“회사 생활의 99%는 설득이다!”
상사, 동료, 부하직원의 마음을 움직여 원하는 결과를 얻는 기술
◎ 도서 소개
국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받는 세계적 베스트셀러 《설득의 심리학》 시리즈의 다섯 번째 책이 출간되었다. 설득과 심리학 분야의 세계적 권위자이자, ‘설득의 대부’ 로버트 치알디니와 함께 《설득의 심리학 3》, 《설득의 심리학 4》를 집필한 베스트셀러 저자 스티브 마틴은 이번 《설득의 심리학 5》에서 직장인을 위한 7가지 설득의 기술을 최신 과학 연구에 기반해 소개한다.
매주 반복되는 회의, 거래처 미팅, 연봉 협상, 업무 피드백까지. 직장인이라면 누구나 하루에도 몇 번씩 설득의 순간을 마주한다. 어떻게 하면 상사, 동료, 부하직원의 마음을 움직여 원하는 대답과 결과를 이끌어낼 수 있을까? 사람들은 흔히 논리적으로 탄탄한 증거를 제시하거나, 경제적 이점을 설명하기만 하면 상대를 설득할 수 있다고 착각한다. 그러나 오늘날처럼 경쟁이 치열하고, 빠르게 변화하며, 집중력이 쉽게 분산되는 세상에서 설득은 그렇게 단순하게 이뤄지지 않는다. 이 책은 일터에서 보이지 않는 규칙들을 유쾌하고 기발하게 풀어내며, 설득이라는 오래되고 본질적인 기술을 샅샅이 파헤친다. 풍부한 사례가 있어 이해하기 쉬울 뿐 아니라, 구체적인 방법을 제시하고 있어 어떤 직무에서 일하든 곧바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다.
설득은 성공적인 결과의 성패를 결정짓는 핵심 역량이다. 직장에서 더 큰 성과를 내고, 빛나는 성취를 얻고 싶은가? 설득의 기술을 잘 사용하기만 한다면, 사소한 아이디어나 쉽게 잊힐 메시지로도 사람들의 닫힌 마음을 열고, 행동을 변화시키는 놀라운 결과를 얻을 수 있다. 현대 조직에서 영향력을 발휘하고 싶은 모든 직장인들에게 이 책은 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다.
◎ 추천사
“이 책은 현대 조직에서 영향력을 발휘하고 싶은 모든 사람을 위한 종합 안내서이다. 설득은 ‘부가적인 능력’이 아니라 ‘일 잘하는 사람’을 규정하는 핵심 요소이다. 이 책이 단순한 자기계발서가 아니라, 직장 생활의 현실적 과제와 직접 연결되는 멘토로 다가가길 기대한다.”
― 황성현 (가천대학교 교수, 前 카카오 인사 총괄)
“탁월하다. 내가 본 설득에 관한 최고의 설명서다. 흥미롭고, 근거가 충실하며 윤리적이다. 정말로 훌륭한 책이다!”
— 로버트 치알디니 (《설득의 심리학》 저자)
“스티브 마틴은 특유의 엄밀함과 명료함으로 설득에 관한 실용적인 방법을 제시한다. 이 책은 리더, 관리자 그리고 직장에서 더 큰 영향력을 발휘하고 싶은 모든 사람이 반드시 읽어야 할 필독서다.”
— 다니엘 핑크 (《파는 것이 인간이다》, 《Drive 드라이브》 저자)
“재치와 유머가 담긴 이 책은 쉽고 실용적이다. 직장뿐 아니라 개인의 삶에서도 더 큰 영향력을 발휘할 수 있는 방법을 알려준다.”
— 스테판 마이어 (컬럼비아 경영대학원 교수, 《The Employee Advantage》 저자)
“스티브 마틴은 가장 어려운 기술 중 하나인 설득을 7가지 원칙으로 설명한다. 누구나 직장에서 더 큰 영향력을 발휘할 수 있도록 정밀하고 실천 가능한 단계를 제시하는 매우 실용적인 안내서다.”
— 버네사 본스 (코넬대학교 조직행동학 교수, 《당신의 영향력은 생각보다 강하다》 저자)
“탁월할 정도로 실용적이며 탄탄한 근거를 기반으로 한 이 책은 직장 안팎에서 더 큰 영향력을 발휘하도록 돕는 훌륭한 길잡이다.”
— 케이티 밀크먼 (와튼스쿨 교수, 《슈퍼 해빗》 저자)
“현대인이 직장 생활을 헤쳐 나갈 때 꼭 필요한 지도를 제공하는 책이다. 명료하고 근거가 충실한 이 책은 모든 리더에게 필수적인 교재다.”
— 알렉스 아이켄 (영국 정부 커뮤니케이션 총괄 국장)
“누구에게나 필요한 설득의 기술을 흥미롭고 신뢰할 수 있으며 실용적으로 안내하는 책. 우리 모두를 위한 책이다.”
