“고객은 감동을 타고 온다!
고수는 고객의 부족한 2%까지도
채워주는 세일즈를 한다”
남다른 세일즈로 승리하라
세일즈는 누구나 뛰어들 수 있는 직업의 마지막 단계가 아니다. 특별한 삶, 나다운 삶을 살고 싶은 사람들이 선택하는 직업이다. 예전에는 세일즈라고 하면 ‘방문판매 아줌마’ 정도의 인식이었다. 하지만 지금은 컨설턴트, 코치 등으로 고객이 필요한 것을 체계적으로 제시할 수 있는 전문인이 되었다.
이 책의 저자는 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아닌 ‘가치’를 판매하는 것이라고 말한다. 상품을 떠올리기 전 그것을 판매한 세일즈맨을 떠올릴 수 있어야 하는 것이다. 가치 판매는 곧 ‘진심’으로부터 비롯된다. 단순히 팔기 위한 세일즈는 한계에 부딪히기 마련이다. 남과 다른 특별한 세일즈를 하고 싶은 사람에게 이 책을 추천한다.
고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈
한 번 고객이 영원한 고객이라고 생각하는가? 요즘은 자고 일어나면 비슷한 상품들이 우후죽순으로 생겨난다. 원조라고 해도 더 좋게 개발하지 않으면 금세 새로운 상품들에 밀려 고객에게 외면당하기 쉽다. 비슷한 상품들은 하루에도 몇 백, 몇 천 종씩 쏟아져 나온다. 어떻게 하면 한 번 고객을 영원한 고객으로 삼을 수 있을까. 답은 고객의 욕구를 100% 채워주는 것이다. 고객이 욕구는 세일즈맨이 자신의 상품을 팔려고만 해서는 절대 알 수가 없다. 바로 고객이 무엇을 원하는지 ‘경청’해야 한다. 경청의 기술은 상대의 마음을 이해하고 공감하는 것에서부터 시작한다. 저자는 세일즈맨이 조바심을 내지 않고, 고객과 소통할 때 비로소 잠재 고객까지도 이끌 수 있음을 알려준다.
고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술
이 책은 ‘바보는 고객을 유혹하지만 고수는 고객이 스스로 선택하게 만든다!’라는 강렬한 메시지를 통해 세일즈 기술을 공개한다.
첫째, 상품을 홍보하기 전에 자신을 먼저 홍보하기
둘째, 서비스를 늘 업그레이드 하기
셋째, 판매 콘셉트 정하기
넷째, 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기
다섯째, 고객감동 세일즈 하기
여섯째, 효과적으로 가격 제시하기
일곱째, 튀는 것으로 선택받기
여덟째, 열정 에너지 전달하기
세일즈는 절대 힘들거나 남에게 아쉬운 소리를 해야 하는 일이 아니다. 자신이 어떻게 하느냐에 따라 고객이 줄을 설 수도 있고, 구두 굽이 닳도록 고객을 쫓아다녀야 할 수도 있다. 《고객이 스스로 사게 하라》를 통해 세일즈의 성공 발판을 마련해 보자.
본문중에서
요즘은 제품을 파는 것이 아니라 마음을 팔아야 한다고 말한다. 과거에는 물건의 기능이나 효과만으로도 고객을 유혹할 수 있었지만 지금은 그렇지 않다. 그런데 이론적으로 이것을 알고 있는 세일즈맨도 이 원리를 적용하지 못할 때가 많다. 즉 자신의 고객을 확보하기 위해 고객에게 진심인 척하며 장사를 해서는 안 된다. 고객은 상품을 구매한 것이 아니라 세일즈맨의 ‘진심’을 구매한 것이기 때문이다.
내가 가진 것을 고객이 선택하지 않는다면 고객들이 느끼는 서비스에 대해 심각하게 생각해 보아야 한다. 내가 제공하는 것에 초점을 두지 않고, 고객이 받는 것에 초점을 두면 답은 빨리 찾을 수 있다. 내가 제공하는 서비스가 당연한 것으로 여겨지고 있지 않는지 가장 먼저 점검해 볼 필요가 있는 것이다.
아무리 좋은 서비스도 처음부터 끝까지 변함없이 고객에게 주어진다면 그것은 당연한 것이 될 뿐 ‘서비스’로 인정받기 어렵게 된다. 시간이 지나도 떠나지 않는 고객을 만들기 위해서는 내가 가진 콘텐츠, 서비스, 제품 등을 끊임없이 발전시켜야 한다.
신뢰를 주는 세일즈맨이 되기 위해서 특별한 노하우를 연마해야 하는 것은 아니다. 진실한 마음으로 고객을 만나고 유창한 말이 아니더라도 정성이 있으면 된다. 처음 만났을 때의 에너지와 밝은 모습을 유지할 수 있는 사람이라면 고객은 더 깊이 신뢰할 것이다. ‘이 사람 괜찮은 사람이구나!’ 하고 느끼는 순간 고객은 조금 더 솔직해질 것이다. 그리고 서로 더 많은 에너지를 전달하며 공유하게 될 것이다. 그러기 위해서는 우선 고객과의 사이에서 신뢰를 형성하는 것이 중요하다.
