인류 최고의 설득술, 프렙(Prep)

“설득하지 못하는 자, 설득당하게 될 것이다!”
동서고금 대중의 마음을 사로잡은
인류 최고의 설득술, 프렙[PREP]의 비밀

고대 그리스 광장에서 ‘말’은 생존 수단이자, 정치적 모든 것이었다. 고르기아스, 프로타고라스, 히피아스 등 우리에게 ‘소피스트’로 알려진 이들은 당대 최고의 ‘말하기 고수’로서 세상을 쥐락펴락했다. 반응 없기로 유명한 스파르타 군중들마저 그들의 연설 앞에서는 일어나 환호했고, 그리스 젊은이들은 소피스트의 연설 수업을 듣기 위해 광장으로 몰려들었다.
이후 소피스트의 말하기 기술은 아리스토텔레스에 의해 ‘수사학’으로 정립되었고, 이는 역사적으로 유명한 선동가와 연설가들에 의해 계승되었다. 역사상 가장 많이 인용되고 있는 링컨, 처칠, 히틀러, 마틴 루터 킹부터 오늘날 버락 오바마까지도 이러한 수사학적 기술을 활용해 사람들의 마음을 사로잡았다. 그렇다면, 그들은 어떤 말하기 기술로써 사람들을 설득하고 감동을 불러일으켰을까? 또한 오늘날에도 여전히 유효한 수사학적 기술은 과연 무엇일까?
이 책 ≪인류 최고의 설득슬, 프렙≫은 오래된 수사학적 전통에서 뽑아낸 ‘설득의 정수’만을 담은 책이다. ‘왜냐하면’을 활용한 PREP, 이야기 구조를 통한 전달 기법 STAR, 전략적 양보를 통한 대화법 ‘콘세시오’ 등 대중을 상대로 한 스피치부터 일상 대화에서도 활용할 수 있는 소통법까지… 당신이 필요로 하는 거의 모든 설득술을 한 권에 담아냈다.

출판사 책 소개

고대 그리스의 소피스트부터
링컨, 히틀러 그리고 현시대 최고의 연설가 오바마까지…
‘설득의 대가’들의 말하기에서 뽑아낸 화술의 정수!

고대 그리스 광장을 들었다 놨다 했던 ‘소피스트’, 독일 전체를 나치즘의 광신도로 만들었던 ‘히틀러’, 역사상 가장 존경받는 전설의 연설가 ‘마틴 루터 킹’과 그를 계승한 ‘오바마’… 이들의 공통점은 하나같이 ‘말하기’ 하나로 역사를 새로 썼다는 점이다. 그리고 또 한 가지, 그들이 사용한 말하기 기술의 뿌리에는 고대 그리스의 ‘수사학’이 있었다. 수사학은 그리스 최고 설득가였던 소피스트의 말하기를 아리스토텔레스가 정립한 학문이다.
≪인류 최고의 설득법, 프렙≫의 저자 김은성은 기원전 4세기에 태동한 수사학의 전통 기법과 그것을 계승한 중세?현대 연설가들의 말하기로부터, 지금 바로 활용할 수 있는 가장 효과적이고 강력한 ‘설득의 정수’만을 뽑아 책에 담았다. 이 책에서 소개되는 설득의 기술은 일상의 스몰토크, 비즈니스 현장에서의 협상은 물론 대중을 상대로 한 연설 등 커뮤니케이션의 거의 모든 부분에 활용 가능한 것이다.
오늘날 가장 많이 인용되고 있는 역사적인 연설문, 고대 그리스의 소피스트와 철학자들의 대화, 스피치 전문가인 저자가 생활 속에서 얻은 실제 에피소드까지… 다양한 사례와 연설문을 통해 고대와 현대를 넘나들며 대중을 사로잡은 설득술을 만나볼 수 있을 것이다.

소크라테스와 소피스트
그리고 아리스토텔레스로부터 얻은
‘인류 최고의 설득술’을 한눈에 본다

≪인류 최고의 설득법, 프렙≫에 압축되어 있는 ‘설득의 정수’ 몇 가지를 살펴보자.

▶ 언제, 어디서든 통한다! PREP
‘왜냐하면’을 활용한 설득 기법이다. 결론을 먼저 말하고, ‘왜냐하면’을 통한 근거를 제시한 후 그에 대한 사례를 들어주고, 다시 처음에 말했던 결론을 반복하며 강조해주는 것이다. 이 설득 기법은 일상의 대화에서부터 비즈니스 협상 자리, 나아가 프레젠테이션과 같은 대중을 상대로 하는 말하기에서도 유용하다.

Point(강조) 짧고 명료한 결론
Reason(이유) ‘왜냐하면’을 통한 근거 제시
Example(예시) 사례
Point(강조) 결론 반복

▶ 어떻게 전달하느냐에 달렸다! STAR
‘이야기 구조’를 통한 전달 기법이다. 화자의 경험과 그를 통해 얻은 교훈 혹은 목표를 말한다. 그 교훈과 목표에 따라 화자가 취할 앞으로의 행동 그리고 그로 인해 얻게 될 결과를 제시한다. 아무리 진실한 이야기, 훌륭한 콘텐츠도 제대로 전달되지 않으면 거짓이나 치장으로 꾸며진 껍데기 같은 말하기를 이길 수 없다. 본질이 제대로 준비되었다면, ‘어떻게’ 말할지에 대한 치열한 고민과 연구가 필요하다. 이 전달기법은 마틴 루터 킹, 오바마 등 세계적인 연설가들의 스피치에서 사용되었다.

Situation(상황) 경험한 이야기
Task(얻은 교훈/목표) 경험을 통해 얻은 교훈 또는 목표
Action(행동) 교훈을 통한 행동
Result(결과) 얻게 된 결과

▶ 설득의 대가들이 즐겨 사용한 ISO
대중 연설에서 가장 널리 쓰이고 있는 기본 구조다. 말하기의 서론에 임팩트가 강하고 가장 흥미로운 이야기를 둔다. 그런 다음 말할 내용을 구어체로 짧고 명료하게 다듬은 후, 단순한 구조로 명확하게 한다. 마지막으로 가장 중요한 것은, 핵심이 되는 이야기 혹은 콘텐츠가 나만의 것이어야 한다는 점이다. 살짝 중언부언하더라도 콘텐츠 자체에 진정성이 있는 말하기에 사람들은 감동을 받는다.

Impact 임팩트 있는 내용 앞부분 배치
Short 말하기 구조의 단순화
Origin 나만의 이야기, 콘텐츠 확보

이 밖에 청중의 마음을 읽는 방법, ‘콘세시오’를 활용한 전략적 대화, 감성을 건드리는 전달의 기술 등 현실에 바로 적용 가능한 설득의 모든 것이 ≪인류 최고의 설득법, 프렙≫ 안에 담겨 있다.