밤 11시, 사무실 책상 앞에 앉아 있는 당신
당신은 지금 무엇을 하고 있는가. 아마도 다음 달 목표 실적이 담긴 엑셀 파일을 들여다보고 있을 것이다. 혹은 팀원들의 영업 일지를 확인하며 한숨을 쉬고 있을지도 모른다. 혼자 일할 때는 최고였다. 그런데 팀장이 되고 나니 모든 것이 달라졌다. 팀원들은 열심히 한다고 하는데 실적은 오르지 않는다. 야근은 늘어나는데 성과는 제자리다. 대체 무엇이 잘못된 걸까.
이 책은 바로 그 질문에서 시작한다.
이 책이 특별한 이유
솔직히 말하자면, 세상에는 영업에 관한 책이 너무 많다. 서점 비즈니스 코너를 가보라. 영업 관련 서적들이 빼곡하게 꽂혀 있다. 대부분 비슷한 이야기를 한다. 열정을 가져라, 긍정적으로 생각하라, 고객을 사랑하라. 맞는 말이다. 하지만 그게 전부는 아니다. 아니, 사실 그건 시작조차 아니다.
『하버드식 AI 세일즈 시스템』은 다르다. 이 책은 당신에게 열정을 불어넣으려 하지 않는다. 대신 당신이 왜 지금 이 지경이 되었는지를 냉정하게 진단한다. 그리고 그 진단이 놀랍도록 정확하다.
저자는 말한다. 당신의 문제는 열정이나 노력이 부족해서가 아니라고. 망가진 지도를 들고 있기 때문이라고. 아무리 빨리 달려도 방향이 틀렸다면 도착할 수 없다. 당신은 팀원들에게 더 빨리 달리라고 소리치고 있지만, 그들이 달리는 방향 자체가 낭떠러지를 향하고 있다.
이 통찰 하나만으로도 이 책은 읽을 가치가 있다.
감이 아니라 시스템이다
채용 이야기를 해보자. 당신은 면접을 볼 때 무엇을 보는가. 지원자의 눈빛? 자신감? 말투? 저자는 이것을 '첫인상의 저주'라고 부른다. 당신의 뇌는 지원자가 문을 열고 들어오는 3초 만에 모든 평가를 끝내버린다. 그 이후의 모든 질문과 답변은 사실 그 첫인상을 확인하는 작업에 불과하다.
하버드 비즈니스 스쿨의 연구는 잔인하다. 면접관의 직감과 실제 업무 성과 사이의 상관관계는 동전 던지기보다 낮다고 한다. 당신이 '에이스 감별사'라고 믿었던 그 능력은 착각이었다.
그렇다면 어떻게 해야 하는가. 이 책은 '직무 기반 채용 시스템'이라는 구체적인 해결책을 제시한다. 사람이 아니라 직무에 집중하라. "훌륭한 사람"을 찾지 말고 "이 직무를 완벽하게 수행할 사람"을 찾으라. 그리고 그것을 검증할 수 있는 3단계 프로세스를 제공한다. 핵심 성공 직무 정의하기, 행동 기반 질문 설계하기, 실전 테스트로 검증하기.
이런 식이다. "열정이 넘치는 편인가요?"라고 묻지 말고, "가장 설득하기 힘들었던 고객을 계약으로 이끌었던 경험을 구체적으로 설명해보세요"라고 물으라. 전자는 누구나 '네'라고 대답할 수 있다. 후자는 실제 경험이 없으면 답할 수 없다.
이 정도의 구체성이다. 이 책은 추상적인 조언에 머물지 않는다.
데이터가 말하게 하라
코칭에 관한 부분은 더욱 날카롭다. "김 대리, 왜 이것밖에 못 했어? 열정이 부족한 거 아니야?" 이런 말을 한 적이 있다면 당신은 코칭이 아니라 폭력을 하고 있는 것이다. 팀원은 무엇을 어떻게 해야 할지 모르는데, 무작정 열심히만 하라고 소리친다. 이게 무슨 도움이 되는가.
저자는 영업 과정을 깔때기로 분해하고 각 단계의 전환율을 측정하라고 말한다. 잠재고객 접촉에서 미팅 약속으로, 미팅 약속에서 제안서 발송으로, 제안서 발송에서 계약 체결로. 이렇게 쪼개고 나면 정확히 어디가 문제인지 보인다.
A팀원은 접촉→미팅 전환율은 높은데 제안→계약 전환율이 낮다. 그렇다면 관계 형성은 잘하지만 클로징이 약한 것이다. B팀원은 그 반대다. 이제 당신은 "더 열심히 해"라는 무의미한 말 대신 구체적인 피드백을 줄 수 있다.
