활의 다양한 사례들을 제시하며 수없이 많은 가설을 세우고 수천 가지 실험을 실시했다. 그리고 프로파간다를 구별해 내는 방법을 소개한다.
왜 우리는 ‘프로파간다’를 알아야만 하는가
프로파간다 테크닉이 그 어느 때보다도 더 정교하게 사용되는 시대에는 사람들에게 이러한 선전 도구들, 그러한 도구들이 효과 있도록 만들어 주는 심리 작용들, 그리고 비굴한 냉소주의로 도망치지 않고 선전 도구들에 맞서 그들을 무력화시키는 방법에 관하여 알려주는 것이 중요하다. 특히 민주주의에서는 그러한 노력이 더욱 중요하다.
현명한 유권자와 소비자, 건전한 커뮤니케이터를 위하여
저자들은 캘리포니아대학 심리학과 교수들로, 사회심리학, 사회적 영향력 및 편견 감소 등에 대해 연구하고 있다. 특히 설득과 프로파간다에 관해 많은 연구를 해왔다. 특히 저자는 경험을 통해 설득과 프로파간다의 차이를 이해하게 되었다. 프로파간다의 시대에 있어서, 민주주의의 생존에 가장 중요한 것은 메시지를 분명하고 공정하게 전달할 줄 아는 커뮤니케이터와 공정한 메시지와 사기성 있는 메시지의 차이를 구분할 줄 아는 현명한 유권자의 존재가 함께 어우러지는 것이다. 저자들은 바로 이 점을 추구하려고 노력했다. 또한 일반인들이 정직하고 공명정대한 방법으로 성공적인 커뮤니케이터가 되거나 프로파간다로부터 피해를 입지 않도록 하는 데에도 도움을 주고자 했다.
주요 내용
제1부에서는 설득이 이루어지는 원리에 관련된 커뮤니케이션 효과, 심리적 역동성과 기제, 인지 에너지를 보존하기 위하여 가능한 단순하게 의사결정하려는 인간의 성향과 설득의 관계, 설득의 촉매로 작용하는 인간의 합리화 본성 등에 대하여 설명한다. 설득의 저변에서 진행되는 심리적 동기나 현상을 이해하게 되면, 각각의 설득들이 어떻게 효과를 발휘하게 되는지 더 잘 이해할 수 있게 된다. 저자는 설득의 유형을 4가지로 나누어 설명하고 있다. 제2부에서는 그 첫 번째 유형으로, 본격적인 설득 메시지를 구성하기 전에 진행하는 사전설득 작업에 대하여 설명한다. 해당 사안을 규정하는 언어적 라벨에 따라 이미 50% 이상 설득 성공을 확신할 수 있다고 한다. 제3부에서는 설득을 좌우하는 커뮤니케이터의 공신력, 제4부에서는 효과적인 설득 메시지는 어떻게 구성되고 전달되는가, 제5부에서는 감정을 이용한 설득의 유형에 대하여 설명하고 있다. 제6부에서는 설득의 오용에서 오는 프로파간다의 사례들과 프로파간다를 이기는 방법에 대하여 알려주고 있다.
