이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다

회사가 반드시 알아야 할 ‘가격 결정’의 비밀

“가격 결정만 잘해도
회사 이익은 2배 이상 늘어난다!”

수익 개선 컨설턴트로 유명한 저자는 경영난에 처한 회사를 컨설팅하면서 6개월 동안 현장 근로자들과 노력한 결과, 제품 1개당 2엔의 원가를 절감할 수 있었다. 그런데 판매가격은 아무도 모르는 사이 12엔이나 내려가 있었다. 고객이 내려달라고 해서 내려줬다는 영업자의 한마디에 6개월간의 노력이 허무하게 날아갔다. 더 큰 문제는, 판매가격이 내려간 사실을 영업자의 상사뿐만 아니라 임원, 사장까지도 모르고 있다는 것이다.

지금까지 회사가 매출을 높이기 위해 ‘거래처 확대’와 ‘비용 절감’에 집중했지만 이익에 대한 의식이 전혀 없으면 아무리 노력해봤자 소용이 없다. 이익에 대한 의식이 없으면 좋은 제품을 만들었다는 것에만 관심이 있을 뿐, 판매와 이익에 대해서는 전혀 신경을 쓰지 않는다.

같은 제품을 만들고 고객층이 같아도 한 회사는 이익이 발생하는 제품만 집중적으로 판매하고 다른 회사는 이익이 나지 않는 제품까지 판매한다면 당연히 이익에 차이가 생길 수밖에 없다. 이처럼 이익을 생각하지 않는 회사의 경영 방식을 ‘장인경영’이라고 하며, 반대로 이익에 집중하는 경영 방식을 ‘상인경영’이라고 한다.

상인경영의 회사 사장은 이익의 중요성에 대해 확실하게 알고 있다. 포장지가 아니라 보자기로 제품을 싸주는 것을 알게 된 사장이 별도의 포장비를 받도록 지시하여 보자기 구입비를 이익으로 전환시킨 사례에서 볼 수 있듯이, 사장이 이익에 대해 제대로 인식하고 있으면 회사의 이익은 늘어나게 되어 있다. 사장이 그렇게 행동하면 당연히 직원들도 따르게 된다.

이 책은 가격을 결정하는 것이 매출을 확대하거나, 비용을 절감하는 그 어떤 것보다 중요한다고 강조한다. 가격 결정이 회사 이익의 90% 이상을 좌우하기 때문에 가격 결정의 6가지 원칙을 알아야 한다는 것이다. 어떻게 가격을 결정하는지, 실제 저자의 경험을 통해 사례를 통해 구체적으로 설명하고 있어, 기업 현장에 바로 적용할 수 있다. 특히 가격 결정의 회사의 운명을 바꿀 수 있다는 사실을 역설한다.

회사의 이익을 창출하는 ‘가격 결정’의 6가지 비밀

최대한 많은 이익을 내고 싶다면 가격 결정에 신중에 신중을 기해야 한다. 이제부터 제품의 표면에 명시된 ‘표면가격’뿐만 아니라 표면가격 뒤에서 이익에 큰 영향을 미치는 ‘이면가격’에 관심을 가져야 한다. 이면가격을 정확히 파악하고 있어야 제대로 된 ‘가격 결정’을 할 수 있기 때문이다. 저자는 이 이면가격을 결정하는 원칙으로는 스펙, 서비스, 수량, 시간, 가격 인하, 현물 등 6가지를 제시한다.

‘스펙’이란 제품의 구성, 서비스의 내용을 말한다. 이 스펙이 바뀌면 원가도 바뀌므로 가격도 바뀌어야 한다. 고객이 수정이나 변경을 요청하면 기존 가격을 그대로 받으면 일은 일대로 하고 손해만 보게 된다. 수정이나 변경에 따른 추가 작업에 대한 비용을 받아야 한다.

‘서비스’를 무조건 무료로 해주는 경우가 많다. 아무런 비용도 받지 않고 고객의 요구를 들어주다가는 엄청난 작업량에 과부하만 걸릴 뿐이다. 서비스는 무료라는 고정관념을 버리고 유료로 돌려야 한다.

‘수량’에 있어서도 가격 차이를 구분해놓아야 한다. ‘한 번에 30개’ 배송과 ‘하루에 1개씩 30일 동안’ 배송에는 각각 다른 가격을 붙여야 이익을 반드시 챙길 수 있다.

작업하는 ‘시간’을 매출과 연결하는 발상이 필요하다. 급하게 처리하는 업무에는 할증된 요금을 청구하는 회사, 세탁시간을 넉넉하게 주면 할인해주는 세탁소의 사례를 눈여겨볼 필요가 있다.

사장이 보지 못하는 현장에서 단골이라는 이유로, 다른 업체도 한다는 이유로 영업자가 ‘가격 인하’를 멋대로 하는 일이 비일비재하다. 이런 일을 막기 위해서는 가격 인하에 대한 규칙을 만들고 직원들이 지키도록 사장이 지시해야 한다.

‘현물(고객이 맡긴 보관품, 고객에게 제공하는 샘플 등)’에 대해 신경 쓰지 않으면 회사의 애물단지가 될 가능성이 매우 높다. 고객이 맡길 경우 보관료를 받고 샘플도 제작비용을 청구한다.

왜 가격을 결정하는 것이 중요한가? 저자는 어떤 회사가 경영난에 처했다가 ‘이면가격의 6가지 원칙’을 적용해 3년 만에 회사를 살리고, 직원들에게 보너스를 준 회사의 사례를 단적으로 소개한다.

따라서 회사가 어떻게 ‘가격 결정’을 통해 이익을 창출하는지를 알려준다. 이 방법만 제대로 숙지한다면 장기 불황에서도 흔들리지 않는 회사가 될 수 있다. 회사에서 가격을 최종적으로 결정하는 사장뿐만 아니라 현장에 있는 영업자, 관리자에게도 필독서다.

교세라의 창업자이자 일본에서 가장 존경받는 경영인 중 한 사람인 이나모리 가즈오가 ‘가격을 결정하는 것이 경영’이라고 한 이유를 알게 될 것이다.