2500년 동양 최고의 설득 교과서, 『귀곡자』
“어떻게 세상의 마음을 얻는가!”
춘추시대 말, 공자를 효시로 하는 최초의 학단學團인 유가가 출현한 후, 전국시대 초기부터 묵가를 위시해 도가, 법가, 병가, 종횡가, 양가, 농가, 잡가 등이 우후죽순처럼 등장했다. 이른바 제자백가諸子百家이다. 그중에서 종횡가는 오직 자신들의 세 치 혀 하나만을 무기로 군주의 마음을 얻어 자신의 뜻을 펼쳤다. 또한 특정 군주에게 충성하기보다는 자신을 알아주고 불러주는 곳이 있다면 미련 없이 자리를 떠나 열국을 종횡으로 누볐다. 이러한 이들의 행태를 요설로 군주를 속이며 시류를 좇아 반복무상反覆無常을 일삼는 소인배 집단이라 하며 비판하기도 했지만, 다르게 보면 무력이 아닌 외교력과 정보력으로 상황을 판단해 원하는 것을 얻어낸 지극히 현실적인 전략가이기도 했다.
종횡가들이 군주의 마음을 얻을 수 있었던 것은 상황에 대한 뛰어난 안목과 그러한 안목을 펼쳐내는 계책, 그리고 뛰어난 설득술이었다. 이러한 종횡가의 핵심 계책을 정리한 것이 바로 종횡가의 비조 귀곡자가 쓴 것으로 알려진 『귀곡자』이다. 『어떻게 세상의 마음을 얻는가』(신동준 지음, 21세기북스 펴냄)는 2500년 동양 최고의 설득 교과서라 할 수 있는 『귀곡자』에 담긴 사람과 세상의 마음을 사로잡는 11가지 비책을 실제 그러한 계책을 실행했던 인물들의 고사와 함께 현대적 관점에서 재해석한 책이다.
위기와 혼란에 시기에 사람의 마음을 구하고, 세상의 마음을 얻기란 쉬운 일이 아니었다. 공자 역시 자신을 알아주는 군주를 찾아 오랜 세월 전국을 떠돌아다녔고, 심지어 자신을 인정해준다면 반란군에 가담할 생각까지 했었다. 사람의 마음을 사로잡고 핵심을 읽어내는 종횡가의 계책은 이상보다는 현실을, 명분보다는 실질을 중요시한 학문이자 지금 시대에 가장 필요한 학문이라 할 수 있다.
은밀한 계책과 뛰어난 화술로 원하는 것을 기필코 얻어낸 사람들
귀곡자가 소개하는 사람의 마음을 얻고 그 속에서 핵심을 읽어내 자신이 원하는 것을 얻어내는 11가지 계책을 소개하면 다음과 같다. 상대의 마음을 여닫으며 대화를 이끄는 벽합술捭闔術, 이야기를 뒤집으며 상대의 반응을 유인하는 반복술反覆術, 상대와 굳게 결속하는 내건술內揵術, 벌어진 틈을 미리 막는 저희술抵巇術, 상대를 크게 칭송하며 옭아매는 비겸술飛箝術, 상대의 형세에 올라타는 오합술忤合術, 상대의 심중을 헤아리는 췌정술揣情術, 속마음을 털어놓게 만드는 마의술摩意術, 상황에 맞게 유세방식을 달리하는 양권술量權術, 시의에 맞게 계책을 내는 모려술謀慮術, 기회가 왔을 때 머뭇거리지 않고 결단하는 결물술決物術이 바로 그것이다.
이러한 11가지 계책을 통해 유가가 인정하는 종횡가의 효시, 자공은 부와 명예를 모두 걸머쥘 수 있었으며, 천하제일의 막강한 무력을 자랑하는 진나라에 조나라가 당당이 맞설 수 있었던 것은 인상여의 저희술 덕분이었으며, 소진은 6국 합종술로 진나라의 독주를 저지할 수 있었다. 이밖에도 뛰어난 모려술로 유방을 도와 한나라 건국에 대공을 세운 진평, 5대 10국이 난립하는 혼란의 시기에 위국위민의 신념으로 여러 군주의 마음을 얻은 풍도, 진소양왕과 ‘한 마음 한 몸’이 되는 내건술로 진나라 천하통일의 대업을 이루는 단초를 마련한 범수 등 종횡술은 역사 속에서 다양하게 구사되며 사람과 세상의 마음을 얻었다.
『귀곡자』에서 말하는 책략은 구체적이고 설득적이며 현실적이다. 특히나 온갖 종류의 정보가 난무하는 정보통신 시대에 사안의 핵심을 정확히 파악하게 하는 안목과 사안의 정면뿐만 아니라 그 반면을 읽게 만드는 안목을 키울 수 있게 한다. 그래서 귀곡자가 전하는 11가지 비책을 제대로 활용할 수만 있다면, 21세기 비즈니스 정글의 협상 테이블에서 절대 패할 리 없다. 중국에서 『귀곡자』 열풍이 부는 것도 같은 이유에서다.
『귀곡자』의 책략과 유세는 정치적 이해관계를 타결하는 차원에서 구사하면 정략, 군사적으로 활용하면 전략, 외교 협상의 무대에서 써먹으면 지략, 기업 비즈니스 차원에서 이용하면 상략이 된다. 무력이 동원되는 전쟁이든 시장 쟁탈전으로 전개되는 상전商戰이든 ‘전쟁’의 모습으로 치러지는 한 승리의 관건은 상대의 심경 변화와 달라진 움직임에 따라 수시로 계책을 바꾸며 대처하는 임기응변에 있다. ‘임기응변’은 사물의 반면까지 읽은 뒤 종합적으로 판단해 합리적인 대안을 찾아낼 수 있는 풍부한 인문학적 소양이 있어야만 가능하다. 고전을 현대적 이치에서 재해석한 이 책 역시 지금과 같은 정보 과잉으로 인한 불확실한 난세의 시기에 꼭 필요한 계책이 될 것이다.
