분명한 사실은 세일즈는 이제 평생 직업이다!
지속되는 경기불황과 “기업구조조정”으로 많은 사람들이 일자리에서 밀려나고 있는 세상이다. 그리고 이들은 생존을 위해 “재취업이나 자영업”에 도전하고 있지만, 이 또한 만만치가 않다. 양질의 일자리는 없고, 열 명이 창업을 하면 일곱, 여덟은 실패를 하기 때문이다. 그러나 여기서 변하지 않는 한 가지 “분명한 사실”이 있다.
그것은 “팔아야 산다!”는 것이다. 기업은 제품을 팔고, 음식점은 음식을 팔아야 하며, 스타는 이미지를 팔고, 우리는 자신의 능력을 팔아야 “살아남을 수”가 있는 것이다. 그래서 만약 신이 “나에게 한 가지 기술을 주겠다!”고 제안하면, 나는 망설임 없이 “세일즈기술”을 달라고 말할 것이다. 이유는 이 “세일즈기술”만 있다면, 나는 세상 마지막까지 살아남을 수 있는 “생존능력”을 지닐 수가 있기 때문이다. 그래서 우리가 “역경과 실패, 패배”를 겪고 뭔가 배우기만 한다면, 그것은 최고의 스승이 될 것 이다. 그리고 모든 역경과 실패, 패배는 그 어려움보다 더 큰 “보상의 열매”를 얻을 수가 있다. 그러나 이런 “보상”은 가만히 있는데 찾아오지 않는다. 우리가 찾아 나설 때 “숨겨진 보석”을 발견할 수가 있는 것이다.
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이 책 <세일즈기술 특강>은 이런 “프로세일즈맨”의 근성과 조건, 반드시 알아야 할 “성공하는 세일즈의 노하우”가 가득 실려 있다. 세일즈맨은 태어나는 것이 아니다. 그들은 만들어 지는 것이다. 여기서 중요한 것은 그런 과정에 “어떤 전략”이 있다는 것이다. 그러므로 이런 “세일즈전략”을 가져야 직장이나 가정, 사회에서 끝까지 살아남을 수 있는 것이다. 이런 이유에서 이 책이 출간된 것이다. 이 책은 한마디로 고객과 함께 “세일즈기술”을 다룬 책이다. 새로운 세일즈프로그램 강연의 “세일즈기술”을 시작으로 마무리까지, 각 단계별로 점검할 수 있는 체크리스트와 세일즈실무에 바로 활용할 수 있는 생생한 각종 노하우가 가득하다. 그러므로 이 책을 읽는 순간, 당신의 “세일즈기술”은 분명히 한 단계 업그레이드 될 것이다.
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사실 세일즈맨은 “무대 위의 연극배우”와 같다.
성공적인 세일즈는 성공적인 연극과 비슷한 원리가 있다. 즉 고객에게 무언가를 팔기 위한 심리전은 배우가 관객에게 “자신을 파는 전략”과 비슷하다는 이야기다. 성공적인 연극에는 강렬한 서막과 마음을 사로잡는 클라이맥스 또는 결말이 필요하다.
만약, 연극에서 이런 것이 없다면 그것은 분명 실패작일 것이다. 그리고 성공하는 세일즈맨의 “접근방식”도 이와 마찬가지다. 즉 세일즈도 고객에게 신뢰감을 심어주고, 흥미를 일으킬만한 강렬한 방법으로 접근해야 한다. 만일 처음에 이것을 실패한다면, 파는 일은 불가능하거나 어려워질 것이다. 그러므로 세일즈맨은 “고객의 마음”을 잘 알아야 한다. 어떤 동기에서 고객의 마음이 움직이는지를 알고, 그 동기에 따라 설명을 해야 한다. 또 세일즈맨은 고객의 작은 일도 상세히 관찰해야한다. 고객이 하는 모든 말, 고객의 표정과 움직임 등을 관찰하고 수집해야 한다. 그래서 세일즈맨은 항상 “최상의 믿음”을 가지고 있어야 한다. 자기 자신에 대한 믿음, 자기가 파는 것에 대한 믿음, 자신의 고객에 대한 믿음, 세일즈의 확신에 대한 믿음을 고객의 마음속에 있는 “접수창구”에 등록시켜야, 세일즈에 긍정적 영향을 미친다는 “믿음”을 가져야 한다.