— 존 바라소 (미국 상원의원)
“읽을 때마다 호기심을 자극한다. 스티브 마틴은 원칙에 기반한 명확한 사고를 통해 영향력을 발휘하는 방법을 탁월하게 설명한다. 모든 리더가 반드시 읽어야 할 뛰어난 책이다.”
— 존 미치 미첼 (잉글랜드 럭비 대표팀 감독)
“일터에서 작동하는 보이지 않는 규칙들을 유쾌하고 기발하게 풀어낸 책.”
— 카밀라 캐번디시 (〈파이낸셜 타임스〉 칼럼니스트)
“설득이라는 오래되었지만 본질적인 기술을 위한 현대적 선언문. 진실성을 잃지 않으면서도 즉각적으로 활용할 수 있는 도구를 제공한다.”
— 제임스 팀슨 (〈선데이 타임스〉 칼럼니스트)
◎ 책 속에서
영향력은 그 누구에게도 알려주지 않는 일종의 ‘비법 양념’이다. 영향력이 없으면 발전을 이루거나 변화를 만들어내기가 어렵다. 영향력은 일상적인 아이디어나 쉽게 잊힐 메시지를 설득력 있게 변화시켜 사람들의 굳게 닫힌 마음의 문을 열고, 회의론자들을 지지자들로 바꾸며 단순한 의도를 실질적인 행동으로 바꿀 수 있다.
― 30쪽, 〈PART 1 영향력: 영향력은 무엇이고 왜 중요한가?〉
성공적인 영향력 전략의 핵심에는 세 가지의 근본적인 동기 중 하나 이상이 자리한다. 능숙한 설득가들은 이를 잘 알고, 영향력 전략을 세울 때 여러 가지 질문을 스스로에게 던진다. 나의 제안이 상대방이 보기에도 옳은 일로 보일까? 내 제안은 상대방이 주변 사람들과 긍정적인 관계를 형성하고 유지하는 데 도움이 될까? 나의 제안은 상대방의 자존감을 높이고 자신을 긍정적으로 바라볼 수 있게 도울까?
―79쪽, 〈3장 영향력: 의미, 오해 그리고 동기〉
실제로 결과에 영향을 미치는 건 증거 자체가 아니라 그 증거를 제시하는 방법인 경우가 많다. 비교 대상과 함께 증거를 제시하는 건 주장의 설득력을 높이는 핵심 전략이다. 그리고 메시지뿐만 아니라 그 메시지를 누가 전달할 것인지도 신중하게 고민해야 한다. 마지막으로 정보를 얼마나 제시할 것인지도 반드시 생각해야 한다.
―122쪽, 〈4장 증거와 영향력 발휘〉
인센티브는 누구나 이해할 수 있고 (대체로) 실행하기도 쉬우며 보편적으로 매력적이다. 단, 언제 그리고 얼마나 자주 제공하느냐 못지않게 인센티브를 이득으로 제시할지 아니면 손실로 제시할지도 매우 중요하다. 또한 주인의식 역시 핵심 요소다. 특히 책임이 공유되는 프로젝트에서는 인센티브가 정교하게 조율되어야 한다.
―153쪽, 〈5장 경제적 유인책과 영향력 발휘〉
영향력 전략에서 감정이 배제된 명백한 사실은 중요하지만, 온화하고 부드러운 느낌을 전달하는 인간의 감정도 중요하다. (…) 설득 대상이 단 한 사람이든, 사무실 전 직원이든, 세상 전체이든 잊지 말아야 하는 것이 있다. 타인을 설득하는 방법은 언제나 인간적이어야 한다.
―181-182쪽, 〈6장 감정과 영향력 발휘〉
도구는 각기 쓰임이 정해져 있다. 말하자면 드라이버와 망치를 사용해 벽에 구멍을 낼 수도 있지만, 대개는 드릴을 쓰는 편이 훨씬 효율적이다. 이 비유는 설득 원칙에도 그대로 적용된다. 어떤 원칙은 특정한 설득 과제에 더 적합하며 특정 맥락에서 더 큰 효과를 발휘한다.
―190쪽, 〈7장 설득 원칙〉
일이라는 게 결국 어떤 결과를 만들어내는 거라면 영향력은 그것을 가능하게 만드는 주요 수단이다. 그리고 영향력은 효과적이고 윤리적으로 사용될 때 사람들의 관심을 사로잡고, 회의적인 사람들을 설득하며 망설이는 사람들의 마음을 움직여 변화를 이끄는 일종의 초능력이다.
―276-277쪽, 〈9장 직장에서의 윤리적인 영향력 행사〉
누구나 영향력 방정식을 적용하면 직장에서 더 영향력 있는 사람이 될 수 있다는 것이다. 마치 빨강, 노랑, 파랑이라는 세 가지 원색을 다양한 비율로 조합하여 수많은 색을 만들어낼 수 있는 것처럼 영향력 방정식은 증거, 경제적 유인책, 감정을 상황에 맞게 적절히 조합함으로써 효과적으로 맞춤화된 영향력 전략을 다양하게 설계할 수 있도록 돕는다.
―278쪽, 〈에필로그〉