이것이 진짜 코칭이다. 데이터는 거짓말하지 않는다.
가격이 아니라 가치를 말하라
이 책의 백미는 가격 전략 부분이다. 경쟁사가 가격을 10% 내리면 당신도 따라 내린다. 이것을 전략이라고 부를 수 있을까. 저자는 이것을 '패배로 가는 급행열차'라고 표현한다. 가격 결정의 주도권을 경쟁사에게 넘기는 순간, 당신의 비즈니스는 서서히 죽어간다.
대안은 '가치 기반 가격 전략'이다. 당신의 제품이 고객에게 제공하는 실질적 가치를 정량화하라. 예를 들어 당신의 솔루션이 고객의 월 인건비 40만 원을 절약해주고, 연간 150만 원의 계산 오류를 방지해준다면, 총 연간 630만 원의 가치를 제공하는 것이다. 이 경우 월 15만 원은 비싼 게 아니다. 오히려 저렴하다.
그리고 저자는 여기서 한 걸음 더 나아간다. 심리적 프레이밍 기법을 소개한다. 더 비싼 옵션을 먼저 보여주고, 가격을 작은 단위로 쪼개며("하루 커피 한 잔 값"), 구매하지 않았을 때의 기회비용을 강조하라. 같은 제품이라도 어떻게 제시하느냐에 따라 고객의 반응이 완전히 달라진다. 이것은 말장난이 아니다. 행동경제학의 원리다.
AI, 당신의 24시간 비서
제목에 'AI'가 들어가 있지만, AI는 주인공이 아니다. AI는 도구다. 하지만 제대로 사용하면 당신의 시간을 10배 아껴주는 강력한 레버리지가 된다.
부록에 수록된 3가지 Mega Prompt는 이 책의 숨겨진 보물이다. ChatGPT에 복사해서 붙여넣기만 하면 되는 수준의 구체적인 프롬프트들이다. B2B 세일즈 전략 수립부터 잠재고객 페르소나 분석, 가치 기반 세일즈 스크립트 작성까지. 이것들은 각각 수십 페이지에 걸쳐 상세하게 설명되어 있다.
실제로 사용해보면 놀랄 것이다. 수백만 원짜리 컨설팅 보고서 수준의 결과물이 나온다. 물론 프롬프트의 품질은 당신이 입력하는 정보의 품질에 달려 있다. 하지만 프레임워크는 이미 완벽하게 갖춰져 있다.
즉시 사용 가능한 5가지 무기
이론만 나열하는 책은 지루하다. 이 책은 Part 3에서 즉시 사용할 수 있는 5가지 템플릿을 제공한다. 직무 기반 채용 인터뷰 질문지, 데이터 기반 성과 코칭 1-on-1 미팅 시트, 고객 가치 분석 워크시트, 콜드메일 템플릿 3종, 3단계 가치 제안 스크립트.
이것들은 그냥 예시가 아니다. 실전에서 검증된 도구들이다. 당장 내일부터 당신의 팀에 적용할 수 있다. 복사해서 약간만 수정하면 된다. 이 템플릿들만 제대로 활용해도 책값은 백 배로 뽑을 수 있다.
누가 이 책을 읽어야 하는가
영업팀을 이끄는 팀장이라면 반드시 읽어야 한다. 매출 목표에 시달리는 중간 관리자라면 필독서다. 주먹구구식 영업에 지친 실무자라면 해답을 찾을 것이다.
하지만 사실 이 책의 메시지는 영업을 넘어선다. 결국 이 책이 말하고자 하는 것은 '체계적 사고의 힘'이다. 감이 아니라 데이터로, 열정이 아니라 시스템으로, 즉흥이 아니라 설계로 일하는 방식. 이는 모든 비즈니스, 더 나아가 삶의 여러 영역에 적용될 수 있는 원칙이다.
이 책의 약속
이 책은 단순한 영업 기술서가 아니다. 당신을 '실적에 허덕이는 초보 팀장'에서 '시스템으로 성과를 증명하는 존경받는 리더'로 바꿔놓겠다는 야심찬 약속을 한다.
그리고 이 약속은 허언이 아니다. 7가지 SECRET, 5가지 실전 템플릿, 3가지 AI 메가 프롬프트. 이 모든 것이 당신의 무기가 된다. 당신은 더 이상 밤 11시에 사무실에 남아 한숨 쉬지 않아도 된다. 시스템이 당신을 대신해 일한다. 당신이 잠자는 동안에도 매출이 오른다.
주먹구구식 영업의 시대는 끝났다. 이제 시스템의 시대다. 그리고 이 책은 그 시스템을 구축하는 가장 확실한 지도다.
